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1、第一部分 导购员销售知识与实用技巧何谓“导购”(导购的定义)?从字面上来看,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是用自己专业的商品知识,辅以专业的沟通技巧来引导、帮助顾客选择适合自己的商品,达到销售的目的。优秀导购员必备的条件(四要素)?1、专业的技巧 2、兴奋的心态 3、真诚的微笑 4、适当的赞美1、技巧:(1)语言技巧如何用语言“钩”住顾客的心? 1、“是、但是”法(先跟后带法) 2、问题引导法 3、展示流行法 4、直接否定法 5、避免命令式,多用请求式 6、少用否定句,多用肯定句 7、采用先贬后褒法 8、言词生动,语气委婉 9、主动攀谈 10、见什么人,说什么话 11、称呼客人姓氏
2、12、FAB法则 FAB的运用:F(特性)A(作用)B(好处)1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软耐用、易干易处理、不刺激皮肤2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4人字布包边不易散口舒服、耐穿5中文洗涤标识方便参考提供方法、方便6备用钮配套钮扣不怕掉钮(2)行为技巧何时何地是销售机会?导购员如何配合达到销售目的?1、木桶理论 2、降低自我,互相配合 3、提供差异化服务(PPT) 4、开单是二次销售的好机时 5、失败是销售的开始 6、电话回访 2、心态:在卖场或销售当中,导购员应该保持一种什么样的心态?什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖
3、,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 3、微笑:全世界通用的语言对服务行业来说,至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过,她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子,也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。 一个导购员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢?1、要有发自内心的微笑 2、要排除烦恼 3、要有宽阔的胸怀 4、要与顾客有感情上的沟通 4、赞美:导购员给人赞美,常有提成;花儿不
4、能没有水,女人不能没赞美!是人就喜欢赞美,快速搞定进店的客人,就是赞美,你会赞美吗?1、赞美的原则是从关爱开始 2、赞美以关爱为基础 3、赞美可以化解僵局与尴尬 4、背后的赞美要比当面的赞美效果好 赞美男性:发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等 赞美女性:发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等 商品与客人结合:魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情
5、、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典 知识小贴士:色彩学在销售中的应用 (1)中性色:黑、灰、白三色为中性色,他们是统一的,同一色系的,是最经典的搭配色彩,他们可以出现在任何一种陈列搭配组合里。(2)有彩色:中性色为无彩色,其他颜色即为有彩色,中性色可以搭配所有的有彩色。也就是说,任何一组陈列里,都可以有中性色的存在。(3)色彩与肤色:色彩的温度,叫色温。当肤色的色温与服装色彩的色温相近时,就可以达到非常好的搭配效果,所以当客人问为什么这件衣服我穿着就好看时,导购员就可以说出“色温”的原理来讲给客人听。相信客人听完以后一定会对你心悦诚服,痛快地购买下这件衣服。第二部分 职场工作规则与个人成长方法职场做事原则上级安排工作要点1、工作指令清楚 2、工作内容清晰明了 3、要求达到的结果 4、要求的完成时间检查完成的时间与结果 5、如没有达到要求,分析原因,研究方案、再定完成时间 6、再次跟踪完成时间与结果 下属接受工作要点1、明确上司交代的事情 2、事情的内容是什么