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1、售前支持过程版本：V1.01介绍 11.1目的 1.1.2范围 1.2角色和职责 13过程概述 13.1简要说明 1.3.2流程图2.4过程详述 24.1PS010 提交售前申请 2.4.2PS020 售前项目立项3.4.3PS030 售前交流 3.4.4PS040-A 解决方案制定、汇报4.4.5PS040-B Demo 演示 4.4.6PS050配合招标投标 5.4.7PS060配合商务谈判 6.4.8PS070售前项目结束 6.1 介绍1.1目的描述售前项目进行过程中所要完成的活动，保证售前技术支持活动有序进行以强化售前活动的管理。1.2范围适用于软件版块的项目的售前技术支持的管理。2
2、角色和职责序号角色职责1项目总监负责接收来自客户经理的售前支持申请、安排项目主管进行售 前立项，并进行售前可行性分析报告的审批。2项目主管负责安排人员进行售前工作，评审和审核售前相关文档。3客户经理负责与客户就有关商务部分的沟通，如日常商务联系、商务条 款编制、参加标书、合同评审等工作。4售前工程师负责开展、管理和控制售前项目的各项售前支持活动。5系统架构师参与系统方案书、技术标书的编写。6配置管理员负责所有售前活动过程文档的配置管理。3 过程概述3.1简要说明1) 根据客户经理提交的售前技术支持申请表，进行售前技术支持项目立项评估，在售前技术 支持项目审批通过后，进行售前技术支持交流活动。2
3、) 在售前交流获得用户需求，判断是否需要进行Demo演示、明确采购方式等活动。3) 依据用户需求编制、汇报解决方案。4) 配合客户经理，进行商务活动。5) 在合同谈判结束后，经过公司审批，正式与用户签订合同。6) 提交合同、技术附件等相关文件给项目管理部门，项目相关过程文档提交过程管理员存档，同时进行项目总结，项目结束。售前支持过程注意：若上述任意活动未果（未批准、因用户原因无法执行、投标未中标、合同未签订等）则直 接项目结束，也必须进行项目总结。3.2流程图售前支持过程监总目项J.审批Y理经户客II PS030.I卜售前交流丿I师程工前售师构架统系 部理管目项 PS010提交售前申请售前技术
4、支持表PS020 售前项目 立项L售前项目I 项售前立项可行性分报告、PS040-A解决方案1制定、汇，I报 -技术投标书IPS070售前项目总结4 过程详述4.1 PS010 提交售前申请入口准则存在进行售前技术支持需求或销售立项要求售前给予技术支持时输入售前技术支持申请表或E-mail任务1. 客户经理向项目总监提交售前技术支持表或有关售前支持的E-mail；2. 项目总监对售前技术支持表进行初审，如果通过，即指派项目主管进行立项 评估，如果没有通过，则直接反馈给客户经理，售前活动关闭。输出售前技术支持表售前支持过程出口准则售前技术支持表通过审批4.2 PS020售前项目立项入口准则售前技
5、术支持表通过审批输入售前技术支持表任务1. 项目主管安排售前工程师、系统架构师，对售前项目进行评估；2. 客户经理、售前工程师、系统架构师对售前项目评估，完成售前立项可行性分析报告，提交项目主管和项目总监进行审批；审批通过，售前项目正式启动，否则进入PS070售前项目结束活动，输出售前立项可行性分析报告出口准则售前立项可行性分析报告完成审批4.3 PS030 售前交流入口准则售前立项可行性分析报告通过审批，资源已经落实输入售前技术支持表、售前立项可仃性分析报告任务1. 交流前准备售前支持人员要对客户背景、相关业务知识、关注焦点等提前进行准备。 并准备调研提纲。2. 需求调研客户经理、售前工程师
6、与客户进行现场或者电话访谈，记录客户需求 形成售前交流记录，若存在多次交流，尽量使用多媒体交流材料。3. 需求汇总售前工程师汇总客户需求，形成售前父流汇总表售刖支持过程4. 售前工程师向用户询问是否需要Demo演示，如果用户不需要Demo演示，则进入PS050配合应标投标或PS060配合商务谈判。5. 售前工程师向用户确认项目的采购方式采用竞争性谈判还是招标方式，如果是竞争性谈判，可以省略PS050配合应标投标。输出售前父流汇总表多媒体父流材料、售前父流记录出口准则完成需求调研工作，相关需求已获取，提交到配置管理员存档。如因用户原因项 目中止，则转至PS070售前项目结束。4.4 PS040-
7、A 解决方案制定、汇报入口准则公司的品牌、资质和解决方案得到用户的认可;准备根据用户需求撰写解决方案。输入用户信息表、多媒体父流材料、售前父流记录任务1. 售前工程师首先考虑可用的系统解决方案，如果有多个方案可选，调用决策分析过程，进行方案选择；如果只有单一方案，则编写系统 方案建议书2. 评审系统方案建议书在向用户汇报前，售前工程师组织相关人员，进行评审。3. 向用户汇报系统方案建议书售前工程师向用户汇报系统方案建议书，并记录下用户反馈意见。输出系统方案建议书会议纪要出口准则完成系统方案建议书的编写，并得到用户认可；系统方案建议书未得到 用户认可或因用户的原因中止，则直接转入PS070售前项
8、目结束。4.5 PS040-B Demo 演示入口准则根据用户的要求，进行Demo演示。输入系统方案建议书任务售刖支持过程1. 根据用户的需求，由系统架构师确定演示的Demo,并进行部署、测试。2. 在Demo演示前，售前工程师要按照实际演示流程，进行测试，保证正 式演示的准确无误。3. 售前工程师根据系统的特点，结合用户需求进行演示。4. Demo系统演示结束后，售前工程师整理用户对于Demo系统的反馈意 见，记录到会议纪要。输出会议纪要Demo出口准则完成Demo演示过程；Demo演示未得到用户的认可；项目因用户的原因停止， 则转入PS070售前项目结束。4.6 PS050 配合招标投标入
9、口准则通过前期交流和Demo系统演示测试，得到用户的认可，进行商务活动。输入系统方案建议书任务1. 售前工程师根据招标文件要求，协调系统架构师共冋完成技术标书的 各项内容。2. 客户经理在标书提交用户之前，应对标书进行评审，按照公司招投 标管理规定执行。3. 现场应标准备，客户经理、售前工程师按照公司招投标管理规定 执行。4. 现场述标、答疑，客户经理、售前工程师按照公司招投标管理规定 执行。输出技术标书系统方案建议书其他相关文件。出口准则完成项目的应标投标工作，用户认可公司的“应标文件“，则转入PS060商务 谈判阶段。完成项目的应标投标工作，但是没有获得用户的认可（入围），则转入活动PS0
10、70 项目结束。售前支持过程4.7 PSO60配合商务谈判入口准则配合应投标活动结束，本公司已入围，用户冋意与本公司进行合冋谈判活动。输入应标活动中的相关文档及用户要求的其他相关文档附件。任务1. 客户经理牵头，售前工程师配合，准备合同谈判需要的资料，商标标书、技术标书、方案建议书、用户要求的其他文件等。2. 客户经理向用户确认采用哪一方的合同模板。3. 客户经理对商务合同、报价等相关条款进行确认。4. 售前工程师对合同中的技术方案、实施方案、项目计划等条款进行确 认。5. 售前工程师对最后确认的项目技术文件进行整理，并提交配置管理员 存档。6. 在合同提交用户之前，应对合同进行评审，该活动参
11、考公司管理规定。7. 客户经理牵头，售前工程师配合，与用户签订合同，如有必要，可举 行相应的签约仪式。输出商务合同技术附件其他相关文件出口准则商务合同已签订；进行了商务合同的有关活动，合同没有签订，则转入活动8- 项目结束。4.8 PS070 售前项目结束入口准则合同已签订，项目准备启动；因用户的原因项目终止；投标未中标；合同没有签订。输入会议纪要技术附件标书。任务1. 对于已签订合同的项目，根据公司规定，售前工程师提交技术附件、技术标 书提交到项目管理部；2. 售前工程师对项目的售前过程进行总结，整理售前活动的经验和教训，编写 售前项目总结；3. 售前工程师整理项目过程文件并提交配置管理人员归档，并填写售前项目归售前支持过程 档记录。4.配置管理员发邮件通知相关人员并抄送主管，售前项目结束。输出售前项目总结报告、售前项目归档记录出口准则完成了项目总结，项目相关文件已归档。
