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1、名词解释1、企业战略：企业为了求得长远发展，在对企业内部条件和外部环境进行有效的分析的基础上，根据企业的总体目标所确定的企业一定时间内发展的总体设想和谋划。2、纵向一体化战略：指企业在同一行业内扩大企业经营范围，后向扩大到供给资源和(或)向前扩大到最终产品的直接使用者。3、协同作用：指企业内各经营单位联合起来所产生的效益要大于各经营单位各自努力所创造的效益的总和。即2+25的效用。4、战略目标：是人们在战略思想的指导下，根据对主客观条件的分析在战略周期内努力发展的总水平和总要求，是一定战略时期的总任务，也是主体的行动方向。5、战略集团：指在一个特定行业中，有具有相似的市场竞争方法的企业组成的企
2、业群体，它们有可比的产品组合、利用相同的分销渠道、同等程度的一体化、相同的工艺技术等。6、规模经济：指产品单位成本随着绝对产量的增长而降低，它可能存在于企业制造、采购、研究与开发等各职能领域。7、企业经营战略管理：是指企业根据内部和外部环境的情况分析，拟定企业目标和经营指导方针，并且制定有效的战略，使企业达到经营目标的一系列管理决策和行动。8、SWoT分析：指战略要素分析。是对企业的内部和外部环境因素进行全面的分析，掌握企业内部优势和劣势，评价企业外部环境的机会和威胁，进行有效的匹配，制定合适的战略。9、低成本战略：指企业通过有效途径、实现成本的降低，以建立种不败的竞争优势的战略。10、差异化
3、战略：指为使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略。11、收获战略：企业通过削减投资、减少设备和设施的维修、提高产品的价格或利用企业的信誉，最大限度的获取短期收益。12、新产品：指企业向市场提供的与原有产品相比有显著区别，并能为顾客带来新利益的产品。13、产品生命周期：指产品从投入市场到最终退出市场的演化过程。一个典型的产品生命周期可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。14、产品线：指组相关的产品，这组产品的功能相似，有着相同的销售渠道、卖给同群顾客或者在同一价格范围内。15、市场定位：是顾客根据产品的特性及其它有关信息对产品的总的看法即产品在顾客心目中
4、的相对于同类产品的地位16、市场细分：是指根据顾客之间的差异性，把一个整体市场划分为不同的顾客群，每一个顾客群就叫一个细分市场17、同质市场：就是消费者对商品的要求和对营销策略的反应具有定的一致性的商品市场18、异质市场：购买者对同类商品的质量、特性要求各不相同的商品市场就是异质市场19、营销组合：就是企业为了满足目标市场的需求，有计划的综合运用企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略组合。20、广告：是企业以付费的方式，利用一定的媒介有计划的宣传和促销其产品或服务的方法21、企业名牌战略：指企业为提高市场竞争力和经济效益而对名牌的创立、保护所进行的周密策划、设计
5、及其实施过程22、定价导向战略：就是企业为确保定价目标的实现，在综合考虑各种影响因素的基础上选定的定价思路或基本依据。23、功能折扣：是指给予执行营销功能的经销渠道成员的折扣，包括销售；储存、作进出记录等24、战略：战略是指对于任何一个组织的具有全局性或决定性的谋划。25、企业文化：是企业在长期的发展中逐渐形成的，为企业成员共同接受的信仰、期望和企业价值观的总和。26、组织哲学：是指一个组织为其经营活动方式所确定的价值观、信念和行为准则。27、产品组合深度：一个企业各个产品线中产品项目的平均数称为产品组合的深度。28、差异战略：指企业把市场划分为若干细分市场，并针对每个细分市场的特点，分别设计
6、不同的产品和营销计划，以使市场中不同顾客群的需要都得到较好的满足。29、人员推销：是企业派出专职或兼职的推销人员，直接向可能的购买者进行的推销活动。30、营业推广：是指能够迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。31、公共关系：是指企业为获得公共信赖、加深顾客印象、树立良好的企业形象所付出的努力以及为此进行的一系列活动。32、生产经验曲线：指随着生产经验的积累，平均成本会逐步降低的现象。33、低价战略：指把产品价格尽可能定的底些，以便吸引大量的购买者从而迅速且深入的渗透市场，赢得较大市场占有率。34、心理定价战略：是企业根据消费者的心理因素对其基本价格进行适当调整的战略，其目的在于使最后的定价更
7、符合消费者的心理需要，以促进销售或增加利润。35、企业使命：是贯穿于企业各种活动的主线，是企业统一的主题。简答1、单一经营战略的优缺点?答：单一经营战略的优点是：把企业有限的资源集中在同一经营方向上，形成较强的核心竞争力；有助于企业通过专业化的知识和技能提供满意和有效的产品和服务，在产品技术、客户服务、产品创新和整个业务活动的其他领域开辟新的途径；利于各部门制定简明、精确的发展目标；可以使企业的高层管理人员集中精力创新企业的经营能力。缺点是：当行业出现衰退或停滞时，难以维持企业的长远发展。2、企业实行多元化战略的动因是什么?答：企业实行多元化战略的动因有外部动因和内部动因两个方面。外部动因是：
8、企业现有产品的市场需求增长率下降或停滞：现有产品的，市场的集中度高，没约有进一步扩张的余地；同类产品的技术发展迅速；更新换代快，单经营风险大。内部动因足：企业的内部资源可利用的潜力大，尤其是积累了成功的管理经验。3、列举波特模型的内容答：a、潜在的加入者；b、代用品威胁；c、现有竞争者间的抗衡；d、购买者的讨价还价能力；e、供应者的讨价还价能力。4、应从哪些方面入手分析和评价企业现行战略的实施情况?答：分析和评价企业现行战略的实施情况，应从以下五方面入手：1企业产品的销量与企业行业市场总体增长情况的对比分析2企业在实施战略前后市场份额的增减情况3企业总利润与其他企业的对比分析4企业的净利润与行
9、业的平均投资报酬的对比分析5业市场地位的改善或恶化 5、制定组织的目标需要注意哪几个问题?答：制定组织的目标需要注意的问题：目标应当起到领导和激励的作用；目标应当是积极的、可以实现的；目标之间应当彼此相关并互相支持；目标应符合社会道德标准。6、企业在其成长和壮大过程中，一般要经历哪几个发展阶段?答：企业在其成长和壮大过程中，一般要经历数量发展阶段、地区开拓阶段、纵向深入阶段、产品多种经营阶段四个发展阶段。7、战略管理的过程包括哪几个阶段?答：战略管理的过程包括：a、外部环境和内部条件分析；b、确定组织的使命和目标战略方案的形成；c、战略方案的选择d、战略的实施e、战略的评价与控制。8、企业的新
10、产品设想可能来源有哪些?答：新产品设想的来源主要包括：企业内部、顾客、竞争者及其他9、市场细分的意义?答：市场细分的意义是有利于企业选择市场：有利于开拓市场：有利于发现新市场；有利于企业取得最大的经济效益10、企业在进行生产开发战略选择时应综合考虑哪些因素?答：企业实力、产品特性、产品生命周期、市场特性、竞争者的市场开发战略11、采用对抗定位战略应具备哪些条件?答：本企业具有先进的技术和管理，能生产优于竞争者的产品或成本更低；市场容量大；这种定位符合企业的声誉，有利于发挥企业优势，有能力和竞争者抗衡12、对于企业的营销活动来说，营销组合战略有哪些方面的作用?答：对于企业的营销活动来说，营销组合
11、战略有四方面的作用：营销组合战略是营销战略的核心；营销组合战略是企业进行竞争的有力武器；营销组合战略是联结和协调企业内部各部门工作的”纽带”；营销组合战略有利于合理分配企业的营销费用预算13、营销组合的特点?答：营销组合的特点：营销组合因素指的是企业可以控制的因素：市场营销组合是一个变数：市场营销组合的多层次性；市场营销组合的整体作用。14、广告媒体的选择标准有哪些?答：覆盖范围接触度频率媒体效果15、企业可采取哪些措施减少服务的易变性?答：培训服务人员，提供其服务技能和敬业精神建立顾客投诉制度抽查顾客对服务的满意程度建立激励机制16、在对外设计时应遵循下列几个原则：答：a、以情为本；b、突出
12、责任；c、标新立异；d、把握分寸20、在什么情况下，新产品应选择榨取定价战略?答：在下列情况下，新产品应选择榨取定价战略：顾客对产品的评价高，少量生产成本不很高，高价不致吸引竞争者，高价可制造高质量的形象23、人员推销的结构答：a、按地区组成的推销结构；b、按商品种类组成的推销结构；c、按顾客组成的推销结构；d、复式推销结构。24、企业在利用营业推广方式促销时，一般要做出下述三项主要决策答：a、确定营业推广的目标；b、选择营业推广的形式；c、营业推广方案的制定、实施和评估25、广告预算的方法答：a、销售额百分率法；b、销售单位法；c、竞争导向法；d、目标任务法；e、广告收益递减法；f、模拟定量
13、计算法26、选择媒体类型答：a、目标受众的媒体接触习惯；b、产品属性；c、广告内容；d、成本27、国计划经营的特征答：a、市场构成的多元化；b、国际化经营必须进行交叉文化的管理；c、国际化经营要求采取不同的营销组合；d、国际化经营需要进行现代管理论述1、企业战略有什么作用?答：企业战略的作用有：A、有利于企业建立长远的发展方向和奋斗目标B、有利于企业明确在市场竞争中的地位C、有利于提高企业的获利能力和经济效益D、有利于企业全面推行现代化管理。2、成本战略的优势，主要形式，适用条件和风险。答：低成本战略指企业通过有效途径、实现成本的降低，以建立种不败的竞争优势的战略。低成本战略的优势，主要形式，
14、适用条件和风险。优势：可以以低价为基础与对手展开竞争，扩大销量，获得超额利润；与客户讨价还价中有更大的生存空间；有较强的对原材料涨价的承受能力：形成进入障碍，限制新的加入者；可以削弱替代的竞争力主要形式：实现规模经济生产：采用先进的技术组织措施：紧缩间接费用和其他行政性费用的支出；保持适度的研究开发、广告、服务和分销费用。适用条件：产品具有价格弹性；产品标准化，以价格竞争为主；实现产品差异化的途径很少：用户的转换成本低。e风险：技术变革导致以往的投资和效率无效：对手模仿而做到低成本；竞争者的差异化抵消低成本优势：忽视产品和市场的变化。3、差异化战略的优势，主要形式，适用条件和风险。答：差异化战
15、略指为使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略。差异化战略的优势，主要形式，适用条件和风险。 优势：由于顾客的忠诚和偏好获得超额利润；形成进入壁垒；提高企业同买主谈判的力量；减小了替代品的威胁 主要形式：产品质量的差异化，产品创新的差异化，产品特性的差异化，产品品牌的差异化，产品服务的差异化 适用条件：产品或服务存在多种客户认为有价值的差异，客户对产品的使用和需求是不同的，奉行差异化战略的企业不多风险：成本过高，用户所需要的差异要素消失，竞争者的模仿是用户看不出差异。4、重点集中战略的优势，主要形式，适用条件和风险。答：重点集中战略是企业或战略经营单位（事业部）力图通过抓住特定消费群体的特殊要求，通过集中力量与有限的地区市场或产品得某种用途，建立竞争优势和市场优势的战略。重点集中战略的优势，具体形式，适用条什和风险。优势：规模和资源有限的企业集中力量在特定的目标市场形成有效的市场力量，通过产品差异或低成本或二者结合来获得竞争优势具体形式：产品线的重点集中战略，用户重点集中战略，地区重点集中战略适用条件：市场上存在有不同需求的用户群，同一日标市场中没有其他竞争者采用这战
