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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能够对您有所帮助！空调市场行销定位与市场战略一、前言 1、空调市场是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。2、产品特性、广告、促销、变化多端。3、国内空调的制造、研究开发、已达到世界水准，新机种的推出也很快。4、企划的型态有明显的转变空调成为全年皆可行销之产品，不受淡季、旺季等季节性市场需求之影响。5、此个案的模拟对象为东芝，市场定位为市场挑战者。6、广告表现以模拟销售期的表现策略为主。7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“东芝”的现有特性做销售期间（57月）的预估与评价。二、本案策略架构市场竞争态势（MarketCompetitiveSitua
2、tion）市场优势机会（MarketStrengthNiche）行销定位策略（MarketingPositioningStrategy）（1）目标市场（2）市场区域（3）市场定位（4）市场再定位作战行销组合策略（MarketingMixStrategies）A商品策略商品定位商品生命周期商品研究开发商品企划B订价策略渗透订价吸脂订价价格加成C渠道策略经销商门市展售中心百货公司特约服务店大饭店D推广策略广告策略广告表现媒体战略SP促销活动售卖场所POP企划与动态企划三、市场研究市场现况分析：由于上一年各家受到气候影响及经济景气不佳的双重打击，外加许多大商场大量进口各品牌空调，以薄利多销的价格策略
3、大量促销。加上各厂家相互压价，造成去年业绩大幅滑落，今年库存压力巨大。市场潜力分析：以现今市场趋势，空调虽不能以“一户一机”来计算普及率，但发展趋势极快，有相当发展的市场空间。市场主力分析：以上年度间可得知空调市场主力在于窗型空调，约占8790，所以今年度也应当以窗型空调为市场主力商品。市场预测分析：1、由于库存压力、经济不景气、以往的“高利润时代”已不复见，但空调市场的潜力仍很大，且每年都在成长，所以今年的促销战、广告战必然激烈，甚至会演变到价格战。2、根据市场情报显示，各家品牌预估今年市场实销量在70万台左右。3、由于各家厂商均有庞大库存压力，故必须以库存品打先锋，且多半期望能在旺季中消除
4、库存。4、空调一向是属强烈季节性商品，但由于今年年初上市期的动作可看得出，各大品牌的企划定位，颇有使空调成为全年均可行销的产品，其诉求重点为“数机一体之多功能，多享受，少费电”的商品定位，使空调不受季节限制，以刺激消费者购买意愿。各品牌的库存量品牌C项目去年库存数A20，000B4，000C10，000D7，000E20，000F5，000G20，000H4，500J30，000K10，000空调机型的比例年度C形式窗冷超薄直立式分离式1989909400519908851041119918710322四、市场竞争态势（分析竞争市场，确立竞争定位）综观现今空调市场，除了六大品牌之外，小牌林立，
5、仍然战国群雄之市场竞争态势，各家缘有其竞争特色，尤其近一两年，竞争差异性愈小。基本上仍能区域为下列各种市场竞争角色：市场领导者：有长期良好的品牌形象、良好健全的渠道，机型功能完备，如东芝、日立。市场挑战者：大致在功能、品牌、渠道、价格上能兼有一、二种优势者，对市场影响也不小，如：三洋、中兴等。市场追随者：追随者在空调的功能上也不逊于领导者，但其渠道、资本、广告策略及行销能力较差，如：金星、西屋等。然而，目标市场竞争者四处林立，而竞争因素又多，竞争差异性也逐渐缩小。领导者、挑战者、追随者的距离也渐小，而全凭行销战略、渠道、广告与促销活动的竞争分高低。竞争策略企划企业分析*优势上市期，广告印象占优
6、势强调安静、除尘、省电树立F环保，健康F形象产品革新：压缩机7年保证，5重滤网*劣势竞争对手多，市场竞争激烈未建立长期品牌的企业形象尚有库存的压力*机会在行销渠道战略能有更高的渗透力以品牌形象为主导的销售，期望能有长期竞争的实力*威胁受到水货及市场追随者的压力竞争者分析*优势新产品推广速度快领导者的优势在形象促销，渠道，功能追随者的优势在功能特性*劣势市场竞争激烈目前有庞大库存压力高利润已不再出现*机会可望朝向全年可行销的产品定位期待房地产的热再带动购买热*威胁受到水货威胁产业分析*优势空调制造，研究水准提高较快新机种推广速度快市场潜力相当大*劣势受到经济不景气影响，竞争激烈，高利润时代已不再
7、出现*机会企化趋势朝向全年可行销的产品定位“数机一体”激发购买意愿*威胁分离式空调是未来行销重点，目前全是进口顾客分析*优势购买的选择性高功能特性上，能满足顾客需求*劣势水货充斥顾客易上当*机会目前行销听赠品方式，使得顾客也有更多选择机会*威胁空调的服务与维修保养是顾客的心理威胁环境分析*优势现代化生活品质日益受到重视，F一室一机F为未来的趋势*劣势目前经济尚不景气从而影响购买意愿*机会房地产市场可望大发展，从而刺激空调市场*威胁季节因素，经济因素仍是一大威胁因素市场寻位者：在市场差异性渐小，而市场空位也很难切入。但仍然要寻找竞争的优势。（1）虽缺乏长期品牌形象，但仍高潮寻找、塑造强有力的形象
8、，塑造环保健康的气氛，诉求安静、干净、省电，以环保健康的形象易与顾客产生共识，也易被顾客接受。（2）今年产品革新部分：5种滤网、自动风向、压缩机7年保证，从而增加了广告、行销上的机会。（3）改变销售制度，促使产品在渠道上占得优势。（4）今年在上市期（34月）间，在广告战中掌握市场定位与品牌印象上的优势。五、市场定位目前市场因竞争激烈，而在行销渠道、促销、功能等的差异性愈来愈小，主要竞争的行销战场大都在广告、渠道、促销活动。由于行销的渠道的经销网均相似，广告与促销策略也相近，所以主要差异性着重在功能特性上的诉求，以及产品品牌形象上的定位。产品形象：一般地说，市场的领导者皆有长期而良好的品牌形象，
9、因而有明显的形象定位，例如金星以自己研究开发和结合高科技的形象，日立以空调先驱的形象出现等。功能特性：各品牌的主力产品大致如下品牌功能东芝定时，除尘，上吹式A二机一体，线控，侧吹B二机一体，定时除尘，微电脑有C无线遥控C二机一机无线遥控，下吹式，定时除尘D14小时预约开机，定时开机，除尘，上吹式E二机一机无线遥控，定时，除尘，换气，下吹式F12小时定时，二机一体，上吹，有线遥控G二机一机侧吹，无线遥控，除尘H除湿（无遥控），除尘定时，无线遥控，侧吹I绿色省电，除尘K三机一机除尘，下吹式，无线遥控L线控，除尘，侧吹式M三机一体线控，12小时定时，除尘换气，下吹式N二机一机线控，预约开关，除尘侧吹
10、，速度安装板如上所示，各品牌产品皆有其特殊定位的商品性能。今年各品牌产品的革新部分如下：A：全机种无线遥控。B：有无线遥控，上有IC感温装置。C：附弹性安装架，适应不同环境。D：电脑触控，14小时预定开关，微电脑控温。F：风道流线化设计、下吹式三机一体无线遥控。F：五种滤网、自动风向、压缩机七年保证。G：自然凉风、自动风向。H：窗型分离式机种，三速超静音马达。J：壁书面板、电话控制预约开机。K：不漏水、不生锈、无线遥控自动感应室温。L：吸尘电板。综观以上的功能特性可得知各家品牌皆有各自的特色，所以在功能竞争上也相当激烈，无法有明显的差异。企业定位由于功能上与各家厂商品牌有部分相似功能的重叠，故
11、在功能竞争上相当吃力，而在形象区域也无长期性的定位。（1）在今年年初特以塑造“环保健康”的安静除尘、省电为形象及功能的诉求，以符合现代人所关心的环保问题，使得在产品形象上更上一层楼。（2）在今年高层趋势以安静、除尘为最主要的诉求，而年初上市的推写广告，巧妙运用广告联想，达到强烈的功能表达及市场印象。（3）另外在今年改革产品中的5种滤网、自动风向，压缩机保用七年，都是值得做商品定位的诉求发展空间。六、顾客购买的区域的区别：购买者年龄约2535岁之间多为新购者。而再增购者，除了收入以外，其考虑因素为住房数的多寡，年龄约35以上，房数在一厅二房以上为最多。一般购买者，购买前对产品的特性皆有相当了解，所以购买的满意程度好，对价格也大多能接受。七、目标市场长期目标市场在整个市场竞争态势中，东芝定位为市场挑战者。其长期目标是期望能摆脱其他挑战者的缠斗，而能踏入市场领导者的势力范围。长期目标是建立良好品牌形象，同时也以空调的产品形象带动其他家电产品。短期目标市场将今年行销目标定为12000台，以去年度领导者的平均行销台数为目标，并在旺季期间消除库存压力
