不同类型顾客的接待技巧作为一名导购员，每天要接待各种各样的顾客新导购员经常遇到这种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”对于一个老练的导购员来说，他们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及应该如何接待把握不同顾客的购买动机和心理特征，有效辨别不同类型的顾客，针对不同类型的顾客采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，是每一位导购员必须掌握的基本技巧在此，我们分别按“顾客购买意向”、“年龄、性别”和“心理、性格”等对顾客类型进行划分，并且列举基本特征和相应接待技巧供大家参考1不同“购买意向”顾客的接待技巧(1)有既定购买目的的顾客一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，指名要购买某种商品，购买目标明确，往往知道要选购什么产品，对产品的用途和方法也都比较清楚这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许就是忠实顾客，这类顾客在全部顾客中所占比例较小●接待技巧这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介，尽量不要让他购买其他品牌动作要迅速准确，并尽快把商品包装好送给顾客，以求迅速成交同时，要把握好以下几点：①面带笑容，点头示意。
②记清面容，以免接待时忘记③优先接待导购在优先接待前，要向前边的顾客说明情况，取得谅解后给予照顾④快速结算，快速成交2)目标不明确的顾客指的是没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，这类人在全部顾客中所占的比例较大这类顾客有时候好像很有主见，但一经推介就会改变此类顾客一看到导购员就说：“我已经决定今天什么也不买”，“我只是看看，今天什么也不想买在进入店门之前，他早就准备好了提什么问及怎样回答，他会轻松地与导购员谈话因为，他认为已经完成了心理上的准备●接待技巧对付这类顾客的难度最大，此时导购员的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大除了需要耐心之外，更需要较强的说服力来帮助其选购商品，可一旦你能打动他，也最容易改变他他们虽然采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗因此，只要导购员提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交他们最初采取否定态度，犹如在表示“如果你提出好的条件，就会引起我的购买欲”3)前来了解商品行情的顾客进店后一般步子不快，神情自如，随便环视商品，临柜也不急于提出购买要求●接待技巧对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个商品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着他，以免使其产生紧张戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。
在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合商品、新产品、畅销品或降价商品4)无意购买的顾客这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看商品，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；有的哪里有热闹就往哪里去●接待技巧对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看商品时，就要热情接待5)需要参谋的顾客顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的这类顾客购物经验少，拿不定主意，愿意征求导购员的意见●接待技巧这时售货员要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗?”导购员应大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和顾客的不一致，他也会因解释合理而感谢你6)想自己挑选的顾客有的顾客自己愿意一心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，购物时喜欢自己琢磨，自己挑选，不愿与导购员过多地交流●接待技巧对于这样的顾客，导购员应让其自由挑选，不必过多推介商品只要适当留意顾客就行了7)下不了决心的顾客有的顾客踌躇不决，下不了购买的决心他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”●接待技巧。
对这样的顾客，导购员应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下定决心购买2不同“性格倾向”顾客的接待技巧(1)优柔型的顾客这类顾客在导购员反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能作出选购商品的决策，在作出购买决策后还处于疑虑之间●接待技巧对于这一类顾客，需要极具耐心并多角度地反复说明产品的特征在说明过程中要注意有根有据，要有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手2)沉默型的顾客这类顾客会对你的推介始终“金口”难开，你很难判断他心里究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类●接待技巧对这类顾客，导购员要先问、多问要根据这类顾客的穿着与举动，判断出他对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服3)心直口快型的顾客这类顾客要么直接拒绝，要么直接要某品牌，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆●接待技巧对这类顾客，导购员应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的活来说服他说话的速度可快一些，介绍产品时，只要说明重点即可，细节可以略去4)挑剔型的顾客这类顾客属于比较挑剔的顾客，对于导购员介绍的商品“这个也不行那个也不是”尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，往往对导购员介绍商品抱不信任态度。
●接待技巧导购员对待这种顾客不要加以反驳，不应抱着反感，更不能带“气”来对待顾客而要耐心地去听他讲，这是最好的办法5)谦逊型的顾客当你介绍商品时，这类顾客总是听你作介绍，并且说：“真是这样，对，对●接待技巧对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得顾客的信任6)胆怯型的顾客此类顾客很神经质，害怕导购员，他们不敢与导购员对视经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在会什么地方若导购员在场，此类顾客就认为：被陷于痛苦的或必须回答与私人有关的问题的提问当中，因而提心吊胆，但又由于知道最后会被说服而不得不买若导购员出现，此类顾客就会不高兴●接待技巧对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待然后细心观察，称赞所发现的优点不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松应该多与他们接触，寻找自己与他们在生活上的共同点这样，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友这样，对此类顾客的推介就变得很简单了7)冷淡型的顾客这类顾客采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意商品优异与否或自己喜欢与否其表情与其说不关心导购员推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近此类顾客不喜欢导购员对他施加压力或推销。
喜欢自己实际调查商品，讨厌导购员介绍商品的行动虽然好像什么都不在乎似的，事实上对于很细微的信息也很关心，注意力很强他搜集各种情报，安静地考虑每一件事●接待技巧对于此类顾客，普通的商品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买商品才能攻下因此，导购员必须煽起顾客的好奇心使他对商品发生兴趣然后，顾客就乐于倾听商品的介绍如果到了这个地步，导购员就可以展开最后进攻3不同年龄顾客的接待技巧(1)老年顾客喜欢用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推介下才去购买未曾使用过的某品牌的商品购买心理稳定，不易受广告宣传的影响希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用和售后服务有保障的实惠型商品购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短，对导购员的态度反应非常敏感●接待技巧老年顾客社会经历比较丰富，购物希望实用、价格公道对于这类顾客导购员要多提供购物服务，主动介绍商品的实用价值，当好参谋，尽量减轻其购物负担，如代客交钱、包装好物品并送货上门等强调售后服务好，产品实惠、实用，特别是初次购买产品的顾客应想方设法收集他的资料，在可能的前提下，两天后给顾客打一次咨询同时要把握好如下技巧：音量不可过低(老年人多听力不佳)，态度要和颜悦色，说话语气要表示尊敬，说话内容要表示谦虚，说话速度不宜过快，做到简单、明确、中肯。
2)中年顾客大都属于理智购买，购买比较自信，喜欢购买已证明有使用价值的新产品●接待技巧这个年龄段的顾客：高薪阶层的，注重的是品牌档次、生活环境和职业需要；一般收入的，追求的是安全、健康、品质、价格3)青年顾客具有强烈的生活美感，由于年龄因素不需要承担太多的经济负担，所以对商品价值观念较淡薄，只要看见自己喜爱的产品就会产生购买欲望和行动追求品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批购买者购买具有明显冲动性，易受外部因素影响，容易受到广告、宣传的影响●接待技工导购员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介公司产品的流行性、前卫性，并强调公司产品的新特点、新功能、新用途4“伴侣型”顾客的接待技巧伴侣型顾客是指带有陪伴的顾客，有时候陪伴对于购买的达成起十分重要的作用1)跟来的顾客；他是跟着想买商品的顾客同来的，本人并无购买商品的愿望，但售货员如亲切地接待他，他也可能要买点什么，或者成为下次购买的顾客您看这个怎么样呢?……”，售货员可以面向跟来的顾客这样征求意见2)中年的伴侣顾客主要是男顾客的发言对购买商品作用较大。
导购员应较多地面向男顾客征求意见：“您的意见呢……”对于中年夫妇，要注意：①说话要得体，不说外行话，切忌用低俗流行语②介绍优良商品，并说明其优点③掌握其夫人(太太)的购买心理(多数先生会听从太太的意见)④多说称赞其太太的话语(如“这件衣服穿在您身上很适合”、“这副手饰戴在您手上真美”)，但要注意不卑不亢⑤不要专对其太太说话，而冷落了身边的先生，应适当提出购物建议，以调和人际关系⑥不要专对其先生说话，冷落其太太，使其产生猜忌的心理⑦多介绍高价商品(因中年夫妇多具经济基础，购买力强)3)年轻的伴侣顾客往往是女性顾客的发言作用较大导购员应拿着较多的商品面向女顾客，请其挑选商品为好对于情侣，要注意：①不要紧跟其后，亦步亦趋②不窥视其亲密动作(牵手、扶腰、贴脸)③适度称赞对方的优点，营造和谐气氛④向其介绍欧美现代流行服饰⑤掌握其购物心理(喜新厌旧)4)带小孩的顾客可以俯下身子或蹲下来接待小顾客可以面向那个小顾客征求意见说：“你看哪个好啊?”因购买的对象和具体的顾客有所不同，一般来讲，买吃的以小孩为主，买穿戴的以大人为主5)一家三口型的顾客对于副食品、纺织品、服装之类的商品，女顾客的影响力较大；对于家具、家电等商品，男顾客的影响力较大；对于文具、玩具类的商品，青少年、儿童的影响力较大。
接待不同类型顾客的导购心得我在实际工作中，把顾客当成上帝，掌握各种不同类型的顾客和顾客的消费心理，强调公司产品所获得的各种荣誉及售后服务的完善，让其由心动变为行动现在有许多顾客是搬了新家，房屋装饰一新后要买一台饮水机，我就向他介绍28LSX抑菌设计的产品，说这种型号的饮水机豪华、气派和装饰一新的新家很相配，这类顾客购房、装修花了大笔的钱，不在乎一个多元的东西，听了介绍后大都痛快掏钱购物，美滋滋而去有的顾客是带着小孩一同来选购，我就重点介绍16LSX抑菌设计等型号的饮水机，说这。