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1、 物流111小组成员：周彭城王康陈松朱格贤张欢欢孙丁丁黄彩丽李月王诗琪 目 录一、概况2二、市场分析2三、发展流程3四、产品/服务描述41、特征41）地理优势42）经济优势53、对顾客的益处54、技术含量5五、市场与竞争分析51、目标领域现有规模52、市场容量和趋势63、发展的大趋势64、市场走势预测65、对现有和潜在的竞争者的分析76、市场机会与竞争优势7六、可行性分析71、目标顾客72、市场定位83、客户情况分析84、定价8(1)定价策略8(2) 商品定价95、分销渠道运作96、促销方式9（1）、前期工作：9（2）、开幕促销9（3）、长期发展营销策略10七、盈利情况10八、风险与对策111
2、、风险分析11（2）技术风险11（3）行业风险11（4）市场风险112、相应规避对策12一、概况项目名称：洗发水销售 经营范围：各类洗发水项目投资：约1000元场地设置：创业园店面和流动手推车销售。项目概况：经营方便学生以及校内老师的小型超市，提供送货上门的服务（仅限于校内），致力于顾客的消费需求以及生活质量，在校内发展扩大市场。并以此作为学校创业的一个案例，从而带动其他的同学积极创业。回报期：约一年左右二、市场分析洗发水，这一块的市场本身是非常的巨大，而且据我们了解，现在学校周边在这一方面市场有所缺失，所以具有一定可行性。鉴于距离因素，许多学生购买不便，学校超市洗发水售价过高，为了方便学生对
3、洗发水的购买，所以在学校内开一个专卖洗发水的摊位很有必要。实惠、方便，这是对洗发水销售，而小型超市要吸引广大学生，就必须在这方面做足，必须让学生满意。至于实惠，我们要走大众路线，平价销售，然后是方便，我们提供送货上门，对于想买东西又懒得走路的学生是最适合不过的了。1. 由于具有一定的号召力及其成功的经营理念，具有强大的生命力，因此我们为了适应消费需求的变化，必须提供质优价廉的产品和金牌服务。 几周购买一次洗发水人数百分比三周8227.33%五周11036.67%六周4515.00%六周以上6321.00%合计300100.00%从图表数据中可以看出样本中大部分同学经常购买，这表明如果我们在校内
4、开店还是有一定市场的。有绝大部分的同学三周购买一次洗发水，这说明校内需求量还是比较大的，有较大的发展空间，我们就应该抓住这现有的市场机会，并充分利用好。 三、发展流程创业初期，吸引融资，创立小型超市，树立小型超市口碑形象，在徐工院校内全面实行广告策略。在学生心目中初步形成知晓度，发展校内市场并挤占校园周边市场，并逐步累积起一定资本，回收初期部分投资。 中期，适当做一些调查，创立一些新的经营策略，改善一些经营误区。占领一定市场后，采取扩大经营范围战略，可以增加销售品种。防止其他新开小型超市抢占市场。 待小型超市发展成熟，经营方式步入正规化，经营理念成形，资金原始积累已经达到一定的程度，适当扩大超
5、市规模。并向徐州其他高校推广形成连锁经营。四、 产品/服务描述1、特征我们的小店所提供的商品是正品洗发水，力求满足同学们各方面的需要。在价钱方面我们会尽量在同学们的角度出发，绝对的物优价廉，我们还会提供联系方式供同学们网上或电话、短信订货，并且会为购买到一定数量的同学送货上门，力求以我们最好的服务态度征服客人。对于经常来光顾的客人，我们还会经常联系，为顾客提供最新的商品资讯。 2、环境优势及自身优势 1）地理优势阻碍购买的原因人数百分比路程远9632.00%价格贵14548.33%其他5919.67%合计300100.00%2、对顾客的益处我们的主要顾客群是徐工院的学生，而大学学生课程相对不会
6、太多，会有更多的时间去享受大学生活。但是九里校区地理位置相对偏僻，要想购物的话选择比较少，又加上附近的商店类型类似，搜索卖商品也大同小异，缺乏富有新意与个性，又适合年轻人的化妆品商店。我们的小店会在这几方面会做到一个补充作用。1）地理位置优越，方便学生购买，我们还配备送货上门的服务，可以帮顾客挑选他们喜欢的洗发水为他们送达。2）价格便宜，适合大众消费，相对于校外商店的洗发水，我们的商品既便宜质量又有保证。3）服务态度好，消费者购物不只是想要买到要买的东西，更重要的是他们是否被友好对待。服务态度是决定顾客是否再来光顾的一个重要因素，服务态度好能够让顾客有宾至如归的感觉。4）方便同学的日常生活，
7、4、技术含量 虽然我们店里的商品主要是从其他批发商那里进货，不需要我们去生产、制作。 五、市场与竞争分析1、目标领域现有规模改革开放以来，中国的经济发展越来越好，中国国民的生活水平有了很大的提高，对生活质量的要求也越来越高。虽然受次贷危机的影响，我国的经济增长率逐季放缓，但是，国内市场销售增长仍然较快，城乡消费旺盛，再加上当今大学生消费已经成为中国一大消费主体，徐工院有着一万多的学生，再加上留在学校的老师和工作人员等，组成了一个很大的消费群体。再者，徐工院不便利的交通，校内洗发水超市存在着巨大的市场潜力。相信只要有合理的管理制度和规划，在未来我们能发展成为徐工院最受欢迎的，有管理的小型超市。在
8、此基础上，我们可以考虑发展连锁店，选择徐州各高校适合的校区，在经营能力的基础上，开展连锁经营，让我们的发展理念延续下去。2、市场容量和趋势我们的洗发水以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有300左右的客源量。而且，随着超市知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势3、发展的大趋势夏天即将来临，加上天气干燥、风沙增多，同学们对洗发水的洗发水需求量增加，因此我们的小型洗发水超市有很多的发展空间。4、市场走势预测徐工院九里校区地处九里区，虽有
9、公交车来往于市区，但是去大型商场购买洗发水既浪费时间又浪费车费，而且纵观九里校区周围，虽有几个固定的超市，但是小商贩提供的洗发水难以保证产品的质量。出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱化妆品的客户群，对于经常光顾我们小超市的顾客，我们也会通过各种渠道进行联系，巩固和充实我们的客户群。市场从草创阶段到我们小超市运营成型，会有现行的超市与我们竞争，或者会出现其他同学来分市场的一杯
10、羹，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证洗发水的品种、价格、质量，拓宽宣传渠道，推广我们自己的文化，充分培育我们的顾客群。当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好小超市，凭借原先的口碑树立好我们小超市的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动以及采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。5、对现有和潜在的竞争者的分析现有和潜在的竞争者有：校外洗发水以及校内超市，小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能
11、满足这个未成形市场的需求。校内超市，是不成型的市场竞争对手，它主要经营日用品和学习用品及饮料零食，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。6、市场机会与竞争优势小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在徐工院九里校区学生中，有一部分人是经常购买洗发水的，市场基础是结结实实存在着的。虽然超市提供洗发水的售卖，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨多潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学校偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好一下几点，以提升我们竞争优势。我们的竞争优势是：一、提供
12、便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，保证洗发水的质量；二、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；三、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；五、与校内超市、，做大做好这个市场，推出新的品种和服务；六、打造品牌效应，树立已优质服务和质量，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。六、可行性分析1、目标顾客(1) 我们的主打产品是新款质量有保证的洗发水，省去了同学自己出去购买而耗费的时间。（2）我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，因为学校附近除了学生以外的人口
13、并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加爱可行。(3) 因为我们的主要市场对象是就读于徐工院九里校区的学生，这无论对于想要出去采购的顾客跟提供送货上门的我们而言都是一个很便利的选址。2、市场定位（1）产品定位： 我们提供的新款质量有保证的洗发水。（2）企业定位： 就在家门，追求的是新鲜优质低价质量有保证，为顾客着想。（3）竞争定位： 在徐工院九里校区周边的小超市有一些，他们主营都是生活用品跟一些饮料，包装食品之类的产品。他们主营的，质量也参差不齐。 （4）消费者定位： 我们
14、的顾客对象是就读于徐工院九里校区的学生。3、定价(1)定价策略需求定价策略：因为徐工院九里校区目前还没有类似的店铺，学生们联谊，举行各种活动都有这方面的需求，因此还存着市场空缺。本店将做出相应的市场调查，通过调查出的价格，再次修改商品的定价，做到大部分客户都满意。初期我们采用渗透定价策略，（价格定于较低水平，以求迅速开拓市场，抑制竞争者的渗入，称为渗透定价）在销售中，采用低价营销策略可以宣传我们的新店，初步赢得学生的认同，以较低的价格水平，优质的服务，赢得更大的市场。特有产品特殊价格策略： 这种价格策略需要根据自身服务与客户需求来确定产品的价格。当客户需要我们做某种咨询策划，而这类管理咨询策划
15、正是本公司的优势所在。这时候我们就不应该过多地考虑竞争对手的定价策略。4、分销渠道运作（1）为徐工院超市提供部洗发水源的销售，实行分销策略。校外洗发水售价较贵，洗发水的质量，但销售地点靠近学生的集散地，人流量较大，有固定的消费群。所以与校内超市进行合作，施行分销，有利于扩大销售量。5、促销方式（1）前期工作：A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。B、印刷400份传单，2条横幅，6张海报在校内进行发放宣传。C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、种类。）（2）开幕促销A、开幕当天为吸引前期顾客，办一些优惠活动是必需的，开幕当天所有的商品都以优惠价提供。B、免费提供洗发水的试用。（3）长期发展营销策略A、平时营销策
