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1、*水泥有限公司销售激励政策（试用）1 总则1.1目的 本政策旨在规范*水泥有限公司的销售奖金政策规定，通过差异化的薪资并以税前现金收入形式激励销售员工的工作热情、积极性和创造力，提高公司在市场中的竞争力和市场份额，为公司销售工作创造有利的激励政策环境，同时达到完成公司销售目标、货款回收目标和有效控制销售成本的目的。1.2适用范围本政策适用于*水泥有限公司，其所列销售激励内容适用于销售代表、片区经理、直销经理和销售部门支持员工。成都片区按2.1.1和2.1.3实行片区总体核算，销售代表按3人计。遵照此政策的销售及销售支持员工，不再适用于公司的其他奖金政策。销售代理人员激励按代理人与公司签订的合同
2、为准。1.3生效日期 本政策于2010年 月 日正式生效。2 政策内容：个人业绩考核。2.1销售代表对于销售代表，公司将依据年度销售预算，按照销售代表的销售业绩表现，在其基本工资、销售提成、单项责任制考核、日常工作考核表现以及销售分成考核表现等各项考核指标的基础上，综合平衡计算出销售激励现金收入。非现金形式的收入不包含在本政策中，或可参照公司相关人力资源政策。 销售现金收入的综合平衡计算方法是按月结算，年终清算。 销售现金收入 = 销售提成+ 新开店奖励（针对分销配送业务员）+ 店面维护奖励（针对分销配送业务员）- 店面丢失罚金（针对分销配送业务员）+ 销售分成+ 基本工资- 销售代表日常工作
3、考核金额2.1.1销售提成a表示计划销量，b表示实际销量，c表示销售提成以财务部的回款数额为准计算。u ba*80%， c=0；（不计提成）u a*80%ba， c=b*1.0元/吨u aba*150%， c= a*1.0元/吨+（b-a）*1.5元/吨u ba*150%， c=a*1.0元/吨+0.5a*1.5元/吨+（b-1.5a）*2.0元/吨对大工程项目，销售提成按0.5元/吨计算。大工程项目指的是由销售部长、副总经理或总经理直接参与前期洽谈开发，销售代表只负责后期维护的重点合同及项目。原则上由直销部负责。2.1.2单项责任制考核（针对分销配送业务代表）新开店奖励，每月新开店达到当月计
4、划数，每新开一店面奖励50元；（此为一次性奖励。）店面维护奖励，维护店面，使其达到正常销售，每店奖励20元/月；店面丢失罚金，维护不当，致使客户丢失，每丢失一店面，处罚金100元；（此为一次性罚金。）2.1.3销售分成在销售提成的基础上，水泥销售价格高出公司销售价格的，按高出部分的20%分成。2.1.4基本工资实习销售代表，月基本工资1200.00元，销售业绩按1.0元/吨计算。正式销售代表，月基本工资800.00元。2.1.5日常工作考核u 填写销售月计划单工作：在每月规定时间之前将次月销售计划单(含从种标号、销售数量、销售价格等)填写好，交销售经理。对销售代表不交或缓交计划单处罚50元次同
5、时销售部有权停发该销售代表次月水泥。当有特殊品种水泥计划时需书面形式通知销售部。为确保计划的准确性，以正确指导生产，月开票数量与月申报计划数量相差15%以上，处罚销售代表100元/月。u 填写用户合同档案：交付购销合同时，销售代表必须附交该客户档案登记表。如无此表，处罚100元/用户。u 开票与对账工作：在考核当月最后一日开完当月发生的所有数量发票。按时对账，逾期不对账的处罚100元/张。每月未按时将发票签收回执及时交回的，按100元/张处罚。u 擅自变更地址发运，一经查实，按所运水泥金额的20处罚销售代表。u 在未经得公司同意时擅自下调水泥价格给公司造成的损失须全额赔偿，井处以10元/吨的罚
6、款。u 送达质保书工作：确保将质保书在水泥到货时间送达客户。因延迟或不能送达，按照100元每份质保书的标准进行处罚u 在公司指定的区域和范围开展工作，自觉遵守公司指定的市场开发原则。因不遵守开发制度和程序以杀价的方式中途截取其他销售代表的水泥销售业务，其差价部分由杀价的销售代表负责赔偿损失，另处以500至5000元每次的罚款，严重的取消销售代表在公司的销售资格。2.1.6销售人员季度奖金销售人员按销售销售综合排名，前三名季度奖金分别为：一级经销商（以每季度销售总吨数排名，货款回收正常，完成日常工作考核）第一名：￥5000.00第二名：￥3000.00第三名：￥1000.00分销配送商（以开店数
7、量、店面维护、每季度销售总吨数排名，货款回收正常，完成日常工作考核）开店奖：￥2000.00维护奖：￥2000.00销量奖：￥2000.0022销售经理 销售经理包括片区销售经理、直销经理。考核原则是保底收入，分类考核，月度初算，年度决算。2.2.1薪酬结构月现金收入*（100)=月基本收入*70十月基本收入*30+片区销售代表月平均奖金2.2.2月可变收入计算方法月最大可变收入=月基本收入*30月可变收入=月最大可变收入销售数量考核权重40%月销售数量考核结果+月最大可变收入销售货款回收考核权重30%月销售资金回收考核结果+月最大可变收入销售管理考核权重30%月销售管理考核结果*销售经理考核
8、指标包括销售数量考核、销售货款回收考核和销售管理考核。2.2.3考核方法2.2.3.1销售数量考核结果：当月实际销售数量销售数量月度目标值*销售数量月度目标参数%，销售数量考核结果为100%；当月实际销售数量销售数量月度目标值数量月度目标参数%，结果为0注释：销售数量月度目标值和销售数量年度目标值统称为销售数量目标值。是指公司根据当年的销售数量目标，确定的销售经理当年或当月应达到的销售数量数值。因生产能力无法达到销售目标值或当地市场情况发生重大变化，可根据实际情况调整考核标准。2.2.3.2销售货款回收考核结果：当月销售货款回收率货款回收目标参数，销售货款回收考核结果为100；当月销售货款回收
9、率货款回收目标参数，结果为0。2.2.3.3销售管理考核结果：月度考核：定期组织本片区或地区的销售研究、讨论、分析销售工作，无重大失职、失察，所管理人员无重大违章违纪，予以奖励，销售管理考核结果为100；本片区或地区的销售人贝如有1人或以上出现重大违章违纪，予以处罚，结果为0。2.2.4销售提成：片区销售代表月平均奖金2.3 提成发放的规定公司销售员、销售经理、直销经理提成工资当月按80%发放，余下业绩提成工资的20%待年终统一结算。其中5%作为日常工作考核保证金，若销售代表在全年的销售工作中严格遵守公司规章制度和国家法律法规开展工作，无违规违纪行为，公司将在年底退还保证金；余下15%满足公司
10、回款要求一次性发放，如果年终不能按照公司要求回款，15%提成将被取消。年终回款规定：回款率98%。24销售支持部门员：2.4.1销售支持员工包括但不限于销售部门的技术人员，后勤支持人员等。2.4.2薪酬结构：月现金收入+年度奖金 月现金收入：月现金税前收入=基本工资（月基本收入*90)+销售代表月平均奖金*岗位系数销售支持岗位系数表销售支持岗位人数岗位系数市场推广经理10.7技术支持经理10.8物流经理10.7销售票据、销售行政、销售调度50.5 年度奖金： 销售部门支持员工年度奖金=该年度公司年终奖金系数*本岗位实际每月均收入3 政策内容：团队业绩考核 根据个人对于团队目标和各项工作的完成所
11、作出的贡献，并依据年度销售预算，由销售部长评估在年终于以确定。4政策执行41职责*水泥有限公司销售部负责政策的制定与解释；*水泥有限公司总经理负责政策的审核与批准；*水泥有限公司销售部、人力资源部、财务部及相关经理负责政策的执行与跟进，以确保政策执行的一致性。42 执行说明批准原则 制定和调整各项销售参数的标准和频率，启动和停止某项考核指标，需根据市场实际情况，由销售部组织，公司总经理审批。 1)职位变动 如有与此政策相关的员工发生职位变动，公司将审核该员工的奖金收入井作相应调整。2)员工离职 员工由于个人原因在此奖金评估之日前离职，将不享受此奖金待遇。3)个人所得税此奖金为税前收入按月发放。员工有责任依法纳税同时公司将根据国家的有关规定代为扣缴。
