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1、如何进行有效的销售陈述 (节选)【课程名称】 如何进行有效的销售陈述【课程编号】 LG03 【所属体系】 情景互动课程（营销类） 课程提纲第一讲 认知销售陈述 前言 第一节 什么是销售陈述 第二节 销售陈述的重要性 第三节 进行销售陈述时销售人员的角色 第四节 销售陈述的目的 本讲小结第二讲 简介利益 第一节 销售陈述的常用错误 第二节 特点与利益 本讲小结第三讲 知己解彼 前言 第一节 理解客户心理 第二节 理解产品和服务 第三节 理解竞争对手 第四节 案例分析：今日晨报 本讲小结第四讲 体现技巧 第一节 销售陈述的程序 第二节 积极语言的力量 第三节 非语言的力量 第四节 解决提问 本讲小
2、结第1讲 认知销售陈述销售陈述的定义销售陈述的重要性销售人员扮演的角色销售陈述的目的销售陈述的定义1什么是销售陈述销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的简介。简朴的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户简介自己、简介自己的产品。2购买与销售的流程当客户产生购买的动机，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、积极地充当专家的角色，为客户简介产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。达到合同、完毕销售是销售人员的最后目的，好的
3、销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的作用。图11 顾客的购买流程图与销售人员相应的销售流程销售陈述的重要性1好的销售陈述产生的效果好的销售陈述所产生的效果要不小于公司和产品的出名度对客户的影响。因此，销售人员不必由于自己的产品没有做过广告，或出名度低而产生畏惧的心理，事实上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练夯实。【自检】假设下面四种情景，哪种获得的效果最佳？哪种效果获得的最差？请将它们按照获得的效果排序。来自高出名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述；来自低出名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述；来自高出名
4、度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述；来自低出名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述。见参照答案112生活中的销售陈述除了销售过程，在现实生活中，人们也会遇到诸多的销售陈述。买房时，售楼员热情的简介有关的房产信息，这就是销售陈述。如果售楼员的销售陈述做的好，就能成功地促使顾客更快的决定购买房子。朋友、同事或家人提出一种建议，建议的过程也是另一种形式的销售陈述，只但是所销售的是主意和想法。民族领袖在竞选或其他政治运动时，当众刊登鼓舞人心、热情扬溢的发言，事实上也可以看作又一种形式的销售陈述，它与公司的销售陈述的最大区别就在于，这时销售的是政见和威望而不是公司的产品和服务。国内申奥成功，申
5、奥代表团对国际奥委会所作的杰出陈述也可以看作是一次成功的销售陈述，这次意义重大的“销售陈述”极大地鼓舞了全党和全国人民团结一致、齐心合力地战胜一切困难的勇气和斗志，推出了国内举办奥运会的信心和能力。销售人员扮演的角色1克服恐惊心理销售人员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏以及接下来的销售与否成交。不少的销售人员常常在销售陈述时，往往有着恐惊心理，紧张客户不满意。因此，一方面一定要彻底地克服这种恐惊心理。加强对产品的简介有的销售人员总觉得客户最关怀的肯定是价格，只要自己提供的价格比别人更低某些就可以了，因此她们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的简介，避而不谈产品能给客户带来极大的经济利益
6、，而是避重就轻地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。这是最简朴的也是效果最差的销售陈述，因此最后导致一种失败的结局，最主线的因素恰恰正是这位销售人员本末倒置地忽视了简介产品这一最重要的环节。充当专家在销售和购买的流程里，已经提到销售人员应当充当专家的角色。销售人员必须充足理解产品、服务，才干进行销售陈述，说服她人。2客户的疑虑有的客户紧张如果体现出不懂，也许会占弱势，因此在听销售陈述时，往往体现得比较带有一种挑战似的神情，面对这种状况时，销售人员要用得体的态度和专业的销售陈述来打消客户心中的疑虑。此外，当客户谈到价钱时，销售人员不要立即觉得客户不乐意听销售陈述，只关怀价格，事实上，诸
7、多时候客户往往是在试探一下谈判的也许性，由于价格是最容易说出来的一种理由，因此客户常常也相应地由价格开始谈起。销售陈述的目的1销售陈述的三点目的销售陈述的目的有三点：客户通过销售陈述能清晰地理解到什么；发明了如何的氛围，让客户有什么样的感觉；听完后来客户要做些什么。图12 销售陈述的三个目的在销售陈述之前，销售人员心中要有明确的目的，充足的做好事先的准备，从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈述，才干获得成功。2优先顺序排列一种产品的有关信息有诸多，其中有些是客户所关怀的，有些是销售人员必须懂得但客户却不感爱好的，例如销售人员要理解产品的成分、工艺等，而客户对此并不感爱好而更关怀的是功能、成
8、果，因此在做销售陈述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先顺序排列。图13 产品信息的优先顺序排列销售人员应把重点放在客户必须懂得的信息上，特别是在客户提供的时间有限时，一方面要保证快捷而精确的传达给客户必须懂得的、核心的信息。【本讲小结】本讲是认知销售的陈述：解说了销售陈述的定义，以及客户购买和销售的流程；以四种状况的分析对比，强调了销售陈述的重要性，提出销售陈述在平常生活中也有广泛的应用；分析了销售人员在销售陈述时所应扮演的角色，以及如何克服恐惊心理、消除客户的疑虑；简介了销售陈述的目的和产品信息的优先顺序排列。销售陈述是整个销售过程的一种核心环节，销售人员只有对其有全面而深刻的认知
9、，才干进一步掌握销售陈述的技巧。【心得体会】_第2讲 简介利益与客户的需求相结合特点和利益与客户的需求相结合1在销售陈述中常用的错误我们在购物时也许有过这样的感受，销售人员对客户说了一番销售陈述的多种内容之后，我们却一点儿也听不懂自己从购买产品中究竟能得到什么利益。这就是销售陈述常用的、最突出的错误，即销售人员只从自己的角度，陈述自己感爱好的部分，而没有从客户的角度，强调客户通过购买产品可以获得的实实在在的利益。优秀的销售人员在做销售陈述时，一定要想到客户的需求，从客户的角度出发，强调客户能实际得到的多种利益。【案例一】照相器材专卖店销售数码相机的场景销售人员：这台数码相机具有非常特殊地功能，
10、它具有400万的像素，4倍的机械变焦和20倍的光速变焦，自带一种16的 优卡，尚有配备有插口和4寸的取景器顾客：你就不要再罗嗦了，爽快地直接告诉我究竟能不能拍出清晰的照片。评论：案例一中的销售人员所犯的错误在于大量地使用了顾客听不懂的照相专业术语，其中还穿插着某些更难懂的英文，顾客听起来既不明白，又感觉不舒服，自然没有耐心继续听了。【案例二】医生向病人简介针灸治疗场景医生：治疗偏头痛对我来说很容易，用针灸就行了。患者：我历来没扎过针灸，连打针都胆怯，麻烦您一定要轻一点儿啊！医生：那我先给你解释一下针灸治疗。患者：太谢谢您了！医生：一会儿我就在你头顶上下左右各扎满10针，每根针2寸长。扎针时先把
11、针直刺到头皮下，接着贯穿上下左右向对侧沿头皮平刺过去，然后再左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流搏动，加强刺激。怎么样？准备好了吗？患者（听了医生的解释后被吓得缩成一团，惊恐地瞪大了眼睛，哭着说：“我要回家）评论：案例二中的医生之因此把病人吓跑了，是由于谈话中只强调自己技术上的具体的具体内容，丝毫也没有顾及到病人的感受。2客户需求的本质客户的需求事实上就是客户的现状与目的之间的差距，客户但愿销售人员所推荐的产品或服务能充足满足这个差距，从而实现预期的目的。如果客户觉得一件产品不能满足她的需求，就会转向另一件产品。因此销售人员做销售陈述时，要把精力放在这个差距上。销售陈述时牢记既要让客户
12、听起来舒服，又要能满足客户的需求。为了实现这一目的，销售员要做好如下两方面的工作：分析产品的特点；分析客户的需求。特点和利益1特点和利益的定义特点和利益是不同的概念，即互相辨别，彼此又有密切的联系。2如何辨别特点与利益特点是产品自身固有的特性，以目前有一支笔为例，它的特点是：一头粗，一头细；笔杆凹型设计，中间瘦；使用水容性墨水，快干，易擦；笔帽上带有密封圈。每一种特点都相应着一种利益，即每一种特点给客户带来的好处，如图21所示：图21 笔的特点和相应的利益3强调客户的利益数码相机的销售人员积极地向客户简介产品的特点，如400万像素、4倍的机械变焦、20倍的光学变焦等等，为什么客户却不满意呢？由
13、于销售员没故意识到特点和利益的区别，一味地只强调相机的特点，却没有提到客户能从产品的这几种特点上都得到什么实际的利益。这也是诸多销售人员共同的误区，觉得要把特点尽量多的展示出去，客户才干更全面地理解产品，然后结识到该产品的好处。销售人员常常对产品非常理解，也许是某一产品的专家，懂得从某一种特点会带来某些固然的有关的利益，但是客户却未必能懂得相机的某一特点必然会带来有关的何种利益，因此销售员不能想固然的假设客户是专家。实际客户关怀的是利益，而不是特点，销售人员应把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度展开销售陈述。4简介利益在简介利益时，销售人员应明确所有的特点都能衍生出来一种
14、相应的实际利益，甚至多种利益，并努力发掘产品的特点及其相相应的利益，着重简介客户最关怀的利益。案例一的改善照相器材专卖店销售数码相机场景销售人员：这款数码相机非常适合记者使用，抓拍速度是一般相机的3倍，并且能非常清晰地拍摄动态图像，正好符合您工作的需要。您看，（手拿一根数码相机连线插入笔记本电脑）它独特配备的插口可以直接与电脑相连接，更迅速的将图像下载到电脑中客户：非常好，这正是我非常想要的相机。案例二的改善医生向病人简介针灸治疗场景医生：用针灸治疗偏头痛很有效，不要紧张。患者：我历来没扎过针灸，连打针都胆怯，麻烦您一定要轻一点儿啊！医生：我可以给您先简介一下。患者：那太谢谢您了。医生：刚扎进去时有一点儿痛，但是是非常轻微的，就像蚊子叮了一下似的。然后我会用一种刺激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出。最后用到的波形电流能有效地使
