出差调研报告

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1、、走访的目的了解淘宝网箱包卖家的运营状况，熟悉箱包行业的工厂情况，考察线下箱包市场、皮料 市场经营规模，深入了解淘宝卖家运营推广问题，为小二的运营工作提供方向与指导。二、走访的地区广东、浙江、上海、河北、北京是箱包行业卖家最集中的几个地区。广州是中国箱包最 大的生产销售基地，生产经营真皮、PU、PVC等各类包袋，品类齐全，几乎涵盖箱包所有的 细分品类。杭州、上海箱包卖家集中体现了在企业管理、品牌建设、客户营销上的优势，是 在企业精细化运营上目前做得最深入的地区，上海同时也是旅行箱卖家较为集中的地方。北 京、河北是PU包重要的产销基地，河北白沟号称中国的箱包之都，高密度的聚集了上千家 淘宝中小卖

2、家，其中也涌现了一大批有很强运营能力的卖家。为了更好的了解不同卖家的生产经营状况， 3 月份箱包组成员深入走访广州、杭州、上 海、山东泰安、北京、河北白沟等地20 多家有一定特点的箱包卖家，其中涵盖了女包、男 包、旅行箱三大品类，牛皮、PU、牛津布等重要材质专业卖家，包括了红谷、UTC、啄木鸟、 稻草人、奥丽薇、迪士尼、 ELLE、 Dissona、 hello kitty 等优质品牌运营商。同时我们在广州、杭州、上海、白沟分别举办了交流会，共计200多个卖家参与交流讨 论，邀请了硬广、直通车、钻展、阿里金融、分销的小二及部分优秀卖家代表进行了分享。 还就类目运营的发展及行业问题进行了深入的交

3、流。同时受邀参加了华北商圈的成立仪式。目前箱包共有华南、华东、华北三大商圈，上千 家活跃卖家。“包容乃大诚信为纲示我华商之道、五湖结友朋网交天下一线定乾坤”，华北 商圈的主旨。三、卖家走访反馈表广州地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标OPPO女包商城top卖家，以销售PU包为 主，产品选款设计上有很强的 能力，产品风格特色明显，有 工厂；团队20多人的规模，去 年2500w，分销能力强，300 多家分销商oppo仿货问题 严重，因商标未 正式注册下来， 处理难。1、开通集市直营店， 差异化运营；2、团 队扩充至30-40人；3、涉足真皮包4、全 年完成4000万，集 市店铺800w，分销

4、 600w。哥力女包商城、良品优质真皮卖家，产 品特点明显，核心团队能力强， 老板对产品、面料开发有很强 的能力，供应链强1、招人难;2、 多店铺如何协调 运营；1、开通集市直营店；2、完善供应链；3、 全年在实现销售5000w包袋世家女包集市优质多品牌代理商，主要 经营奥丽薇、贝蒂、史努比三 大品牌代理销售。1、运营推广能力 弱；2、补货难；尝试转型做自有品 牌红谷、 茜茜公主女包线下品牌商，在资金链、供应 链上有很强的优势，目前商城31、如何建立完善 合理的分销机1、今年重点发展茜 茜公主，红谷转为线家，集市1家，50人左右的团 队，执行力强制；2、打造品牌 影响力下销售为主；2、成 立会

5、员品牌部，深入 做好会员维护；3、集市店铺完成2000w汉客旅行箱旅行箱软箱的卖家代表，客单 300多，有较强的供应链能力， 团队完善，打造爆款有一定的 能力。1、成本控制难；2、如何降低旅行 箱的退货率，提 升转化率1、开始涉及ABS材 质旅行箱；2、提升 商品品质，提高客单 价；3、加大集市店 铺人员、资金的投 入。迪士尼女包去年10月份开始开设淘宝店， 与线下货品逐渐分离，全年新 款达400款，品牌认知度高， 目前70人，组织分工明确1、团队运营能力 待提升；2、分销 渠道的建立与完 善；3、如何解决 线下代理商在线 销售问题1、开设集市直营店；2、拓展线上分销体 系；3、全年完成300

6、0w。0BA女包商城、集市top卖家，有较雄 厚的资金优势，仓库面积上千 平米，供应链非常强大，目前 备货量超过5w个包，分销能力 强，目前1000多家分销商1、分销的管理与 发展混乱1、重点发展集市店 铺；2、对分销体系 的梳理和健全；3、 提升产品的品质杭州地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标伊米妮女包集市top卖家，主营真皮咼品 质女包，公司专业化高，分工 明确，在品牌打造、客户营销、 产品品质都有非常大的优势， 各方面基础扎实，能力均衡， 对自己有明确的定位与发展方 向1、分销渠道的梳 理1、丰富商品结构， 提升产品开发能力；2、近一步深入客户 营销体系；3、品牌 影响力的打造U

7、TC功能箱 包威戈等功能性箱包品牌的运营 商，旗下经营众多品牌。货源 稳定、企业化管理，运营能力 强，对品牌的引入和打造有较 强的经验。线下品牌知名度较 高。1、流量的获取；2、如何更好的运营C店；1、分销渠道的发展；2、C店运营团队的建 设和运营能力的建 设沐鱼女包女包的优秀卖家，在产品开发 上、产品拍摄上有较强的能力， 夫妻店模式，集市、商城、分 销都有很强的运营能力，主营 日系风格，客单80元,PU包为1、如何更好的获 取流量；2、如 何进行商品的流 量规划；1、提升丿品品质， 提咼客单价；2、重 点发展C店，产品与 天猫店铺差异化运 营；完成1000W，分|主销完成600w；上海地区卖

8、家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标A-ZA女包淘宝成长的淘品牌，企业化程 度咼，企业文化深入，重天猫 轻集市，不常打折，品牌定位 明确，25-30岁人群。不做分销， 目前有5家线下店铺1、招聘难，集市 店铺运营方向感 不强，缺人 员；2、产品强 运营弱；1、招聘人员；2、天 猫和集市分开运营， 通过B、C竞争加大C 店的投入；3、提示C 店的运营能力，实现 增长60%可乐惠ito旅行箱旅行箱topi卖家，主营ABS材 质，有很强的运营能力，在产 品包装、客户营销上做的很出 色。供应链稳定，客单价600 左右。在和杂志合作上较多经 验。品牌建设上较成功。目前 40多人。店铺定位日韩潮品， 人群

9、定位为年轻女性，在产品 图片拍摄和运营活动里面都融 贯了自己的产品风格。店铺有 自己的年度计划，运营思路清 晰。1、备货周期 长；2、仓库要 求高1、建广州仓库；2、 全年销售1.3亿；怡美之家2006旅行箱旅行箱top2卖家，主营ABS材 质，供应链稳定，店铺起步早， 靠卖货为生，缺少运营能力， 老板文化水平，对企业化运营 缺少认识，目前只有6个客服， 日均投入1000元1、团队能力差， 没有运营人员， 没有美工；2、店 铺的发展没有明 确的规划。招聘人员，提升店铺 的运营能力Osdy旅行箱旅行箱发展较快速的卖家。去 年一年发展很快，主要是多品 牌多店铺卖货形式运营。客单 价较低，品质较低。

10、以ABS材 质主。库房面积大。供应链强 大，共有12家合作工厂。店铺 从其他店铺挖了资深运营人员 过来，愿意花血本做店铺，但 是有点激进，风险较大。1、产品利润低；2、运输安全问 题，退货率较高；3、商品同质化严 重1、丰富产品线，涉 及软箱，提升产品品 质，提高客单价;2、 整合品牌、资源，人 员集中运营一家店 铺；提早备货；3、 加强质检e绿茶旅行箱之前店铺没有做什么运营，今 年决定开始投资，店主是做钢 铁生意的，不缺钱。现在已经 注册了品牌，产品也走较高端 的路线，产品已经投入生产。1、店铺缺少运营 人员1、培养团队；2、大力发展集市店铺山东地区京山脚下的一个小城，全城没有太繁华的商业，

11、没有突出的工业，旅游业勉强可以称为支柱产业, 个城市却盘踞着集市男包的top1-3名的卖家，这次走访，我们走入这二家卖家了解他们真实的 F在的问题。品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标Zefer/ 圣大高夫男包集市男包第一卖家，目前集市 唯一的金冠卖家，两个80后在 08年创店，到目前拥有100多 人的团队，2011年单店成交 1900w,主营商务休闲男包，原 先主营威登保罗品牌，后因品 牌遭抢注，转型新的自主品牌， 增长速度依然迅速。119的优势 在于人员的储备优势，近40人 的运营团队，能快速反应和适 应新的业务需求。产品供应， 库存储备也是保证119能高速 发展的另一个因素，白沟，广 州多

12、家稳定合作工厂，在山东 有自有工厂，日常常备库存金 额咼达1500w,能很好的应对 日常的大流量 或者临时性 活 动。经营渠道过于单 一，只是集市单 店和商城专营 店，对于系统性 分销渠道，外部 销售渠道都没有 做开拓，造成品 牌的整体经营业 绩还偏低，产品 销售还比较依赖 低单价和打折促 销，整体营销手 段不够多样化， 客单价偏低，中 咼单价商品有待 提升。1、今年单店目标3000w。2、分销渠道的打造明莎环宇 商贸男包经营品牌：zefer，马克尚顿； 集市男包排名第二的卖家，典 型的技术型团队，公司人员不 超过20人，却创造了单店 1100w的成绩，单位产出相当 高，老板负责货源，供应链，

13、 店长负责内部运营，在直通车， 淘金币等内部流量运营中有不 少心得，抓细节和数据分析， 把转化率提升到最高。对于这 样一个小团队，还是相当不容 易的。团队人员不足， 让他们很难做多 元化发展，限制 了规模的提升， 对于外部渠道外 部资源的拓展有 点力不从心，跟 119重合过高的 产品造成定的 内耗，对长期发 展也比较不利。今年的主要目标还 是要推广新品牌，做 产品的差异化。斐格男包集市排名第三卖家，跟119不 同，信寸不渝由3个70后卖家 联合创立，一个负责供应链， 一个负责内部运营，一个负责 公司管理，分工明确各司其职，信守不渝的短板 很明显的是在运 营端，运营人员 的数量和专业素 质偏弱，

14、对于运1、今年有计划自建 工厂；2、重视集市 店铺的发展；3、运 营能力的提升公司人员70人左右，斐格的优营的敏感度和反势在于分销渠道的建设，单店应速度不快，导业绩不算特别咼970w,但是分致自营相对较销销售近3000w，有效的推广弱，另外整个的了品牌的知名度，在供应和货运营重心偏商城品储备方面也都比较有优势，店也导致集市自广州、白沟有多家较固定的合营店铺相对展示作工厂，货品常备库存3w件左 右，对活动和大流量应对能力 比较强。弱势北京河北地区卖家品类卖家特点卖家困难卖家方向&目标搜酷女包主营PU女包，产品品质一般， 日韩风为主，走快时尚路线， 去年一年发展速度较慢，工厂 生产质量较差。夫妻店

15、模式， 有较明确的店铺发展规划。1、利润低，产品 同质化严 重2、招人难1、提升产品品质， 提咼客单价；2、招 人人员、培养人才提 升团队运营能力；3、 提升供应链能力plover/ 稻草人男女包北联是plover、稻早人等品牌的 运营服务商，公司专业化运营， 有专门的客服中心，日发货量 1w单，有很强的运营能力，特 别在聚划算等运营上有丰富的 经验。基本做到数据化运营， 产品的视觉设计能力突出1、与品牌商合作 协调问题；2、集 市店铺投入力度 不够1、成立箱包事业部， 加大箱包的运营投 入；2、加大集市店 铺的投入；3、分销 体系的建立coole女包主营PU女包，产品品质较咼， 客单价150左右,日韩风为主， 集市店铺去年发展一般，是经 营比较早的淘宝店铺之一1、招人难；2、C 店运营上缺少人 员资金的投入1、开始涉及真皮包；2、加强供应链