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10、足够的准备，才能够取得成功。对于从事销售的人来说，同样不能打“无准备之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百战不殆”，取得很好的业绩。那什么才是“知己知彼”呢？“知己”者，就是对自己的产品要有一个透彻的了解，要能够答复客户对我们的询问，使客户通过我们能够对我们的产品有一个大致的了解。假如一名销售人员对自己的产品都不了解，那怎么能够打动客户呢？有一次，我和夫人在一家商场里见到一个似乎肥皂一样的东西，上面还有用毛线编织的十二生肖造型，特别得意，忽然勾起了夫人的深厚爱好。她问那位营业员，这个东西是做什么用的？那位营业员迟疑了一下，答复说是洗手用的，话里似乎还指责我夫人怎么连香皂洗手这个简洁的道理都不懂
11、。这时，旁边的一位小姐订正了这位营业员的话，说这并不是香皂，不是用来洗手的，而是一种吊在浴室里或挂在其他地方，利用水蒸气让它渐渐蒸发，从而起到净化空气的效果。一席话，使我夫人很“郁闷”，原来对这个东西很感爱好，结果遇到一位不懂装懂的营业员，一下子失去了爱好，转身就走了。后来在另一家商场买了好几包。这位营业员由于对自己经销的商品没有足够的了解，所以失去了一次很好的销售时机。一名销售人员首先要了解自己的商品学问，熟识商品的性能。商品的学问包括商品的起源、商品的制造工艺、商品的制造方法、商品的保养方法，以及与市场上同类商品相比的优势和缺乏等。只有充分了解了自己的商品，才能够对客户说明清晰。而且对自己
12、的商品越了解，就越简洁给你带来其他任何方法都无法比较的、坚决不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售提升到一个新的高度。还要留意的一点是，了解商品学问，不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。假如不从客户的角度来介绍商品，虽然你说得井井有条，但在客户听来却没有什么意义。为什么？因为他没有需求。要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的根本状况有一个也许的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。“知彼”要求对客户的一切状况都要了解，要尽可能多地获得客户的资料
13、。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好挚友。这样，你面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否那么的话，客户能够对你做的，也许就只有敬而远之了。所以说，想要成为销售里的常胜将军并非难事。就犹如上战场，穿好战甲，带上兵器，再加上必胜的心态，那么成功也不是难事。而销售人员做的准备就是对产品的了解，对客户的了解。这就是金牌销售的最正确武器。金牌销售：如何成为销售的常胜将军销售 培训 准备 知己知彼 了解 销售人员想要成为销售里的常胜将军并非难事。就犹如上战场，穿好战甲，带上兵器，再加上必胜的心态，那么成功也不是难事。而销售人员做的准备就是对产品的了解，对客户的了
14、解。这就是金牌销售的最正确武器。有一次，我们公司刚刚开过会，大家都在忙着自己的工作，这时有一个销售办公桌椅的小伙子走进我们公司。他看起来落落大方的，确定受过必须的培训。他很有礼貌地说：“对不起，搅扰了，我是某某公司的，特地负责代理某某品牌的办公家具。这是我的名片。”说着双手递过来一张名片。说实话，我们公司由于刚刚换了办公场所，办公桌椅也是全部更换过的，进入我们公司的门口就可以看出是新换的桌椅 但是这个小伙子却执意要向我们销售办公桌椅，这和把“冰箱销售给爱斯基摩人”有什么区分呢？我们所能做的只有礼貌地告知他：“我们刚刚更换过办公桌椅，请你把资料留下，有须要的话，我们会和你联系的。”看着这个小伙子
15、悻悻离去的身影，我也感到很无奈，作为一名销售培训师，作为一个和销售职业感情很深厚的人，我不忍心看到每一名销售人员遭到拒绝，盼望他们每一次都成功。可是这个小伙子没有做好充分的准备，没有细致了解我们的需求，就贸然前来销售，我们又怎么能够满意他的要求呢？像这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串那么死一片呀，最终自己也会撞得头破血流。所以，销售前必须要做好充分的准备，做到像了解自己一样了解自己的客户。首先，对客户的根本状况必须要有所了解。比方，客户主要的需求及客户购置商品的动机，与你竞争的对手的状况等；其次，你还要了解客户个人的根本状况，他们的脾气性格、爱好爱好、经验，甚至他们的主要家庭状况、社会关系、信用状况等。总之，但凡与客户有关的状况，都要搞清晰。这样，不出手那么已，一出手就要以迅雷不及掩耳之势，把客户全部可能
