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1、 2015年“加多宝”杯全国创业实战大赛 计 划 书 参赛学校：山东管理学院 参赛团队：锦盛队 指导老师：秦珑.王超 参赛人员：秦政.孙烨.刘辉 2015年3月19日 目录 一、 人员分工与管理1.人员分工2.人员管理二、背景概述1.加多宝公司简介2.市场概况3.加多宝广告宣传4.主要竞争分析三、市场调研1.市场调研目的2.市场调研方式3.部分市场调研结果汇总4.调查结果四、SWOT分析1.Strengthen优势2.Weakness劣势3. Opportunity-机会4. Threat威胁五、营销战略1.网络推广2.合理定价3.实体广告4.口碑营销5.促销6.分销六、执行策略七、效果评估八
2、、附录一、人员分工与管理1. 人员分工根据需要，其具体工作分工与任务安排如下：首先共设立三个岗位，销售部，市场部，财务部，营销队伍2.人员管理市场部：建立和完善市场信息收集，处理，交流，保密系统，提出未来市场的分析，发展方向和规划，为本公司制定各项市场营销计划，组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境调研，收集竞争公司的市场情报和各级政府发布的行业政策和信息，提出新新产品开发。此职位由孙烨担任，审计专业，性格活泼，交往能力强，人脉广泛，经验丰富。销售部：负责公司的整体市场营销工作，参与制定公司营销战略，负责重大公关，促销活动的总体现场指挥。定期对营销环境，目标，计划，业务活动进行核查
3、分析，同时，负责重大营销合同的谈判与签订。次岗位由刘辉担任，市场营销专业，掌握专业知识，人脉广泛，专业知识丰富。财务部：对公司的财务，金融实施全面的管理，组织领导公司的财务管理，成本管理，预算管理，掌握公司财务状况，经营成果，和资金变动情况，提高经济效益。此职位有秦政担任，审计专业，做事细致认真，具备专业知识。专业营销队伍：我们团队与学校市场营销专业的同学合作，利用营销专业背景，组建专业的的营销推广团队，包括促销.校园推广.网络推广，制定详细专业详细的计划，在校园中推广营销加多宝。二、背景概述 1.加多宝公司简介加多宝集团是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是鸿道集团全资子公司，加多宝公司
4、成立于1995年，总部在北京，是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业，加多宝旗下产品包括红色罐装.盒装.瓶装“加多宝“和“昆仑雪山矿泉水”。2.市场概况2012年的9.10月份就已经完成了全年的销售计划，2013销售额突破200亿，市场占有率72%还多，连续6年蝉联凉茶饮料第一罐。2014年加多宝市场销量保持20%以上增长，提前完成2014年销售目标，持续领跑凉茶市场。凉茶领导者加多宝通过前两季独家冠名中国好声音，实现品牌完美转换。作为2014年最重头的营销大戏，加多宝借助第三季中国好声音，创造性地将好声音V形标志印在了罐身上，推出加多宝好声音V罐，从此前的世界杯亮相到牵手入驻顺丰嘿客
5、，再到与杨幂、EXO等明星大咖的互动，在几乎所有热门的娱乐大事件中，都有加多宝好声音V罐的身影，深化了消费者心中经典品牌联合的记忆，喝V罐，抢V罐、玩V罐，成为全新流行趋势，这激发了消费者对加多宝凉茶产生更多好感并最终驱动购买。3.加多宝广告宣传全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝，还是原来的配方，还是熟悉的味道，怕上火，就喝加多宝过吉祥年，喝加多宝，全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝。还是原来的配方，还是熟悉的味道真正的红罐，真正的凉茶正宗凉茶加多宝4.主要竞争分析2015年中国十大凉茶品牌是，王老吉.加多宝.和其正.邓老凉茶，黄振龙.清酷.徐其修.白云山.沙溪.潘高寿，加多宝的主要竞争对手主
6、要是王老吉和和其正，因此，加多宝应当把主要精力放在如何应对这两大品牌的竞争，另外，还面临其他众多饮料的竞争，比如可乐，果汁.奶饮品等等。二、市场调研1.市场调研目的为了收集足够的 真实的.有效的信息，了解饮料乃至凉茶饮料在校园或者大学城市场份额.竞争状态.销售额，掌握市场发展趋势，了解客户心理，更好的销售加多宝凉茶，我团队特地在校园及商业街展开了市场调研。2.市场调研方式我们的调查数据主要来源于问卷调查的形式，我们团队在本校及商业街发放了部分传单，初步了解到了饮料销售的基本情况，以及对部分同学进行面对面交流 .QQ交谈.微博互动.贴吧发帖，对校园文化产品进行了大体分析，初步得出了部分数据。（调
7、查表见附录一）3.部分市场调研结果汇总注：我们在校园和商业街共调查了170位人，想购买的人数为98人，比率为57%，不想购买的人为72，占43%。注：我们在调查的年龄中一般想购买凉茶的年龄段在20到25，所以加多宝以后的消费群体为20到25 的年轻人。4.调查结果经过我们团队的调查分析，加多宝凉茶在校园乃至整个长清大学城市场广阔，消费潜力巨大，加多宝公司应加大宣传力度，进军校园市场，扩大市场占有率。四、SWOT分析1.Strengthen优势自身优势：加多宝依据传统配方采用上等草本材料配制，属于功能性饮料，品牌形象良好，并且有很好的顾客认知，目前也己占有了较高的市场份额。加多宝拥有红罐王老吉的
8、配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；对比优势：加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理都比较成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富2.Weakness劣势加多宝集团产品单一，只有红色罐装王老吉一种产品，而且罐装加多宝的成本较高，只适于中高端消费群体。另外，王老吉的品牌自主权缺失是一个隐藏的危机3.Opportunity-机会如今人们的健康意识增强，有利于王老吉这样的功能性饮料的发展。加多宝还可以进入新市场，拓展新业务，实现企业的多元化发展。另外，在国际市场加多宝也有很大的发展空间.随着人们对健康意识
9、的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱。4.Threat威胁低成本的竞争者是加多宝销售市场一个很大的威胁，其余，技术上的代替品和顾客需求的变化也会对加多宝不利.加多宝的另一弱势，就是失去了价值1080亿的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，五、营销战略1. 网络推广网络在当今社会的影响越来越大，所以网络推广是我们必不可少的一种手段。我们可以通过电子商务进行推广，线上线下模式相结合2. 合理定价只有当价格合理时，别人才有兴趣了解我们的产品。我们会根据市场以及顾客的需要等方面综合考虑
10、，制定合理的价格区间，打造亲民品牌。3. 实体广告现在的生活中广告随处可见，广告使更多的人知道我们的产品，我们可以通过路边标牌、广告座椅等形式的广告进行推广，还有在路口悬挂条幅，从而使加多宝深入人心。4. 口碑营销通过老主顾带动新主顾的形式，让更多的人了解我们的产品，使用我们的产品。5. 促销促销会使我们的销售量增加，减少库存，积累足够的资金开发新产品，使我们的产品在市场上更加具有竞争力，根据产品介入市场的不同时期，本团队将采取拉氏策略，利用广告促销，代销策略为辅的促销方式。6. 分销本团队争取在校园内寻找一些代理和联系一些社团，让他们帮助我们销售宣传加多宝产品7. 事件营销六、执行策略1.基
11、础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。2. 策划活动：比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。3. 网络宣传：比如通过学校论坛、百度贴吧、QQ群发等4.班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。5. 口碑宣传：通过同学们口口相传，让他们知道加多宝公司的活动，积极主动参与进来。6. 促销手段：扫二维码送加多宝，两块钱买一罐加多宝活动了，很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换
12、来的用户。7.横幅宣传：横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。8. 社团推广：与社团合作，可以给社团提供一定的好处（视情况而定），让社团的人员的宣传加多宝。这个方法比较适合找一些大的社团合作，可以达到很好效果9. 学校举办报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。10. 学校餐厅开餐前，上课的教室放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。 七、效果评估1.增加了市场销售额通过我们制定的营销策略及在校园的宣传，加多宝可以在王老吉等凉茶进入校园市场之前占领校园市场，刺激消费者的购买欲望，
13、从而增加了市场销售额，打开了校园市场。2.增强了顾客对产品的了解度我们在校园宣传加多宝的口号还有文化理念，以及产品的配方，凉茶的功效，从而增强了消费者对加多宝的了解，从而激起了购买欲望。3.建立了良好的品牌形象促销在树立公司形象和提高品牌意识方面具有非常重要的作用，加多宝通过促销活动，提高了顾客兴趣，吸引了客户，从而树立了公司品牌形象。附录一您好，我们是山东管理学院的在校学生，我校正在和加多宝公司共同举办一个加多宝营销大赛，现我们队伍需要做一个有关凉茶市场的调查，请问能耽误您几分钟时间，回答几个简单的问题吗？注：本次调查结果完全作为本次大赛学术研究之用，不会将您的任何信息透露给第三方，请您放心
14、！Q 您的年龄是 A 20 B 2025 C 2530Q1.您的性别是A男 B女Q2.您经常熬夜吗？A是 B 不是Q3.您平时喝凉茶吗A经常喝 B很少喝 C从来不喝（选此项可跳过第4题）Q4.什么情况下您会选择喝凉茶？A口渴时 B聚餐时 C上火时 D其他Q5.您喝过加多宝吗A喝过 B 没有（选此项终止答题）Q6.您觉得加多宝凉茶功效如何？A非常好 B好 C一般 D不好 F非常不好Q7.您经常在什么地方购买加多宝凉茶？A超级市场 B连锁便利店 C小杂货店 D 其他Q8.您觉得加多宝凉茶应属于以下哪类产品？A饮料 B药品 C保健品 D 其他Q9.您觉得加多宝凉茶口味如何？A药味太浓，有点苦 B适中 C有点甜 D没感觉Q10.您是通过什么途径了解加多宝凉茶的？A报纸杂志 B电视广告 C互联网 D商场促销 E他人介绍其他Q11.加多宝凉茶和其他品牌凉茶相比，您觉得下列哪几个特点描述更适合？A品牌知名度高 B价格便宜 C口味好 D降火功能好Q12.下列哪些因素对您购买加多宝凉
