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1、医药企业促销策划案12020 年 5 月 29 日文档仅供参考医药企业促销策划案河南辅仁药业集团是国家大型企业,拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司发展阶段的四年中,主要依托于经销商网络开辟市场。随着医药市场日趋规范和公司的快速发展,原有经销商网络已不能满足公司发展需求。 ,经研究 ,公司组建了一支强有力的执行队伍,意欲自主开发一级市场 ,并首先选择安徽太和医药批发市场做为试点。安徽省太和医药批发市场是国内较早兴起批市场之一,曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后,现在已经成熟规范起来。由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司,已发展成为集批发、调拨、配送、服务一条龙的专
2、业商业公司,所下辖的五个分公司:新特药公司、药材公司、工业公司、西药公司、药品公司,虽名称不同 ,但经营范围都一样 ,在安徽仁济母品牌的统领下,相互竞争与合作的独立经营。基于对公司的了解和对批发市场的认识,市场策划小组对太和批发市场进行了深入调研,希望找出强势介入该市场的突破点。市场调研1、市场格局形成 :22020 年 5 月 29 日文档仅供参考由于太和批发市场基本是民间自发组织而成,包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成,因此 ,整体市场的进货渠道十分通畅。全部由个体经营者代理产品 ,再交由仁济的各个分公司统一销售,仅有为数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀,有稳定的二批客户,凭借价
3、格优势 ,进行地下销售。全国往太和批发市场供货的医药生产企业近四千家,竞争极为激烈 ,个体经营商选择厂家主要考虑品牌因素和是否经过GMP 认证 ,所经营的产品为医院、诊所和消费者最常见的普通品种,对价格因素较敏感。2、分销商组成 :前往太和采购的分销商,集中在华北、华中和东三省,基本上为各地市级的医药公司 ,附近的县级医药公司也会直接前往采购。药品的最终销售点大多为县乡级医院,城市的三级医院和个体诊所、药店。分销商采购对品牌敏感程度不高,主要考虑价格因素,受医药大厅开票员介绍影响较大,习惯于在各个分公司调查价格一遍后,选择同一产品价格最低的公司采购,每个二级分销都有完善和固定的销售网络,所购回
4、的产品分销很容易。32020 年 5 月 29 日文档仅供参考3、宣传、促销调查由于竞争的激烈,各医药厂家想尽各种办法在该市场进行宣传和促销,在五个医药分公司开票大厅聚集的一条街道上,各厂家的广告牌林立,公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅能使用的广告资源大多已”积多成患”。在促销上 ,众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人员外,并对采购商进行累积进货奖励。4、分析系列的调研后发现,不论是分销商还是采购商,对产品价格因素极为敏感;大众媒体宣传方式影响力不大;针对采购商的常规促销方式同质化现象严重 ;而对采购商影响较大的医药公司开票员宣传和促销方式基本没有。思路形成最好的策划方案往往是用脚”走”出
5、来的。经过深入的调研后,市场的突破点被找了出来 医药大厅开票员。抓住终端的”临门一脚 ”,比在大42020 年 5 月 29 日文档仅供参考众媒体投放巨额广告更有效。一个系列的策划方案渐渐在策划人员的头脑中浮现出来 :1、产品定位 :选择公司大众产品,经过巧妙宣传促销强势进入批发市场,形成市场占有率 ,并加速公司货物流的快速周转;2、价格定位 :选择公司六个最普通针剂产品,以低于同类产品市场均价进入,其它产品以市场均价进入;3、宣传定位 :品牌型企业 ,产品价格同类最低,产品质量可与任何企业相比,经过对开票员的宣传,形成口碑效应 ;4、促销定位 :针对医药公司开票员实施利益刺激,市场启动期放弃对分销商促销。方案确定一、 ”答问题 ,拿大奖 ”活动活动对象 :五个医药分公司营业大厅人员,20 名主管人员 ,120 名开票人员52020 年 5 月 29 日
