顾客潜在需求

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1、什么是顾客的潜在需求？我们如何去发现挖掘顾客的潜在需求？顾客的需求分为当下需求和潜在需求。自我理解：当下需求也就是客人的第一层需求， 即顾客当下及时需要满足，不需要别人开发引导，由自己内心立即生成的一些需求。举个例 子：一看表中午十二点了，脑子第一时间想到的就是该吃午饭了，就会立马找一家餐馆，点 上能够填饱自己肚子的东西。这就是顾客的当下需求。而潜在需求，我觉得也就是顾客潜在目前并不是及时需要的一些需求，或者说不是顾 客第一时间出现在脑子里的需求，或者说需要别人去引导他开发他，才能使他脑子里产生出 来的需求，又或者是在满足他当下需求的同时又引起的一些需求，但是当下满不满足并不紧 要。举个例子：

2、我早上下班经常去一家早餐摊吃早点，时间长了，跟那家老板就熟了，有一 天吃完早点，老板就问我：你感觉我们这早点怎么样？我说：很干净，给人感觉很好，让人 看见就会有食欲。然后我们就随便聊起来，我就问他：开封灌汤包子有什么来头，为什么这 么有名？然后他就给我讲灌汤包子的来源：清末年间就已经很流行的民间小吃，使用纯瘦肉 独家秘制，有汤有水，但却油而不腻，非常利口，还很有营养，价格又不贵。于是当天晚上 上班的时候我就专门要了一笼尝试了一下，果然味道很好。后来想吃包子的时候，几乎每周 都会过去两三次，还会带上我朋友过去一起去吃。我想这就是我被那个老板挖掘出来的潜在 需求。那么我们要如何才能发觉或者开发顾客

3、的潜在需求呢？我有看到这样一个例子，觉得 讲的很好：一天老太太去市场买李子，到了第一家水果店就问：“老板有李子没有？”店主见有 客人过来赶忙招呼：“有啊，我这的李子又大又甜，价格又便宜，你要多少？”没想到老太 太摇摇头就走了。弄的店主丈二摸不到头脑。于是老太太又进了第二家：“老板有李子没有？”店主答道：“有啊，酸的甜的都有， 请问您是要酸的还是甜的啊？”“给我称一斤酸的吧。”于是店主给老太太称了一斤酸的。第二天，老太太来到第三家店：“老板有李子没有？”店主：“有，我这水果专卖店， 各种各样的都有，您是要酸的还是甜的？”“酸的给我来一斤吧。”店主听了很纳闷，于是边 称李子边问老太太：“人家都是要

4、甜的，你为啥要买酸的啊？”老太太答道：“儿媳妇怀上怀 孩子了，最近喜欢吃酸的。”于是店主恍然大悟：“恭喜恭喜，听说孕妇要多吃含维生素 C 的水果，营养搭配好对孕妇更有好处啊。”“是啊，你说什么水果含维生素 C 多呢？”老太 太高兴地问道。“书上说猕猴桃是含维生素最高的水果，而且对孕妇非常有营养。”可想而知， 这次店主不仅卖出了一斤李子，成功的卖出了一斤猕猴桃。于是后来每过几天老太太就来这 家店买一次水果。所以要发现客人的潜在需求其实并不难，就看你有没有真正动脑子去为客人考虑客人 真正想要的是什么。只有你真正的了解到客人的目的，你才能做到有的放矢，才能更大程度 的去挖掘顾客的潜在的需求。当然最重要的角色在于你自己，你是主动者，需要你根据客户 的当下需要主动的去了解、去询问、去介绍自己的优势，去发现顾客的潜在需求，然后根据 自己的优势去开拓顾客的潜在需求。所以要想发现挖掘顾客的潜在需求，首先，你要认真地听顾客的当下需求，这是你了 解客人的第一步。其次，你要主动去询问自己心里的疑问，这样你才能发现顾客的潜在需求。 最后，你要认真考虑自己的优势，更要分析顾客潜在需求的东西，然后考虑自己如何去满足 他。所以，要用自己的脑子去认真思考，用自己的眼睛去观察，用自己的心去感受细节。