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1、托盘业务现状及明年托盘和操盘业务的任务目标2012年我办事处在公司领导的大力支持下，面对严峻的经济形势，通过加强客户开发与维护，规范操作流程，做好订货、发货、仓库监管等工作，业务上取得了一定的成绩。展望下一年度业务工作的开展，为实现2013年的销售目标，我们将进一步加大销售力度，增加资金的利用效率，各项工作都要围绕销售目标开展，建立优质的客户群体，为今后的工作打下牢固的基础，拟制定如下的工作目标和操作方法：HB托盘公司简述现有的主要业务集中在托盘业务上，就是为钢贸商提供采购货物时所需的资金支持并获取一定代理费用。HB市场托盘公司主要有冀中能源、江苏苏美达国际技术贸易有限公司、五矿、中信金属、厦
2、门建发、酒钢华昌源、中铁物资北京公司等十余家公司在开展代理采购（托盘）业务。比较成熟的是厦门建发、江苏苏美达业务模式较为规范，且代理采购业务重视程度较高，青睐大客户和期限较长的业务，一般合同签订3个月，双方协商还可以展期，市场拓展能力强。冀中能源和酒钢华昌源在HB市场从事多年托盘业务，客户群多，放款额度大，操作灵活，可进行代客户市场收货托盘和现货抵押托盘业务。从调查来看，目前市场中，代理采购业务较为普遍，且部分市场大中型贸易商具有常年采用代理采购进行融资以及贸易的现象我公司托盘政策为实现销售目标，如何防范托盘风险，我办事处做了如下几项工作：1、 钢厂及钢材品种的选择：目前我办事处主要在PY、W
3、F两家钢厂订货，这两家钢厂在当地及JJ、SD、HN有一定的知名度，主导钢种Q235B和Q345B的市场销售量很大，钢材库存变现能力强，可规避滞销风险。2、 结算方式：办事处现托盘收取保证金比例为20%，其他托盘公司收取的保证金比例一般为15%，以现在HB市场钢材价格计算，可抵御市场行情下跌700元/吨的风险。3、 费用构成：按月利率1.2%收取托盘资金利息（不足15天按15天计息），运输及仓储费用全部由钢贸商承担。保证金不计息。4、 期限：不同的托盘公司规定的期限不同，范围在一至三个月之间。为控制托盘库存量和市场行情的风险，我们将托盘期限规定在二个月。5、 货权：钢贸商只支付20%的保证金，实
4、际货权掌握在我公司手中，待支付部分或全额货款后，相应款项金额货物的货权转移至钢贸商手中。2013年度托盘目标 2013年我办事处拟实现2.5万吨/月的托盘量。 资金支持HB地区的PY、WF等民营钢厂均实行每日定价，客户会在每天钢厂出价后，决定是否订货，当天钢厂订货价具有明显优势，就会出现大批客户抢订，钢厂接一定数量的订单后封单的局面。而这钟情况每月仅有二、三次，因此对我公司资金的数额、时效均有较高要求。为完成每月的托盘量，我办事处拟加强和钢厂协议户的合作，争取与2-3个带钢协议户确定长期合作关系，协议户在钢厂每月最低起订量为5000吨，付款日期为每月25日-30日。需要我公司月底匹配大额资金。
5、托盘的风险控制及措施要实现托盘目标，防范托盘风险，业务中要有效的应对各种可能的风险并进行管控，就要加强对托盘各个环节的分析和监督，并采取相应措施并做好如下几项工作： 通过对2012年合作客户的综合情况，对合作中及待开发托盘钢贸商进行分析，确定合作的方式及力度：客户名称合同量（吨）合同金额托盘状况分析XXXX4352.135 17775448.22 客户下游为工程终端用户，托盘均为钢厂带款提货，不入库，风险小。XXXX3393.980 13372389.58 XXXX27575.109 111149757.61 初期合作较好，因其坚持货物入其关联仓库，风险大，终止合作。XXXX800.000 2
6、756000.00 客户只是在认为行情较好时偶尔合作，均为小钢贸商，但出货速度慢，行情下跌时有赎货风险，谨慎合作。XXXX1000.000 3874000.00 XXXX1000.000 3400000.00 XXXX4122.640 16046692.00 XXXX4008.000 13464340.00 客户为具有一定实力的中型钢贸商，但要经常了解其经营状况，防止其在阶段行情时过度托盘，产生系统风险。密切关注，决定是否托盘。XXXX3000.000 11100000.00 XXXX4000.000 14317500.00 XXXX9419.049 34192482.93 客户为实力强的大型
7、钢贸商，都是本地及周边市场出货能力强，回款及时，一般出货量和回款均叫平稳。但有时订货比较激进，对该客户应加强跟踪服务，及时了解发货状况，出货量与回款相对应，防止其突然地经营情况变化产生风险。应长期维护及合作。XXXX10000.000 33898000.00 XXXX25596.500 95415825.00 XXXX2000.000 6866250.00 XXXX15648.000 56394540.00 XXXX28004.000 100895060.00 注：以上合同量及合同金额为2012年1-11月份的数据 对监管仓库进行风险审核：我们对监管仓库的审核应满足以下几点，该仓库只做仓储物流
8、业务，不在市场进行实际的钢材贸易;从未利用我方仓库现货做质押等融资行为；仓储面积合适，能够划定监管货位；存放带钢、卷板的仓库还应有室内库、开平设备等，能够满足全部托盘客户，也能预范客户以服务硬件不足提出要求转库或另设监管仓库等不利于我方操作的风险。每个客户的托盘货物不允许放在其自营或关联公司的仓库。我办事处设定的仓库除在XXXX库，设在XXXX仓库均在XX大道两旁，范围不超过500米，方便我方巡视。 货权清晰：由于现实钢贸行业重复质押已成为行业潜规则，托盘方往往无法保证货权的有效性和唯一性。在意图行使货权进行变现的时候，又遭遇货权纠纷，最后损失惨重。我公司的货源都是在钢厂订购的一手货源。不进行
9、市场代收货托盘，不对客户的库存钢材现货进行置换，抵押托盘等业务操作，防止重复质押，多方主张货权的风险。 防范系统性风险：我公司与钢贸商定的合同期限在2个月内，也就是说从交保证金到赎回，交易时间控制在较短的时间里。另外，价格波动超过5%就会要客户追加保证金。所以，除非钢价一天之内暴跌，否则钢价下跌的风险不是由公司来承担。此外密切关注国家信贷政策，适时调整托盘策略也十分重要。 专人定时定期对监管仓库巡视。加强仓库的监管，确保公司资产安全。我办事处拟增设专人每天巡视，不定时盘点仓库库存，及时取得入库、出库单原件，与仓库和管理部及时对账，做到账目和实物一致。现货操盘的必要性2012年成为钢贸行业最为纠
10、结的一年，受欧美债务危机以及国内经济增速放缓影响，今年钢材市场需求表现低迷，加上资金压力等因素，贸易商利润空间明显减少，而经营风险增加。在“资金为王”的环境下，赚钱才是硬道理，因此进行现货操盘，获取较高利润也是我办事处工作重点之一。 在一年的托盘业务中，我办事处通过与大量的客户进行接触，在进行托盘代理业务中，也掌握了一部分下游客户和销售范围，客户对钢厂和钢种的要求，为资金自营业务打下了基础。2013年度现货销售目标 2013年我办事处拟暂定5000吨/月的现货销售量。 根据市场变化托盘量和现货量可互有增减。实现销售目标的思路 经营市场环境的分析 2011-2012年紧缩银根政策,取消房地产公积
11、金贷款优惠政策,严格控制银行信贷业务,政策变化严重影响钢材的需求。钢材市场产能增加过快，而需求量没有相应增加，这势必会使国内的钢材价格下降。经过近两年钢价下跌的漫漫长路，目前钢价已处于历史地位，行情下跌的风险得到一定程度的化解。根据意达年会分析，预测2013年钢价上涨： 1、从钢价幅度来看，2013年钢价的机会大于风险，跌幅动能减弱，向上空间大 2、全球量化宽松，推动钢价上涨 3、稳增长下的地方投资冲动 4、预计螺纹和热轧价格分别到4500-4600元/吨整体分析，明年钢材行情具备现货操作条件的机率较大，机遇大于挑战。操作思路及措施以实现销售目标为基础，以公司的资金、货物及发票的安全为前提，合
12、理规避采购、销售、仓储物流及在交易过程中可能出现的风险来完成全年的销售任务，利用上游的良好的资源优势和团队对市场的把握能力从而达到获取利润的空间，操作思路如下：在采购环节，把控市场节点，对涨价和跌价作出理性预期和判断，对货物的采购和销售作出正确的决策。订货渠道采用对钢厂一单一议的锁价模式。PY钢厂的订货价由9月初的阶段低点，最高上扬至11月中旬的最高点3600元/吨，截止11月底订货单价缓慢回落到3450元/吨。目前分析订货单价不会回落至前期最低点3100元/吨，而且钢厂订货价最低位时经常出现封单甚至毁单的情况，因此我办事处拟在12月中下旬，根据市场情况，采用分段抄底的策略来实现钢材采购或春节
13、前的钢材储备。例如:采购批次采购单价（元/吨）采购数量（吨）采购金额（元）1345010003450000234002000680000033350300010050000这样操作采购均价降低为3383元/吨，可以降低阶段性价格下跌的风险。而且钢厂订货到交货还有半个月的时间，等待行情，提前介入，把握市场脉搏，才能在震荡行情中获得利润。当前自营的任务目标是结合我办事处的实际情况制定，在公司资金允许的情况下，初步制定年计划量6万吨，全年销售额近3亿左右，毛利300万元。加强现有客户的联系，拓展客户群体：钢铁终端用户对钢铁产品价格和流通服务的要求将会越来越苛刻，因此必须掌握本地和周边市场的客户群，有
14、他们对下游渠道分销。我办事处现有联系的JJ客户6家、HB客户32家、SD客户9家、HN客户11家，在实际操作中，我们还要继续拓展客户群体，有利于销售目标的完成。把握钢厂订货周期，尽量取得低价资源： HB地区的PY、WF等民营钢厂均实行每日定价后，他们也要观察客户的订货情况，根据客户的订货量，然后采取停止接单或第二天继续下调价格接单的可能。我们也经常在钢厂，通过相关人员了解订货、生产、库存等相关信息，可大致了解钢厂的接单价格走势。在根据大经营政策环境的分析，争取得出与实际订货时机接近的订货价格。面对市场竞争，优化销售渠道。现在钢材生产企业与和贸易商抢占终端市场，直接与大的终端用户形成战略结盟。而且HB市场钢贸商十分活跃，我们拟以优惠的价格向下游钢贸商分销，尽量以大批量快进快出。并在销售钢材现货的同时，逐渐发展一批大型终端客户，特别是与制造业终端用户合作。培养业务骨干，实现一专多能：为适应业务提升的需要，将对办事处业务人员进行经营业务的相关培训，不仅要巩固托盘业务，还要全面掌握现货业务的操作流程。以上是本人对明年托盘和操盘业务的任务目标，并希望在公司领导的大力支持下，办事处全体员工明确、认同和追求既定的目标，并推动办事处和公司一起共同努力渡过难关，实现公司效益的提升。因时间仓促，以上各项思路及措施均有待完善，请公司领导批评指正！ 1参11考
