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1、http:/ (海量营销管理培训资料下载)ESPRIT-科健合作生产手机商 业 计 划 书中科健市场部二00三年十二月制保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及双方公司商业秘密，仅对有合作意向的双方公司有关人员公开。本公司要求双方公司有关人员收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经双方公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的双方公司的商业秘密。 签字： 接 收 日 期： _年_月_日商业计划书摘要ESPRIT和中国科健股份有限公司共同对中国移动电话市场的发展进行了研究，双方认为手机已越来越带有个人时尚消费品的特征，在未来数年内，中国国内手机市场仍将保持稳定增长的良好态势，每
2、年的市场容量稳定在8000万部左右，规模巨大。其中价格在3000元以下的手机占据了90%以上的市场份额，这部分市场主要由采用主流通行技术而外观迥异的产品所占领，据有关消费者调研表明，在选择3000元以下手机时有60%以上的人将外观设计优劣作为第一决定因素，由此可见手机消费已从传统的电子通讯技术产品向时尚性电子消费品方向转变。如果一个品牌采取时尚流行型的产品定位，实施技术跟进策略，在手机MD/ID（结构/外观）设计方面形成竞争优势，配合恰当的市场推广策略及优秀的渠道操作，完全可能在移动电话这个广阔的市场上取得成功。ESPRIT在服饰、手表等时尚产品上的具有良好的品牌形象和国际化的设计、技术集成、
3、运做能力，中科健在手机研发、制造、市场、渠道、售后、维修方面具有专业体系和丰富行业经验，双方在优势互补、资源共享的基础上组建合资公司，独立运作ESPRIT-科健复合品牌的手机，以中国国内移动电话市场作为主要目标市场，适当考虑海外市场发展。采用复合品牌的原因一方面是要发挥双方品牌的原有影响力，特别是ESPRIT在时尚消费品领域对中等收入的年轻消费者的巨大吸引力，另一方面也是由于中国政府现行的手机生产许可证制度的要求。合资公司由双方共同出资或以其他资源折资入股组建，具备独立法人资格。下设总经办、产品管理、品牌管理、销售管理、财务、人力资源等七个职能部门，分管各项业务。合资公司的手机产品走时尚路线，
4、主攻1000-2500元的中低端市场。在技术上采取跟进策略，主要选择具备已获得市场认同的各项主流功能且成熟稳定的技术方案，在寻找技术方案时，一方面可以利用中科健原有的成熟方案或是其他前期已有合作的技术提供方提供的方案，另一方面也可通过ESPRIT在国际上的业务关系代为推荐有实力的DESIGN-HOUSE（专业手机设计公司），由合资公司成立的相关产品管理部门进行国际化、全球化的技术方案寻找、洽谈、引进、消化工作。综合考虑技术、成本、消费者偏好后，近期倾向采用来自日本、韩国、台湾的技术方案，长远上以国内各主要DESIGN-HOUSE的方案为采用目标，并在引进的一个技术方案基础上同时开若干个外型，在
5、不增加方案引进成本的基础上通过外型变化增加产品型号，给消费者更多种选择。ESPRIT-科健手机的主要竞争优势来自对手机MD/ID（结构/外型）设计的精益求精。可以引进国际一流的设计公司设计、开模，并借助ESPRIT专业设计人员对时尚消费品在颜色搭配、外型塑造方面的成功经验和敏感触觉，保证产品在外型上的精致、美观、新颖。产品生产制造上可在考虑成本的基础上委托科健或第三方以OEM方式生产。产品销售及售后服务上在利用中科健原有的遍布全国的营销管理及经销商渠道体系的基础上，也可引进国内其他有强大零售终端控制力的大代理商（如天音、蜂星、爱施德、中邮普泰等），并成立专门的终端大客户部门，负责同国内有实力的
6、大型连锁零售商（如国美、苏宁、迪信通、天域）直接合作，另外也可发展同中移动、中联通等运营商的捆绑销售。同时，在ESPRIT遍布全国的500多家店铺进行展示和销售。 合资公司注册资金2000万，前期投入万，拟于2004年8月成立，10月开始推出产品，在第一财年中拟推出5个型号，单个型号的目标销量为5万台以上，计划年销量达31.5万，销售收入达44418万元，毛利润达3444万，综合毛利率为8.41%。 主要风险在于是否能推出被市场接受的特色产品，而且在产品的综合成本控制上能否满足市场运做的需要，从而保证目标利润的实现。目 录第一部分 公司基本情况6第二部分 公司组织结构9第三部分 产品策略11第
7、四部分 营销策略13第五部分 财务计划14第六部分 资金需求19第七部分 风险控制20第八部分 项目实施进度21第一部分 公司基本情况公司名称：ESPRIT-科健通讯技术有限责任公司 成立时间： 2004年8月注册资本： 人民币2000万元注册地点 中国上海公司性质为：中外合资股份有限责任公司 公司主要股东情况股东股东名称投资额（万元）本公司股份比例联系人联系电话甲方ESPRIT国际有限公司乙方中国科健股份有限公司目前公司内部部门设置情况序号部门名称负责人联系电话1总经办2产品管理部3销售管理部4品牌管理部5财务部6人力资源部对外合作的关联企业情况：序号企业名称主要业务联系人联系电话1ESPR
8、IT国际有限公司ESPRIT品牌服装的制造销售2中国科健股份有限公司科健手机的研发、制造3科健信息营销有限公司科健手机的全国分销4智联科有限公司科健手机的售后服务5智能物流公司科健手机的物流合资公司主营业务为ESPRIT-科健复合品牌手机的制造和销售。公司经营财务预测（单位：万元）项 目第1年销售收入44418毛 利 润3444纯 利 润总 资 产总 负 债净 资 产合资公司第一年要实现的目标合资公司要在第一年（2004.8-2005.8）实现手机销量31.5万部，销售收入44418万元，毛利额达3444万元，初步建立 ESPRIT-科健手机品牌； 公司第一年发展方向和发展战略：手机产品走时尚
9、路线，主攻1000-2500元的中低端市场，前期技术上选择日本、韩国、台湾、国内的成熟稳定的技术方案，要求具备市场流行的成熟功能并在技术细节上有特点即可，主要通过具有国际水准的MD/ID设计形成产品竞争优势；然后集中精干、专业、高效率的品牌推广和销售管理队伍，在ESPRIT品牌和科健品牌影响力显著的地区（华北、华东、华南等东部发达地区及部分中西部省会城市），通过公司主抓品牌塑造和零售促进，代理商主抓渠道批发、压货的方式发展市场、扩大销量，短时间内迅速实现公司赢利和现金流正常，推动公司可持续发展，使ESPRIT-科健成为有鲜明设计特色的时尚型手机品牌。第二部分 公司组织结构总经理公司总部组织结构
10、图： 人力资源部财务部总经办销售管理部品牌管理部产品管理部A地办事处C地办事处D地办事处B地办事处。组织结构设立原则：合资公司成功的关键在于制定并执行正确的产品策略及销售策略。公司不需要建立大量的分支机构在各地负责具体执行，这些工作主要由代理商和其他协作公司完成。为此，公司首先必须建立一个由高素质人员组成的强大总部，能完成策略的制定和实施，其次，公司必须建立一只专业的渠道管理队伍，隶属于销售管理部门，专门在各地市场上督促配合支持代理商促进公司产品的销售。人员组成原则： 在产品引进、生产计划管理、销售管理方面必须引进职业化的高级人才掌管核心部门，保证在核心业务的管理上达到国际化、专业化水准；各部
11、门主要职能：产品管理部： 根据市场需求负责制定公司具体的产品规划， 同DESIGN-HOUSE（设计公司）就手机技术方案进行寻找、洽谈、协调、改进， 在方案引进后，和OEM厂商共同商订原材料采购、制定生产排期、跟踪产品制造和到货； 销售管理部： 制定产品渠道和价格政策， 寻找指定产品代理商，监督促进代理商的渠道销售， 同其他协作公司合作跟进产品物流和售后服务， 在重点销售区域设立办事处，督促、支援、配合代理商的销售， 收集、整理、分析来自一线的的各种市场销售信息品牌管理部： 负责制定品牌、广告、公宣、促销、推广策略， 负责同广告公司、制作公司合作进行广告、包装、各类宣传品、促销用品的设计制作；
12、人力资源部： 根据公司发展需要编制人力资源需求计划和业绩考核计划， 负责人员招聘、任免、薪酬、福利、晋级管理， 开展工作技能培训；财务部：负责公司资金的收支、筹集、使用，帐务处理和税务办理；总经办：负责公司的公关事务和对外宣传，并负责企业文化建设；第三部分 产品策略中国移动电话市场经历多年高速增长，目前已处于稳定增长阶段，年增长率不超过15%，年市场容量在8000万以上，仍是电子消费品中最大的市场。由于已存在2.6亿的基础用户，而且手机作为高科技产品，也具备IT产品的一般特征，即产品技术升级快，更新换代快，如网络从2G向2.5G以及未来向3G发展、手机从黑白屏向彩屏过渡，彩信手机、摄像头手机、
13、电视手机的出现都不停地催发出新的市场机会。除了技术推动外，手机作为时尚消费品的特征也越来越明显。消费者的手机替换率高，调研资料表明中国消费者的手机平均更换周期约为18个月，这意味着手机在未来多年内仍将保持一个很大的市场规模。手机的外观设计仍是影响消费者购买决策的首要因素，特别是在3000元以下的市场中，各个品牌的产品在功能上的区别越来越小，外观设计优劣成为产品成功与否的关键因素。因此，ESPRIT-科健复合品牌的核心产品策略就是产品走时尚路线，主攻1000-2500元的中高端市场，技术上选择日本、韩国、台湾、国内的成熟稳定的技术方案，要求具备市场流行的成熟功能并在技术细节上有特点即可，主要通过
14、具有国际水准的MD/ID设计形成产品竞争优势。分析2004年-2005年的市场，可以预见几点：1、26万色甚至更高分辨率以上的彩屏、具备拍照及MMS功能、支持JAVA等无线下载技术将成为主流手机功能；2、在高端，同电视、计算机网络能实现更紧密联系的功能成为开发热点，电视电话、兼容部分计算机网络流行应用程序的手机（如SMARTPHONE都可能成为高端手机的标志；3、更多的采用开放式的标准化组件生产的技术稳定、成本低廉的手机将成为市场主流，在实现目前通行的手机功能基础上，这类手机在外型设计上将更小、更薄、更方便携带，也更耐用。而且在外型上更加个性化，有鲜明的设计风格和外型特征，它们将占据市场的主流。2004年各价位产品的功能特性及卖点
