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1、 立白集团商务检查部文件 商 -报（2008） 001号 第1页共9页主送： 总裁 抄送： 销售总公司、会计部 由：商务检查部 时间： 2008/1/21 事：2008年“五统一”及“终端三个表现第一”、“铺货率”建设检查办法 附件：有急件 密件 知照 汇报 请回复 请批示 请遵照执行 2008年“五统一”及“终端三个表现第一”、“铺货率”建设检查办法一、 目的根据公司与经销商签订的08年“五统一”及“终端三个表现第一”、“铺货率”建设商业折扣合同规定，为了能公平、公正、有实效地进行抽查，结合公司和经销商的实际，制定本办法。二、 抽查时间第一季度：3月5日3月30日 第二季度：6月5日6月30
2、日第三季度：9月5日9月30日 第二季度：12月5日12月30日三、 抽查范围全国24个省区所有经销商，每季度抽查的数量约占全国经销商的30%（上季度已抽查过的经销商原则上不重复）。直营办、13KA系统和由公司负责谈判确定SKU数的“KA系统”不纳入考核之列。四、 抽查方式随机抽查五、 组织与实施每季度由商务检查部组织各省片区经理和经销商成立考核小组，实施抽查。六、 抽查办法由商务检查员在经销商经营辖区地图上随机选一个到二个区域（经销商不得指定抽查区域和门店），该区域必须是一个镇或一个乡或一个县城或一个城区，必须成片抽查，不得一个区域只抽查1-2家，每个经销商随机抽查不得少于30家门店。七、
3、考核内容、标准和办法（一）、“五统一”过程管理考核（100分）：内容和标准：考核项目分值每项得分五统一统一穿着“立白”标识服装80 30统一佩带“立白”标识的工号牌30统一执行价格管理共同约定与“打价机”工程5统一实行终端货架的“抹布”工程5统一使用服务日常用语10一图一表在办公室悬挂辖区地图并制定规范的拜访路线图（一图）20 10有详细的“零售商拜访卡登记表”档案（一表）10合计 100100考核办法：1、考核人员考核时，发现经销商业务人员未穿着“立白”标识服装或未佩戴“立白”标识工号牌的，每一人扣2分/次；5人次未按公司规定穿着“立白”标识服装或佩戴“立白”标识工号牌的，得0分。2、经销商
4、业务人员见到考核人员时未说“你好”等日常文明用语的，每一人扣5分/次；3、考核人员检查市场时发现经销商业务人员未带打价机或未给“立白”商品打上统一零售价格标签的（特殊终端不允许打价的除外），扣5分/次；4、考核人员检查市场时发现或了解经销商业务人员未带抹布或未使用“抹布”擦拭产品或货架的，扣5分/次；5、考核人员发现经销商没有悬挂地图扣5分/次，没有拜访路线图扣5分/次；6、考核人员检查发现经销商物流队员未填写“拜访登记表”或不如实填写每次扣5分，未建立“拜访登记表”档案每次扣10分。（二）、“终端三个表现第一”建设（A、B、C类店）考核（100分）：内容和标准：进场SKU（占40%）终端三个
5、表现第一（各占20%，共60%）加分合计得分标准实际得分陈列面陈列位置堆头或端架小计堆头/位置综合表现第一考核办法：1、A、B、C类店SKU进场数量考核标准：A、B、C类店，每少一个SKU，扣2分；少10个SKU或以上，为0分。以上SKU数包括立白集团所有品牌的产品，新品的分销要求按公司最新通知的分销标准执行，且纳入经销商的SKU进场数量考核。2、A、B、C类店常规货架陈列和特殊陈列考核标准：陈列面：满分20分考核人员可选择A或B任一标准进行考核。A、与竞品比较： 粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多，得20分。 粉、精、皂系列产品陈列面与最好的竞品相当，得15分。 粉、精、皂系列产品
6、陈列面或SKU数小于最好的竞品，相差在10以内，得10分，相差大于或等于10得0分；B、按立白产品陈列占比： A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/4或以上，得20分。 B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/3或以上，得20分。 C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品陈列宽度的1/2或以上，得20分。陈列位置：满分20分 靠主通道货架一端位置陈列，得20分；中间位置陈列得15分；另一端陈列得10分。 无法分清主通道的，货架中间位置，得20分；靠货架左边或右边得15分。 只有少数几层作纵向陈列时，货架中间24层陈列，得20分；最底层和最高层陈列
7、得15分。 只有一层陈列时，靠门口、入口处或收银处，得20分；中间位置得10分；靠里面得5分。特殊陈列堆头或端架：满分20分 A、B类店必须达到2个堆头或端架及以上，满分为20分，少一个扣10分，没有堆头或端架为0分；多一个堆头加2分；靠门口、入口处或收银台处陈列的另加2分/个。 C类店必须达到1个堆头或端架及以上，满分为20分，没有堆头或端架为0分；多一个堆头加2分。靠门口、入口处或收银台处陈列的另加2分/个。综合表现第一：陈列面、陈列位置、特殊陈列都第一，另加2分。立白产品在堆头/端架上的陈列面积占堆头/端架面积的50%以上时，才算是立白产品的一个堆头/端架；3、考核得分的计算办法：“终端
8、三个表现第一”建设（A、B、C类店）单店季度考核得分=进场SKU得分+终端三个表现第一得分+加分得分；“终端三个表现第一”建设（A、B、C类店）单店季度考核得分90分为达标；“终端三个表现第一”建设（A、B、C类店）的季度考核达标率（单店季度考核得分90分的店数）/（抽查A、B、C类店的总数量）*100%；（三）、“终端三个表现第一”建设（D、E类店）考核（100分）：内容和标准：“终端三个表现第一”建设（满分100）加分合计得分洗衣粉洗洁精洗衣皂蓝天牙膏超威蚊香其他品类标准实际得分标准实际得分标准实际得分标准实际得分标准实际得分SKU 数量得分考核办法：1、D、E类店，每少一个主销规格产品，
9、扣2分；多进一个非主销产品加1分，不封顶；2、以上SKU数包括立白集团所有品牌的产品，新品的分销要求按公司最新通知的分销标准执行，且纳入经销商的SKU进场数量考核。3、“终端三个表现第一”建设（D、E类店）考核达标率=季度考核得分80分的店数/抽查的D、E类店数量4、第二、三季度粉.精.皂.蓝天.超威SKU考核分分别为20分；第一、四季度粉.精.皂.蓝天SKU考核分分别为25分(超威不作考核)，主销规格产品SKU数量为0的,则该项得分为0;（四）、铺货率考核：内容和标准：洗衣粉洗洁精洗衣皂六必治超威蚊香品类季度铺货率品类季度铺货率目标品类季度铺货率目标达标率季度铺货率目标达标率考核办法：1、铺
10、货率的查核不分规格，只要有该品类的任何一个规格销售即用表示，没有用0表示。2、各品类季度铺货率=各品类用表示项的数量/抽查店的数量3、各品类季度铺货率目标：以关于08年各省区主要品类铺货率目标的申请为准。4、各品类季度铺货率目标达标率=各品类季度铺货率/各品类季度铺货率目标5、第一季度季度铺货率目标达标率=洗衣粉的季度铺货率目标达标率*31%+洗洁精的季度铺货率目标达标率*23%+洗衣皂的季度铺货率目标达标率*23%+蓝天的季度铺货率目标达标率*23%第二季度/第三季度季度铺货率目标达标率=洗衣粉的季度铺货率目标达标率*18%+洗洁精的季度铺货率目标达标率*18%+洗衣皂的季度铺货率目标达标率
11、*18%+蓝天的季度铺货率目标达标率*23%+超威的季度铺货率目标达标率*23%（南方区第一季度和第四季度季度铺货率目标达标率仍按此办法计算）第四季度季度铺货率目标达标率=洗衣粉的季度铺货率目标达标率*31%+洗洁精的季度铺货率目标达标率*31%+洗衣皂的季度铺货率目标达标率*23%+蓝天的季度铺货率目标达标率*15%八、 经销商考核办法划分 经销商考核分两种办法执行：1、第一种办法：对于省会城市和直辖市地区的经销商，考核“五统一”过程管理、“终端三个表现第一”建设和铺货率三项内容。其中A、B、C类店抽查不少于20家，D、E类店抽查不少于10家，考核得分或考核达标率为季度考核结果。2、第二种办
12、法：对于县级或以下的经销商，考核“五统一”过程管理、“终端三个表现第一”建设（D、E类店）和铺货率（D、E类店）三项内容。其中D、E类店抽查不少于30家，考核得分或考核达标率为季度考核结果。（如果县级或以下的经销商所提供的终端网点资料，满足A、B、C类店的总数在60家或以上的，可按第一种办法抽查考核。）3、对于地级市的经销商，按以下情况划分：A、如经销商所提供的终端网点资料，满足A、B、C类店的总数在60家或以上的，则按第一种办法抽查考核；否则按第二种办法抽查考核。B、如经销商在每季度抽查前3天，仍未提交可供抽查的终端网点资料到商务检查部，致使商务检查员无法判断该经销商适合哪一种考核办法的，则
13、按第二种办法抽查考核。九、 其他1、每个经销商必须在该季度抽查前3天把每季度已达到“五统一”及“终端三个表现第一”的A、B、C、D、E类店数量、名称、面积和详尽地址等资料汇总交给省区销售公司和商务检查部备案。2、对本季度未抽查考核的经销商，其季度考核结果为：该省抽查考核的经销商季度考核结果的平均值。3、如经销商认为本季度内“五统一”及“终端三个表现第一”、“铺货率”建设已达到公司标准，可随时向销售总公司申请单独抽查。抽查办法为：经销售总公司和商务检查部批准后，由商务检查部组织省区经理、片区经理、经销商和商务检查员组成抽查小组，以随机抽查的方式进行抽查。抽查结果为该经销商本季度的“五统一”及“终
14、端三个表现第一”、“铺货率”建设季度考核结果。4、如经销商第一、二、三季度都申请单独抽查，并且抽查结果都达到公司标准的，则视为该经销商第四季度也达到公司标准，实行免检。十、 抽查考核人员的责任有下列情况之一的，对抽评人作500元/次罚款处理。1、抽查人弄虚作假、循私舞弊或提供虚假抽查考核结果的；2、抽查人不按规定执行，有意陷害经销商的；3、抽查人与经销商串通作假的；4、抽查人在抽查工作中有其它违规行为的；十一、 经销商的责任1、经销商因弄虚作假或干扰、阻碍抽查考核人员正常抽查而取得的商业折扣，经销售总公司和商务检查部查实，商务检查部有权通知会计部扣回其已取得的商业折扣。 2、经销商上一季度已取得的结果，下一季度应继续保持，经抽查发现比上一季度的得分低30%或以下的，商务检查部有权通知会计部扣回上一季度已取得的商业折扣的50%。十二、 抽查结果 抽查结束后，由商
