如何评估销售机会一、与否有机会？ 1、 客户项目的内容和规定□明确 □不明确 —客户的规定是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目的？ —谁发起的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的方略有何关系？ —客户的产品和服务是什么？X —其重要针对的市场？X —其重要客户和竞争对手？X —业务成功的核心因素？2、 客户的财务状况□好 □差 —营业额/利润状况及趋势？X —与其他类似公司的比较 —前景？4、项目资金状况□有 □无 —此项目的预算？ —制定预算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资金的也许性？5、项目的急切性□明确 □不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完毕会有哪些回报？X —对客户生意的影响？二、我们能否去竞争？6、正式的购买原则□明确 □不明确 —有哪些购买原则？ —正式的购买程序？ —购买原则的优先顺序？ —谁制定的原则？7、 她们有无合适的解决方案□合适 □不符 —与否能较好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调节或改善？ —需要哪些外部资源？8、对销售资源的规定□低 □高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —机会成本？9、 与客户的关系现状□强 □弱 —我们与客户地关系现状？ —竞争对手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么看待这种关系？10 独特的商务价值□强 □弱 —对客户的事业有什么协助？ —客户如何看待“价值”？如何“衡量” —可否量化？ —客户与否承认我们提供的价值？ —与对手相比，我们提供的价值与否有独到之处？评估销售机会三、我们能否能赢？11“内应”（内部支持者）□强 □弱 —客户内部谁但愿我们赢？ —她们做了哪些事来支持我们？ —她们在内部有无威信？12 客户高层的承认□强 □弱 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？ —你与否已获得了她们的信任？ —你将如何接近她们？13 公司文化的兼容性□相融 □不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —她们如何看待供应商？ —我们能否去适应？14 非正式的购买原则□明确 □不明确 —客户事实上如何做决定？ —有哪些无形的或不拟定的因素？ —我们有哪些人的私下意见？四、值得赢吗？15、短期收益□高 □低 —订单金额？与否超过我们的底限？ —所用时间？有无超过我们时间限度？16 长期收益□高 □低 —将来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？17 利润率□高 □低 —估计有多少？与否符合我们的规定？ —与否符合我们的规定？ —如何提高此项目的利润率？18风险度□低 □高 —哪些因素会导致我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？19战略价值□有 □无 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？5W 2Pl 为什么她们需要或想要一种新系统？l 财政有筹划吗？l 谁是决策人物？她想要吗？l 决策过程如何？l 什么是基本决策因素？l 大体时间表？l 谁是竞争对手？。