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1、第一部分 导购员销售知识与实用技巧何谓“导购”（导购的定义）？从字面上来看，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是用自己专业的商品知识，辅以专业的沟通技巧来引导、帮助顾客选择适合自己的商品，达到销售的目的。优秀导购员必备的条件（四要素）？1、专业的技巧 2、兴奋的心态 3、真诚的微笑 4、适当的赞美1、技巧：（1）语言技巧如何用语言“钩”住顾客的心？ 1、“是、但是”法（先跟后带法） 2、问题引导法 3、展示流行法 4、直接否定法 5、避免命令式，多用请求式 6、少用否定句，多用肯定句 7、采用先贬后褒法 8、言词生动，语气委婉 9、主动攀谈 10、见什么人，说什么话 11、称呼客人姓氏
2、12、FAB法则 FAB的运用：F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软耐用、易干易处理、不刺激皮肤2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4人字布包边不易散口舒服、耐穿5中文洗涤标识方便参考提供方法、方便6备用钮配套钮扣不怕掉钮（2）行为技巧何时何地是销售机会？导购员如何配合达到销售目的？1、木桶理论 2、降低自我，互相配合 3、提供差异化服务（PPT） 4、开单是二次销售的好机时 5、失败是销售的开始 6、电话回访 2、心态：在卖场或销售当中，导购员应该保持一种什么样的心态？什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖
3、，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 3、微笑：全世界通用的语言对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。 一个导购员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？1、要有发自内心的微笑 2、要排除烦恼 3、要有宽阔的胸怀 4、要与顾客有感情上的沟通 4、赞美：导购员给人赞美，常有提成；花儿不
4、能没有水，女人不能没赞美！是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你会赞美吗？1、赞美的原则是从关爱开始 2、赞美以关爱为基础 3、赞美可以化解僵局与尴尬 4、背后的赞美要比当面的赞美效果好 赞美男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等 赞美女性：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等 商品与客人结合：魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情
5、、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典 知识小贴士：色彩学在销售中的应用 （1）中性色：黑、灰、白三色为中性色，他们是统一的，同一色系的，是最经典的搭配色彩，他们可以出现在任何一种陈列搭配组合里。（2）有彩色：中性色为无彩色，其他颜色即为有彩色，中性色可以搭配所有的有彩色。也就是说，任何一组陈列里，都可以有中性色的存在。（3）色彩与肤色：色彩的温度，叫色温。当肤色的色温与服装色彩的色温相近时，就可以达到非常好的搭配效果，所以当客人问为什么这件衣服我穿着就好看时，导购员就可以说出“色温”的原理来讲给客人听。相信客人听完以后一定会对你心悦诚服，痛快地购买下这件衣服。第二部分 职场工作规则与个人成长方法职场做事原则上级安排工作要点1、工作指令清楚 2、工作内容清晰明了 3、要求达到的结果 4、要求的完成时间检查完成的时间与结果 5、如没有达到要求，分析原因，研究方案、再定完成时间 6、再次跟踪完成时间与结果 下属接受工作要点1、明确上司交代的事情 2、事情的内容是什么
