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1、总结：猎头项目不成功的原因前言 一个非常挑剔的客户在和人才视频面试并满意后，还特地告诉我不要提前跟人才讲，但因种 种原因，人才原本答应了来公司面试，但却最终没有去（异地），客户对我说：你到手的猎 头费就这么飞了！但是，从我的角度来讲，人才都没有去面试，猎头费谈何到手？正文 一个猎头项目从头至尾做下来，虽然没有房地产工程那么浩大，持续时间那么长，技术要求 那么高，但因为猎头属于第三方服务性行业，其不确定性更大，尤其是目前很多猎头同时竞 争的情况下，难度就更大。做好一个项目，着实不是容易的事，今天，猎头 Nancy 与大家 分享一下自己在从业过程中经历的许多不成功的项目，并提出一些应对措施。一、项
2、目初期的问题：客户提出无理的要求 案例：很多客户会要求，在签合同之前想先看一下猎头公司人才库里的简历，看一下 pool 有多深，作为小猎时我很理解客户的心情并且也努力去跟公司争取，甚至偷偷拿几份简历出 来讨好客户，但客户是不会轻易满足的，一旦他尝到了甜头就会经常提出一些无理的要求， 比如能否先跟某某联系一下看、能否分期付款、能否再延迟一段时间，直到有一项你再也无 法承受的要求出现最终也只能不欢而散。措施：解决这种困境的唯一办法就是：从一开始就坚决的把伪客户关在门外。越是资深的猎 头顾问，越是深深的明白这一点，不要在永远不可能成为你客户的人身上浪费时间，他有可 能会拖垮你。二、项目进行中：客户找
3、了很多猎头公司 案例：许多说起来很急的找人才的企业都会选择3 家以上的猎头公司同时展开寻访，他们选 择猎头公司的标准是：不要定金、能够接受他们的各项严苛条件。我曾经也接到过一个非常 知名的快消品企业的电话，希望我能与他们合作招聘，他们给我的JD里面有十多个职位， 最高的年薪大约60 万的样子，习惯性地问起来你们现在合作的猎头有几家时，对方的回答 让我吃了一惊：8 家！再问：那现在这些职位有几个已经找到候选人了？回答：一个也没有！ 在这样的情况下，我显然就没有非常热情地去争取这个客户了。事实上，大约过了一个多月， 得到HR的消息说，他们已经暂停使用猎头了，因为领导觉得猎头费太贵。好吧，也许我早
4、就想到了。措施：在企业找了很多猎头公司的情况下，由于大家资源都差不多，同时或紧接着开展工作， 就很容易遇到别人找过的人才，当然信心会倍受打击。这种case如果一定要接，那可以给 新来的小猎练手，或者借该知名企业的名头去兜揽一些高端人才以备日后之用。民企的一大 特色就是，职位说停就停，也许过了2 年，它又复活了，所以你想指望它赚钱那是不大现实 的。三、项目进展顺利：总有一个人会让它不顺利 案例：同事操作的一个案例是这样的，项目前期非常顺利，人才已经辞职要去新公司报到了， 但他的老板竟然在火车站截住了人才并且说了很多掏心窝子的话，承诺加薪升职，就这样项 目 over 了！措施：任何一个很细小的问题
5、都有可能导致失败，在入职前，面试前都要反复challenge候 选人：如果发生*情况，你会怎么样；如果没有*，你会怎么样？事实上，你的 challenge 未必会管用，但最起码通过他的回答你能够做出一个预判，这很重要，不至于突发事件发生 时，在客户面前太尴尬。四、就要入职了：别小看背景调查 案例：曾经有一个不错的人才，是做保健品的，客户也是我们的老客户，已经见面聊起来了， 客户老总是个说一不二的人，对此人才非常欣赏，都已经当场决定录用了，谈话末了的时候 顺便问起一句，我们这个职位之前也招了一个XX公司的，你知道他吗？人才回答：不知道， 没听说过。客户当时没说什么，过了一个星期，说打听到人才在当
6、地口碑很差，打算暂不录 用此人。虽然后来我们又为企业推荐了几位人才，但因种种原因最后都没有录用。而且客户 从此之后，也很少联系我们猎头业务，可以说，对我们已经无视了。措施：很多客户不知道，猎头背景调查正常是应设在人才接受offer后、入职前，一旦猎头 推荐的人有哪里不对，必然怪罪猎头工作没有做到位。事实上，自从这件事之后，我们的背 景调查就提前到了给出候选人报告之时，因为没有任何借口，客户希望拿到的就是真实、无 暇的资料，而不是想要录用他的时候，才发现原来这是个假货。五、等待 offer 时：也许有黑马杀出 案例：一家很不错的外资企业，我们一直是其紧密的合作伙伴，去年有一个职位在招分公司 销售
7、经理，经过层层筛选，客户已经打算录用我们推荐的一个人才，但发了 offer给人才， 人才觉得薪资低了，认为自己目前都有这么多。于是客户要求其出具薪资证明，但关于证明 材料，这个人才始终不能让人满意，不是这里不好就是那里不行，无法让人相信他的薪资情 况。后来，此事暂时搁置，客户那边也没再追究。就在人才询问我们何时可以给出offer的 时候，我们得到消息，客户已经另外定了一个人才，是他们自己找的，期望年薪比我们推荐 的人选低2万。这个是我们没有想到的。不过确实，多2万的年薪再加上几万块的猎头费支 出，无论在哪个企业也不算是个小数字了，这成本还不至于忽略不计。措施：在猎头眼里，候选人的薪资并非要求的
8、越高越好，而是越贴近客户要求越好，这样命 中率高，项目能够完成的几率大。有些人才贪心不足蛇吞象，认为猎头找到他，他就可以要 求薪资翻倍，这都是很幼稚的想法。除非你是社会紧缺人才，且你的薪资明细低于平均水平。六、人才入职后：当心落跑的新娘 当然，大多数人才既然入职了都会很好地开展工作，毕竟是经过慎重考虑的选择。但你无法 排除仍有一部分人，入职没几天就失踪了。他电话不接，短信不回，网络不上，有时候真担 心这人是不是出事了。然而过了许多天，你突然发现他又活过来了，对于他的失踪，他自己 也无法解释。这种现象也可能发生在面试前。带给我们猎头的，是无尽的伤害。措施：对于此类人才，我们的做法是一概封杀。其实猎头要求的不多，你不去了，你就直说 好了，没有人能怎么样你；但是你这样做，只能进入猎头黑名单。不过这种现象倒是也可以 提前预警的，比如在他入职后的第二天打个电话问一下他对公司、领导的感觉，同时看一下 他的简历是否还在更新。
