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1、抓住机遇，奋力拼搏，打好“代发”攻坚战随着我国金融体制改革的深入，银行业正在向业务多元化，收 入来源多渠道方向发展。但是我们必须清醒认识到，目前我国银行业 主要利润还是靠存贷利差，而个人存款的规模不仅体现在利润来源的 稳定性，而且还表明个人客户群体的数量和质量。以“代发”为契机， 尤其是抓半年奖金的代发，不仅可以扩大我行个人负债业务规模，更 主要是通过这次营销活动，扩大我行影响，提升品牌形象，增加东方 卡发行量，建立优质而又广泛的客户群，为我行健康、均衡、快速发 展打好基础。为了使这次全行抓“代发”活动取得圆满成功，总行特 提出如下几点要求。一、统一认识，知难而进我们必须清醒认识到，品牌形象的
2、建立是靠客户的认可度来体 现的。而这一认可度的体现最终表现在卡发了多少？储蓄存款增加了 多少？优质客户占比多少？要回答这些问题，我们要达成这样一个共 识：抓存款不抓储蓄不行，抓储蓄不抓东方卡的发行不行。要把东方 卡的发行和使用、储蓄存款的增加联系在一起，让全行上下统一认识， 全面发动，真抓实干，实现发卡量与储蓄存款增量双丰收。同时，我 们也看到，目前“代发”市场已经是国有银行和部分股份制银行的囊 中之物，要想长驱直入、横刀夺爱，可谓难上难。如何在基本饱和的 市场中寻找新市场？其办法只有转变观念，拓宽思路，在代发基本工 资、奖金比较困难的情况下，通过代发部分小费用，如补贴费用等入 手，积少成多，
3、通过先与客户建立良好合作关系，逐步扩大代发规模， 拓宽合作领域。在开发团体代发业务时，我们还要关注新建单位和一 批规模不大、但企业效益非常好的小单位。这些单位人员素质高，工 资水平高，如律师事务所，会计师事务所等。总之，只要我们知难而 进，积极努力，就一定能开拓一个属于我们的市场。目前，我们必须 抓的工作是半年奖的代发，要把品牌、产品、服务和关系营销向结合， 主攻优质代发单位，把东方卡和存单相结合，满足不同客户的存款需 求。二、分析源头，找准方向 目前常规的储蓄源头是单位的工资、奖金，尤其是企业股份制 改造后的季度奖、半年奖、年终奖、年终分红等都数额巨大。同时， 企业改制时的买断工龄款、债券到
4、期兑付、证券公司受托理财到期本 息、保险公司退保款等，只要抓住，收获也非常丰厚。我们目前要将 合作单位进行排队，尤其是和我行有贷款合作的企业，客户经理和分 支行负责同志。一定要对这些单位做深入细致的工作，着力宣传东方 卡的功能，从部分代发入手，做大做全，要对区域市场内的客户群体 进行细分，层层落实，一户一户攻关，不断扩大代发市场的份额。三、加强领导，全员发动为了推动代发业务的全面、健康发展，各行、部要加强组织领 导，要成立以分管行长为首的领导小组，分析区域市场的特点，拿出 计划，明确责任，落实措施，稳步推进。各行、部要根据本行的实际， 将东方卡的储蓄功能、缴费和消费的使用功能、外币买卖和证券投
5、资 的理财功能进行分类整合，尤其要将我行卡的特点提出来，如“及时 语”服务；然后组织全体员工全面掌握。在全员发动，全员掌握东方 卡知识基础上，开展全员营销。为了推动该业务的快速发展，总行将 开展“代发业务竞赛”活动。竞赛从2004年7 月1 日到 2004 年 12 月 31 日。竞赛每天有通报，月月有小结，年终有总结。竞赛设立 组织奖、个人标兵奖、推荐代发户奖等。组织奖主要奖励对组织推动 有力的分、支行；个人标兵奖是奖励在竞赛中表现突出的优秀员工； 推荐代发户奖是奖励向我们推荐客户的不在编人员和行外人员，是为 了调动一切积极因素来推动此项工作的开展。在强调代发业务同时， 我们不能忽视个人优质
6、客户的开发。目前，在全行所辖的区域内，个 人资产大户比比皆是。我们讲全员发动，讲组织代发竞赛，一定要将 个人优质客户的开发和代发业务的开发结合起来。只要能揽来优质客 户，并且储蓄存款有明显增加，我们也一样给予物质和精神奖励。各 行、部对优质客户要登记，资料尽可能齐全，为今后客户理财做准备。四、改进服务，持续发展 我们开展代发竞赛，不是一锤子买卖。要做好代发户的维护和 服务工作，使这项工作持续、健康地发展。对代发的服务既要做好常 规工作，又要不断创新。所谓常规工作是经常到企业回访，询问企业 领导和财务人员对我行服务工作的意见和建议，要在不断满足他们的 需求中紧密关系，扩大代发份额。要做好代发票据
7、交换和代发客户的 帐务校对工作，防止出差错。所谓创新，就是开发网上查询等业务， 还要开发自助设备自动打印软件。这样既减少人员往返企业，减少操 作环节，又能提升服务质量。要针对代发客户的卡均含量。月代发量 进行差异化服务，对优质客户要提供特色服务；要把东方卡的功能做 成展牌，放到企业的电梯或饭堂，使客户不断提高对东方卡的认识， 更多地使用其功能，通过交叉营销，提高客户的忠诚度，也提升东方 卡品牌的美誉度。同时，我们的中间业务收入也会不断增加。五、经常总结，稳步推进代发客户的开发和维护一般分为三个阶段。一是培育感情期； 二是成长期；三是成熟期。对于培育感情期客户。我们往往采用走出 去和请进门的办法
8、。所谓走出去，就是深入企业单位，营销东方卡的 功能，向单位负责人和企业财务人员讲我行的服务特色，使其从了解 到接受我行；所谓请进门，就是请这些单位的负责人到我行来开座谈 会，联谊会。在会上既安排东方卡的知识讲解，又安排与我行有多年 友好合作的单位谈体会。再安排准备开发的单位谈认识。座谈会和联 谊会要搞得丰富多彩。让这些单位负责人认可我们。进而和我行加深 合作。对于成长期的客户要着力宣传东方卡功能，使其多存款多使用， 提高忠诚度。对于成熟期的客户，要推荐理财产品。通过这些产品的 营销，提高我行中间业务收入。他山之石可以攻玉，我们要关注金融 同业的做法，将他人的做法和我行的措施相比较，不断完善和改进我 们的工作思路和方针，提高我行的竞争能力，实现代发业务稳步推进。总之，只要全行上下本着对浦发事业高度负责的态度，大家共 同努力，奋斗拼搏，就一定能实现我们预期目标，为我行个人金融业 务的发展，奠定良好的基础。
