如何利用网络营销吸引顾客2

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1、如何运用网络营销吸引顾客(一) 产品形式多样化，产品外观多彩化。 个性化的消费特点必然规定产品的多样化的形式。强化商品的工业设计，开发出具有不同风格特点、不同形状的产品。同步，在外观色彩上也要多样化，要可以紧跟时代的流行色。例如在手机市场上，在诺基亚5110彩壳手机诞生之前，没有哪一种生产厂家能大规模进入一般消费者市场。由于清一色的黑色让消费者没有更多的消费选择，直到诺基亚彩壳手机的问世才浮现了突破。再例如康佳的七彩小画仙彩电，多种造型与色彩的组合，正好迎合了E时代的消费偏好，获得了巨大的成功。 （二） 品牌塑造个性化，品牌内涵深度化。 E时代追求品牌，但又缺少品牌的忠诚度。针对这一特点，公司

2、应强力塑造品牌的个性化，同步深刻挖掘品牌的深度与广度，让品牌形象赋予足够的张力。在统一品牌个性的前提下，紧跟时代特色，扩展品牌承载的文化内涵，提高品牌价值。此外，根据E时代崇尚“知识英雄”和“数字精英”的心理，在某些高科技公司，合适的挖掘公司创始人的传奇故事，也不失为一条为品牌贴金的好计谋。例如张朝阳个人的魅力即为搜弧网站增添了不少色彩。 （三） 市场细分个人化，信息沟通互动化。 随着互联网技术的发展，对目的市场的细分不仅仅只是细分到某个群体，而会细分到个人。E时代消费者作为真正的“产销者”将参与到商品的生产中来。因此，公司的市场应是每一种不同的顾客个体。这样就需要进行较好的交流。例如目前网上

3、虚拟社区就变得很流行。一对一营销，关系营销，数据库营销，互联网营销等营销模式也终将变得必要起来。例如亚马逊书店在其数据库营销中就已经开始做到根据顾客以往的购物经验通过电子邮件给其提供个性化的书目推荐。 （四） 营销渠道扁平化，价值传递实用化。 基于E时代的多样化需求，公司必须缩减流通渠道，强化渠道的信息沟通功能和服务功能。长的渠道会抹煞掉信息和沟通的及时性。这对于没有耐心的E时代群体来讲是不能忍受的。同步，E时代具有普遍较高的知识水平，不易被层出不穷、把戏翻新的形式产品所困惑，比较注重商品的实用价值。因此，传递的价值应当是现实实用的。她们喜欢先试后买，亲身体验到商品的价值。因此，在商品流通中，

4、特别在终端市场上应当鼓励E时代试用商品。 （五）广告宣传偶像化，促销手段多样化。 E时代的年龄都普遍年轻，具有青春活力、个性魅力的明星对E时代会产生很强的亲和力。选择E时代所推崇的明星作为产品形象代言人是一条较好的方略。例如娃哈哈集团选择偶像明星王力宏，乐百氏选择黎明，而旭日升集团在一系列不很成功的广告之后，选择了E时代喜欢的明星陈晓东和范小萱，产品销售获得了重大成功。此外，对E时代的促销手法上也要灵活、新颖。例如节假日的大派送活动，买一送一活动，展销活动，游乐活动等，再配以新潮热闹的POP广告，以此增长卖场轻松快乐的氛围，增进销售。 （六） 建立独立网址的网站，网站维护以自己为主。 使网站真

5、正成为集团经营活动的橱窗。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。 （七）借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站。 一是在国内外出名网站的电子公示牌上进行轮流宣传。如中文的阿里巴巴网站、中华商务网、中国汽车配件网，英文的汽车网、联合经贸网等等，一共大概有50个。基本保证在这些网站上每月均有我们集团的最新消息，由于它们的访问者大都是商贸界人士，特别是“专业对口”的国内外买家较多，有些商务网站和我们的业务非常接近，其访问者往往就是潜在客户。二是加入商业信息库，提高网站被访问者检索的机率。许多综合型的

6、商贸网站上均有某些开放的商业信息库，我们就有选择地登录了某些，大概有30余个。三是向客户群定期发送电子邮件。通过近年的网上*作，我们收集到了大概1000个左右的E-mail。这些E-mail的主人，有的是汽车制造商的采购主管，有的是零部件经销商，有的是综合贸易的负责人，有的是这些产品的爱好者和设计人员。固然，这个客户群也是动态的，有的圈进来，有的也被退出去，我们始终保持在一千个左右。几年来我们合计向16万人次发送邮件多次，而其成本但是区区几百元。四是为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何好，买了后来如何实惠，是网上客商最反感和厌恶的，只有设计某些精

7、确的主题，进行有针对性的宣传，才干获得较好的效果。 （八） 实行实时沟通 提及互联网，我们一方面想到的一种字就是“快”。目前的客户早已对老式商业模式中以天为单位的回应速度嗤之以鼻。她们规定的是在几分钟甚至几秒钟内，对她们的规定作出反馈。在她们的词典里，“及时”的意思就是“即时”、“随时”。 思科公司（Cisco）针对互联网商业采用的核心措施就是思科在线（CCO）的建立。进入思科在线订单状态的客户，可以使用售货订单号码或者购入订单号码查阅订单。思科公司甚至将这部分信息与联邦快递（Federal Express）的查询服务系统连接起来，使客户可以随时懂得订单在实际*作中的进展。 订单服务为客户提供

8、具体服务的信息，涉及交易号和合同号码，程序日期、运送日期及运货方式和查询号码。报价单则为财会部门、主管部门和会计提供迅速简便的在线报价追踪服务。 如果客户乐意加入思科公司的内部网络，思科甚至可以和客户合伙，将其服务器与客户已有的系统相连接并与CCO链接，形成一种更快密的合伙关系。 （九） 实行个性化服务 互联网时代使得获取具体信息成为也许，这也造就了提高顾客忠诚度另同样新法宝：个性化服务。互联网电子商务的蓬勃发展增进了客户与公司的动态交流，透过电子邮件和网络，顾客的所有信息历历在目，公司应当善用这份珍贵的资源。 以广受欢迎的网上书店A（编者译：亚马逊网上书店）为例，当顾客对某一特定书名有爱好时

9、，亚马逊便会自动建议其他有关题材的书籍。如果你规定，亚马逊会以电子邮件的形式告知你某一本书的平装版何时到货，或者不断提供你选定的特定类型新书的信息。这种限度的个人化客户服务无疑提高了全球顾客所盼望的服务水准。 Enterprise One to One: Tools for Competing in the Interactive Age（一对一公司）一书合著者之一Don Peppers（贝培思）进一步指出，“因人而异的待客之道并非只是一项可以随便掺进任何公司既有系统及营运模式的方略。相反，对公司而言，它代表全然独一无二的发展方向。”杨滨在谈到应用互联网满足顾客需求的核心因素时提及的三点除迅速

10、和兼容性，尚有一点正是个性化。不难看出，当今出名的电子商务解决方案供应商都非常注重这一点。 mySAP.com意识到没有完全相似的两个顾客。因此，它容许客户根据个人喜好和组织角色来配备和定制，从而为每个角色中的顾客提供不同的服务和信息。它甚至涉及一系列的预置角色，可以被个性化的特殊公司用来成为建立新角色的基本。此外，客户通过裁制mySAP.com工作台来配备她们自己的工作环境，并可与她们常常使用的文献或重要的网上站点相连接。 （十） 如何才干在网络时代，做到使客户全面满意？ 另一方面，在使客户全面满意这一点上，你一定要积极积极，万万不能悲观。切不可在客户发生问题后，再亡羊补牢。在网络世界里，诸

11、多产品都是一种庞大网络的一小部分，但都是牵一发动全身。因此，在产品服务设计的时候，就应当考虑到也许发生的问题以及补救的措施。思科的诸多产品，我们可以对其实行在线监控。这样客户那里的网络设备运营状况，我们虽然远离现场，也能做到一目了然。如果有什幺问题发生，大部分状况下很容易通过网络，而不必亲临现场，就能得到及时的解决。 此外，公司的高层主管必须抽出相称的时间来和客户作面对面的接触，置身于客户中间，倾听客户的意见和改善建议，感受客户遇到的实际问题。只有缩短和客户的距离，才干更进一步地理解客户，把握市场的微妙变化。 (十一) 实行网络营销的简朴以便 互联网带来的一种后果，就是把顾客沉没在无限的信息和

12、技术之中。什幺互联网、内联网、外联网、旧系统、前台、后台、个人应用等不一而足，成果是顾客把大量时间挥霍在反复输入密码，整顿大量无用数据和文献上。 mySAP.com解决这个问题的措施是使用“拖放”支持业务应用和网上站点的交叉。这一紧密方面的集成节省了访问网络、登录站点、反复进入等一系列繁琐的环节，以及与之有关的在公司计算机环境内搜索的时间和反复寻找的过程。同步，mySAP.com体现简朴易行的另一点是设备的易维护。它的工作台无需在客户的终端机做特殊安装，只需要装一种网上浏览器，运用互联网原则的开放式超文本语言（HTML）作为前端门户。mySAP.com在满足一般客户端规定的同步减少了维护成本。

13、 思科公司体现简朴以便可谓是别出心裁。她们履行的是“自助式”服务。在她们看来，没有人比客户自己更乐意协助客户；同步，只要客户可以得到合适的工具，她们非常乐意自己协助自己。思科建立的自动化客户服务体系大受成功，既提高了客户满意度，又减少了成本。思科最初建立网络是为了自由传播技术信息，客户对这一自我服务模式作出的积极回应为它节省了大笔开支。 CCO涉及一种技术支持、软件库和开放论坛，使客户可以通过网络获得技术问题的答案、下载最新软件和使用思科公司的硬件。技术协助涉及提供检测故障的工具以及多种措施；软件库使客户能每天24小时任何时间下载最新软件；开放论坛则容许客户提出网络问题，到数据库中寻找答案或向

14、多种网络专家请教。这样既解答了客户提出的问题，减少了客户对公司的规定，同步又使思科的专家可以有时间和精力解决其他问题。 根据思科公司提供的资料，目前，思科提供的绝大部分支持是通过网上实现的。越来越多的公司采纳了思科的自我协助模式，而思科的客户满意率也逐年上升。调查显示，约60%的客户但愿借助CCO来获取技术支持，而80%以上的客户也但愿通过CCO来解决产品和市场问题。CCO的实行使98%的问题得到了及时、精确的解答或补救。从1995年起，它的客户满意率也上升了25%。 (十二) 通过客户忠诚发明竞争优势 在公司经营中，谁都但愿客户比目前更加忠诚。但不幸的是客户一般总是没有多少理由要对提供一种产

15、品或服务的特定卖主保持忠诚。在过剩经济时代，在所提供的产品并没有太大差别的状况下，如果客户得到的服务局限性以克服价格上的差别，想要面对众多选择的客户保持忠诚是不也许的。 如何才干赢得客户更高限度的忠诚？事实上这并不神秘。那些客户忠诚度高的公司总是做好某些基本的事情。在某些核心的细节上保持注意，你同样也能做到。下面是某些增强客户满意和忠诚度的实用环节： 珍视与客户的关系 为了获得客户的忠诚，要选派最佳的员工加强与客户的联系。高层管理人员必须耗费大量时间，拜访单个或成组的客户，和她们进行交流。 培养积极的客户意识 与其耗费大量资金去吸引和获取其他公司客户的芳心，不如花点钱去理解客户需求的变化。一般采用满意度调查、客户研讨会、呼喊中心和其他方式，使公司决策时能考虑客户的声音。 鼓励与客户建立广泛而非单一的联系 公司对客户的理解绝不应当只来自单一的客户经理和客户间的联系。单个客户经理不也许提供客户所需的一切服务。此外，这种狭窄的联系使公司易于受信息失真的袭击，并产生不精确的判断。这种关系同步还是十分脆弱的，当联系发生变化（例如人员变动），会为竞争者敞开大门。因此，公司应与客户建立多层联系。除客户经理与客