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1、区域经理执行手册一、指导书目的1、指导区域经理确定出差目标，合理安排行程，高效率达成出差目的。2、指导区域经理合理处理与经销商关系。3、指导区域经理传达公司营销精神，制定区域营销策略。4、指导区域经理区域市场调研行为，按照年度工作计划推进区域营销工作。二、区域经理8大角色定位 1、传道士：严格要求区域经销商执行公司营销规划精神，制定完善的年度营销计划。 2、钦差：定期或不定期的巡查经销商营销行为，对重大事件及时反馈给公司，并及时处理力所能及的问题。3、医生：对区域经销商营销行为进行诊断，对出现的问题进行协调并及时“诊治”。4、角斗士：协助并督促执行经销商的营销战役，如促销活动、公益活动等与销售
2、相关的活动。5、智囊团：为区域经销商策划出适应该区域提升销量的营销战术方案。6、清道夫：清理区域不合格经销商，遏制不良营销风气。7、卫道士：坚守品牌堡垒，维护并提升品牌形象，在营销过程中注重品牌。8、特工：深入研究市场状况，掌握竞争品牌营销动向，包括每次促销活动前、中竞争对手的动向掌握。三、区域经理综合能力要求指标定义具体要求职业形象头发长短适中整齐，衣着整洁，统一工作装、系公司领带、配公司胸徽，自信，热情。专业知识熟悉公司所有产品，准备把握产品卖点、对产品工艺流程、技术、质量优势掌握熟练，售后服务知识扎实。业务经验善于总结市场营销经验，准确掌握所辖区域存在的问题，并提出解决办法。调研能力对竞
3、争品牌有较深入了解，能准确把握竞争品牌的优势，提出上臣品牌在所辖区域的不足之处，对当地行业状况作出深入分析。协调能力召集经销商以及店员开专题会议，对出厂价、分销价格监控、零售价、出货地点进行严格监控。策划能力对所辖区域促销活动作年度规划，且对促销活动时间、方式、主题等内容有初步构思。执行能力工作目标板块化，对促成销量目标提出初步操作方案，并对公司营销规划进一步深化。有很强的品牌维护意识，提出区域宣传初步方案。细节关注注重产品上样、产品陈列规范、门店形象、标签系统、终端导购力等细节沟通能力思路清晰，语言表达能力强，有信心，具耐心，语言具感染力。团队合作团队合作意识强，有很强的维护公司利益的意识，
4、无明显个人英雄主义。服务意识有较强的服务意识，明确客情关系维护原则，能对店员进行专业知识、导购知识等培训应变能力能对国家对行业制定的新政策、新规定以及市场所出现状况的及时反应并制定出具体解决方案四、工作流程1、销售渠道的拓展 区域执行经理在本区域内应对辖区内各种销售渠道进行详细了解，在分析市场具体情况后根据公司渠道政策规划出准确的销售渠道。2、所在区域竞争对手分析主要分析竞争对手以下内容。竞争品牌的产品花色、颜色系、产品系列。主要竞争品牌的主打产品定位。主要竞争品牌参与市场竞争的价格体系、价格组合策略及产品组合模式。主要竞争品牌不同阶段的终端促销方式、所采用的促销产品、促销力度和幅度。主要竞争
5、品牌的广告投放方式、广告投放力度。主要竞争品牌的终端运作模式（店面销售+各种渠道推广（工程、小区、装饰公司）等）及产品销量的主要途径。 3、信息反馈及时反馈客户在渠道、价格、广告促销、产品物流、服务方面的信息和信念新动向。以书面方式即时反馈公司相关部门。 4、培训 培训内容包括终端店员上臣品牌理念培训、产品专业知识培训、安装基本知识培训、售后服务培训、基本财务知识培训、终端导购知识培训。 5、协助经销商建立销售系统协助经销商建立价格系统、终端拦截系统、挡案管理系统、财务管理系统、物流管理系统、仓库管理系统、渠道管理系统、传播管理系统。6、制定促销区域经理应对本辖区内的市场情况进行详细评估，在有
6、同行业对公司品牌产品进行冲击性活动或辖区内市场需求不畅、产品销量下降等情况下制定相应的促销方案提交部门负责人批准，经批准后与经销商协商促销的具体内容取得经销商的配合后执行。7、促销执行时应注意：经销商或公司促销产品的储备情况、经销商的店面面积情况、促销期间广告效果情况、促销现场物料准备情况、人员配备情况，尽力避免因准备工作不充分造成促销活动失败。在促销完毕后及时在二个工作日内将本次促销活动的成败之处以书面报告形式汇报给本事业部。8、日常与经销商联络、沟通、协调辖区内经销商之间的关系区域经理至少和经销商在1周内保持一次以上的联系，及时了解经销商市场动向及经销商心态。如辖区内经销商之间发生渠道冲突
7、，区域经理应了解事实真相后本着公平合理的原则从中协调。 9、售后服务 区域经销商反映售后问题时，区域经理有责任了解事情真相。在出现问题时要处理合理恰当：五、区域经理主要工作内容一览表序号项目分项1市场调研宏观环境分析，国家针对行业新出台的政策、法律、法规、标准对行业的影响分析区域市场行业状况，市场容量、市场潜力评估、公司产品区域市场地位竞争对手营销策略、动态监控，公司产品与竞争产品市场占有率评估市场核心产品的定位，合理安排区域市场产品结构2品牌维护准确理解公司年度品牌推广规划，定位区域宣传策略制定区域品牌推广计划，科学制定媒体组合宣传策略和宣传费用预算协调经销商加大品牌在区域市场的推广，促使品
8、牌深入纵深渗透区域推广网站建设策划经销商所有宣传品监控3产品管理区域产品结构，合理布局与产品研发经理保持沟通，经销商产品上样监督产品陈列规范经销商库存监控产品核心卖点导购说辞提炼竞争对手产品、质量、工艺、技术优势分析，公司产品弱势总结并及时反馈给产品研发经理市场产品新工艺、新技术的信息收集新品推广方案尾货处理方案4渠道建设协助渠道部进行新门店开发工作建材市场拓展综合性建材超市小区联销装饰公司联盟网络团购大型展销会5销售促进区域销售政策制定经销商组织架构及岗位职能设置经销商营销队伍激励措施制定建立价格系统终端拦截系统档案管理系统仓库管理系统传播管理系统物流管理系统渠道管理系统财务管理系统6终端维
9、护门店VI执行标准检查门店形象整改门店盘点门店装修验收协助售点广告应用规范7促销活动公司统一促销行动配合区域单独促销活动策划及执行8价格监控出厂价监控分销价监控零售价监控及调整竞争产品零售价监控并与本公司产品作对比9培训工作经销商年度营销规划指导地板专业知识培训新产品、新工艺推广培训安装队伍培训地板保养培训导购员销售技巧培训10售后服务售后服务标准化安装程序推广货源问题质量问题安装问题其他问题11日常工作每日工作行程汇报周工作计划及周工作总结月工作计划及月工作总结六、具体工作作业规范（一）市场调研1、宏观市场调研(1)区域经理必须关注国内乃至国际行业内新出台的政策、法律法规，并结合公司战略规划
10、调整战略战术。借势促销提升销量。(2)区域经理必须关注国家对地板行业相关的如房地产、建材等行业出台的相关措施，并根据当地实情开展营销活动。2、区域市场调研(1)自身品牌和产品的调研。研究消费者行为，准确定位区域市场目标消费群体，掌握当地市场消费者对公司产品的花色、规格、价格档次的偏好，以及选择本品牌以及竞争品牌的关键因素。(2)竞争品牌和产品的调研。对竞争对手的经销商实力、经营规模、门店形象、产品品类、产品款式、价格、库存、渠道模式、导购水平、宣传力度进行深入了解，并对其市场角色定位、市场份额、销售额、发展潜力进行评估。到经销商处收集对手和经销商的各种信息：最初可采取扮演顾客的形式，了解对手的
11、终端形象。调查竞争对手的主推商品和价格，并对上样木种进行了解。了解营业员素质和说辞。对市场周边了解竞争对手的广告投放，对于新增广告位和新内容进行关注，并做好记录。了解竞争对手的促销信息和新品种上市。了解竞争对手是否有新增门店或新增业务。（3）到经销商处了解经销商的心态变化、以及洗脑。看经销商目前的人员精神面貌以及对市场投入力度和经销商对经营的精力来看经销商的心态变化。从以下来看经销商心态的变化。1、市场投入减少，信心下降。2、不关注公司资源。3、对门店运营投入时间和精力较小。4、营业员流动频繁。5、经销商与之前的生活习惯较大异常。对于经营上臣思想开小差的经销商，一定要进行洗脑1、从行业的发展趋
12、势和其它区域的前进动力来给经销商信心。2、用公司的支持和市场营销政策来给经销商温心。3、同时告诫经销商如果不努力则会被淘汰4、前景展望，市场趋势是好的，只要努力经营，一定会有好的结果。跟着公司的营销政策走，就能走的更远，走的更好。通过洗脑，在经销商认同公司企业文化，一心一意投入到经营公司产品，打造品牌的正常轨道上去。（4）到经销商处了解经销商的心态变化、以及洗脑。看经销商目前的人员精神面貌以及对市场投入力度和经销商对经营的精力来看经销商的心态变化。对于经营上臣思想开小差的经销商，一定要进行洗脑，从行业的发展趋势和其它区域的前进动力来给经销商信心，用公司的支持和市场营销政策来给经销商温心，同时告
13、诫经销商如果不努力则会被淘汰，市场趋势是好的，只要努力经营，一定会有好的结果。通过洗脑，在经销商认同公司企业文化，一心一意投入到经营公司产品，打造品牌的正常轨道上去。（5）到经销商处跟领导及时汇报问题市场的动态。到经销商处及时了解经销商的销售情况，市场竞争情况，广告投入情况，人员变动情况以及库存情况，货源要求等众多方面，以短信、报告等形式来汇报市场动态。（6）到经销商处协作新旧经销商市场交接、货物交接、店面交接、样品处理交接、广告费交接、各种费用的交接、接手新经销商的市场策划、店面开业、广告投放。1、首先盘点旧经销商样品和库存情况，折算为现；2、对经销商投入广告进行盘点，折现；3、对门店租金，
14、合同等进行结算，重签合同。4、对有订单未安装的客户列入清单，进行有效的交接和制定合理的利润分成。5、对以上有形和无形资产进行盘点，同时新旧经销商进行协商成交金额，进行交接6、对新经销商门店进行装修，并通过报纸宣传上臣新经销商的实力及服务，向外宣传新经销商门店开业时间，同时对以前的顾客做一些服务促销。7、新店开业时间确定及开业促销执行。（二）品牌维护1、区域经理必须对公司年度品牌发展规划与经销商进行深入沟通，制定年度品牌传播规划。2、制定年度宣传方案，按月份制定宣传排期表。3、对所发布广告根据公司标准VI进行监制。4、开发新的传播渠道。如，小区广告投放等。5、开发新的传播载体。如，赞助小区矿泉水，在矿泉水瓶身印制广告等。6、协助经销商到当地媒体处理光、检测等重大问题的公关如果有的地方不小心发生媒体曝光、被送去质量部门抽检等重大事件，区域经理要第一时间赶去现场进行勘测处理，并与经销商一道进行危机公关。公关的原则是以不损害公司声誉和品牌形象及价值为前提。7、促销活动媒体广告、宣传工具应用一览表：181、大众媒体媒体媒体地位/发行量版位/时段版面规格/频次发布形式发布主题发布内容颜色报纸当地主流、发行量最大热点新闻版、专业建材整版、1/2/版、1/4版、通栏（周三周五至少两次）硬性广告/软文1-2个3-4项彩色、套红版电视主流电视台6个以上晚19:00-22:00中12:
