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1、东江营销人员市场操作细则东江营销人员市场操作细则目录1、 激发情绪，正视业务工作1.1 为什么选择业务工作？-31.2 业务工作对人生的影响。-31.3 心中认为的业务工作。-31.4 分析-4-92、 道德与习惯2.1 职业道德-102.2 工作习惯-103、 沟通的手段与方法3.1 积极的聆听-123.2 观察-133.3 开放式的问题-143.4 清楚的陈述问题-153.5 有效的表述-163.6 把握局面-173.7 辨别肢体语言-18-203.8 陌生拜访-20-273.8.1 拜访过程中的态度3.8.2 拜访的情景3.8.3 拜访的方式3.8.4 拜访的特征4、 成交的技巧4.1
2、成交的要素-284.2 成交信号-294.3 试探性成交-30-344.4 成交的困难-34-355、 有效沟通的原则5.1 处理反对意见的通用方针-36-385.2 问题的使用-38-415.3 反对意见的处理-415.4 常见的反对问题-415.5 结束拜访后的告辞-42-445.6 维护的技巧-44-466、 需求与招商6.1 需求-476.2 招商布局-48-496.3 准入标准-506.4 招商流程-51附表：经销商考察及复查表-52 市场终端普查表-531 激发情绪，正视业务工作1.1 为什么选择业务工作？l 能够快速赚到足够的钱。l 需要了解很多事，并要做很多，能够学习到知识。l
3、 可以锻炼和人打交道。l 对人生不断的有新的挑战。l 喜欢业务工作。1.2 你认为做了业务工作后将对你人生有什么影响？l 能够快速享受物质优越的生活。l 人生阅历、知识上有很大的提高。l 能够征服一座又一座城池的成就感。l 证明自己。l 在社会上积累了足够的人脉以为自己下一个阶段做准备。1.3 描绘一下你心中所认为的业务工作。l 推销、扫楼、扫街、被赶出门l 成功、荣誉、衣食无忧、富足l 就是一个工作业务工作并不是每时每刻都激动人心的，业务打不开局面、被客户拒绝、甚至被辱骂，想象一下，你所面对的是有钱、有权、有一定社会阅历、有家庭、有经验、有知识，他们是一个有资历的采购、一个有多年经验的业务经
4、理、或者是一个取得一定社会地位的总经理、老板，并且很大程度上是一个团队，而且你所面对的竞争对手是一个或多个精英业务员、业务经理、非常大品牌的公司、有着严密策划的销售团队，那么你所处的环境、能力、以及一系列的做人的习惯能够打败强大的竞争对手而和有这些特征的客户们的交锋中取得胜利吗？我们所有的业务员都会碰到类似拒绝你甚至恶言相向的、对你不表现出任何好与坏的、相互对比而打压价格的、埋设合同陷阱的、充满威胁的情况。1.4 分析l 我们的销售对象（衣食父母）。n 一个有丰富资历的采购n 一个有多年经验的业务经理n 一个取得一定社会地位的总经理/董事长n 大多数都是一个团队l 我们的竞争对手n 一个有着多
5、年销售工作的业务员n 一个经验丰富的业务经理n 一个非常大品牌的公司n 大多数都是一个有着严密策划的销售团队l 你现在的情况n 没有多少社会经验，有点像傻冒、傻大姐很可能被人利用了还当做有销售的希望n 没有多少业务经验，都是很直接的问些要不要我的产品？（多少像问一个不认识的女孩子要不要嫁给我？）n 没有多少知识的，想说些话题却只能从很底层的话题（比如我的产品好啊，但又说不出到底好在什么地方）n 还不太会做人，可能在客户处有时会得意忘形、有时会消极、有时会得罪某些客户l 可能被客户n 拒绝、甚至恶言相向（拒绝是非常正常的，不拒绝甚至很热情，呵呵你自己危险了，小心被拐卖。恶言相向？你打扰了别人别人
6、难道骂你的权利都没有吗？）n 对你不表现出任何的好与坏，感觉对你的表演没有任何兴趣（让你摸不着深浅、很不着边际，这样的人最难对付）n 利用，仅仅只是利用你的价格来打压其他人的价格（或者就是玩你）n 埋设合同陷阱，想利用你来“空麻袋背米”n 威胁你，如果你不达到这些条件我们就没有合作的可能业务工作中要面对上述客户们，要面对这些竞争对手们，而你的现在的情况又这么薄弱，最后又可能被客户搞的很惨，那么业务员要在以下几个方面进行自我培养。l 在品质方面：在对成功的销售人员的研究中，发现他们的个人品质方面有共性，最普遍提及的是换位思考，即从他人的角度来理解和判断局势的能力。有专家认为，换位思考能够增强一个
7、人预测他人的能力，这有助于创造支持性/牢固的工作氛围。换位思考的一个特征使销售人员能够预测客户的想法，并对客户可能的行为做好准备；另一个特征帮助销售人员与购买者建立密切的关系，如果买主感到销售人员不理解他们的问题所在，这种关系的建立就会受到阻碍。第二个普遍品质，就是个人积极性。个人积极性是一种决心，现实中，销售人员的个人想象力不可避免地与销售活动的成功密切相连，也就是说具备此品质的人因其对工作自身的认识，他很想在销售方面获得成功。尽管也有很多人认为销售人员只是“为了赚钱”，其实一些优秀的销售人员是喜欢销售活动的。当然优秀的销售人员的确获得了相应的高收入，但这些收入只是销售活动的结果，而不是销售
8、活动的动机所在。自我调节能力或韧性，即走出失败的能力。对销售人员来说，收到打击是因推销被拒绝，很明显，通常销售人员听到“不”远比听到“好”要多。有那么一位销售人员的描述：一个不成功的电话打击了销售人员的信心，它毫不留情的动摇了一个人的竞争力。一个典型的销售人员一天中经历了更多的拒绝，比我们大多数人一星期或者一个月，遇到的拒绝还多。从感情的角度出发，推销是一条艰苦的谋生道路，自尊成为你随时要经过的顾客大门的门槛。这位销售人员还说明了一点，优秀的销售人员不会让这些拒绝动摇自己的意志，他们遵守推销的基础规则，并能够将这些挫折置于脑后。然而，最近的研究中，通过访问销售经理，调查他们对销售人员品质的看法
9、，诚实和正直被列于第一位，这一品质可能是当前市场上最重要的品质，因为这对于建立相互信任的关系很重要。诚实和正直是信任的基石。如果一个销售人员的话令人难以置信，购买者将很快转向那些值得信任的人。在不同的研究中，作为重要内容被讨论过的还有一些其他的品质。n 要有个人的原则，就是什么事情能做？什么事情不能做？在两个利益相冲突下的解决方法。n 智力学识，为了能够和这些知识丰富的客户们正常的对上话，你不能在很多事情上表现的像一个白痴。n 创造性，对于没有条件的情况下你怎么去创造条件？n 变通性，怎么样能够在逆境的情况下不至于谈崩？怎样将业务险境用另一种方法来变通的有利条件？n 适应能力，在面对新的客户、
10、不同的性格的客户以及不同习惯的客户，你将只用一种方法去应对吗？n 个人的目的性，你去拜访客户到底的目的是什么？以及提问的话都是随意而为的吗？n 坚持性，非常重要的一条，是否一个客户打了一个电话被拒绝后就没有下文了？是否拜访过一次被拒绝后就失去希望了？n 气质，难道你去拜访客户是穿着拖鞋、短裤的吗？是蓬头垢面的吗？语言上都是带三字经的吗？个人的情绪都控制不住吗？时而高兴时而悲伤吗？n 充分利用资源的特性，你公司提供的品牌资源、产品应用信息、客户的关系都没用吗？l 在技能方面n 沟通技能，你知道一个业务员怎样去沟通吗？怎么去运作吗？怎样去控制吗？你会倾听吗？会表达吗？会一句话打动客户吗？n 分析技
11、能，获得需求信息后，你是怎么认为的？难道客户说一边说没有需求又一边给别的公司传真订货单，是真的没有需求吗？哪些话是表面的带有伪装性质的？哪些是真的？值得相信的？如何透过表面达到问题的深处？n 组织技能，当你掌握很多信息时怎么将这些信息组织利用起来？如何将一个关系（人）和另一个关系（人）联系起来？如何组织下一轮进攻？n 时间安排技能，对于一个一年只能订货一万元的公司要和一个能够订货百万的公司花同等的时间来对待吗？要将主要的时间放在路上而和客户交流却只有5分钟？l 在知识方面n 产品知识，你熟悉产品吗？熟悉产品的特点是什么吗？熟悉产品对人体有什么好处吗？熟悉产品在整个系统中的地位吗？（如果这些都不知道，可能你只能卖自己了）n 客户知识，客户到底什么条件才能购买？客户是由多少人组成的？决策者是谁？影响者是谁？建议者是谁？使用者是谁？他们各自都关心什么？ n 行业状况，你所处的这个
