可口可乐与百事可乐营销渠道比较分析企业生产经营的最终目的是希望通过把所生产的产品和服务传递到消费者手中来获取利益，而实现这一目的的重要环节是企业的营销渠道的构建与管理，它为企业创造价值关于什么是市场营销渠道，被誉为“现代市场营销学之父”的菲利普.科特勒认为：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等对于现代企业市场营销渠道的研究与分析对于企业的发展至关重要，下面我们便对全球著名的两大公司—可口可乐和百事可乐的营销渠道进行分析一、 企业背景介绍1. 可口可乐公司 可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克的沙士，水果国度以及大浪。
可口可乐在中国的历史其实也很早早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元在近日公布的“1999年全国城市消费者调查”中，可口可乐在同类产品中又一次高居榜首，一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠2. 百事可乐公司 百事公司成立于1898年，是全球最大的食品和饮料公司之一主要业务包括百事可乐饮料、菲多利休闲食品、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工198,000人百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱，从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全，旗下主要知名品牌包括：百事可乐、激浪、佳得乐、乐事、百事轻怡、纯果乐、立体脆、立顿茶、七喜、美年达等。
百事在中国的历史可以追溯到中国实行改革开放之初1981年，百事可乐与中国政府签约 并在深圳兴建百事可乐灌装厂，成为首批进入中国的美国商业合作伙伴之一时至今日，百事已在全国各地先后建立了40多家合资或独资的企业，总投资超过10亿美元二、 企业营销渠道介绍1. 可口可乐公司1.1营销渠道战略 “无处不在的可口可乐”很好的体现可口可乐公司的分销渠道可口可乐公司通过全球市场的规划，再延伸出本土市场行之有效的渠道战略或者市场策略，公司正试图在中国战略版图上建立完全独立的生产基地、研发中心以及更紧密的商业网络，并倾向于将自身的资源逐渐集中于优势的环节，以增强在这个己经充分全球化的市场中的竞争能力，并将权重越来越大的中国市场纳入其全球一体化的反应体系中 可口可乐(中国)公司依托“可口可乐”这个极富竞争力的国际品牌，通过建立完善的营销渠道，即传统营销渠道和现代营销渠道，将品牌的竞争融入到渠道的竞争在管理方面，可口可乐公司在理顺亚太区和中国区的关系后重新调整了其中国公司的管理架构在新的架构中，随着中国市场在全球地位提升时，可口可乐公司试图找到有效的缓冲力量，以解决这种发生在总公司与地区分公司之间、强势的商业文化和中国本土文化之间以及整个营销渠道中渠道成员之间不可避免的冲突，最终提高中国市场在全球的利润贡献率。
1.2具体销售通路 可口可乐的口号——“无处不在的可口可乐”可口可乐(中国)公司依托“可口可乐”这个极富竞争力的国际品牌，通过建立完善的营销渠道，即传统营销渠道和现代营销渠道，将品牌的竞争融入到渠道的竞争与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订有其他五项原则：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据 依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道其中，主渠道H为中间商渠道，主渠道I为特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道口可乐公司在中国消费市场的营销渠道细分主渠道次级渠道子渠道杂货购物超级市场大型独立超市小型独立超市连锁超级市场便利店连锁便利店独立便利店加油站加油站特大货场特大货场食品店面包／蛋糕店其他食品店传统杂货店大传统杂货店小传统杂货店窗口式杂货店其他购物及服务一般商店小型一般商店一般商店．百货公司小卖亭，书报摊小卖亭，书报摊饮食饮用酒吧茶室咖啡室快餐店中式快餐店中式快餐店非中式快餐店餐馆高档中餐馆中档中餐馆低档中餐馆非中式餐馆其他类别饮食场所流动熟食贩卖店娱乐休闲 游乐，休闲／旅游点游乐，休闲／旅游点电影院电影院运动场所运动场所娱乐网吧浴室／按摩的士高夜总会卡拉OK游戏机中心保龄球场交通运输及住宿住宿酒店／度假村小旅馆招待所运输运输供应者运输地点教育小学、中学小学中学学院、大学大学饭堂，餐馆大学超市大学传统杂货店小卖亭大学宿舍工作场所工作场所工厂，公用军事商业办公室，专业事务所中间商承包贩卖及食品服务承包贩卖及食品服务现卖场现卖场批发商批发商批零市内101市内101市外101市外101内部内部，公共关系，特别项目内部，公共关系，特别项目可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道的各自的渠道特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道(通常又可细分为学校渠道和餐饮渠道两种)。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策例如：学校渠道是培养消费者习惯及品牌忠诚度的重要渠道，同时还有巨大的消费能力，因此，可口可乐针对这样的渠道特点，在多数区域有针对性的建立有专业学校服务团队，专业服务学校客户，并且还制订有专门的渠道政策及促销活动从可口可乐公司在中国的渠道系统图可以看出，对渠道的纲类划分是从传统渠道、现代渠道开始，并且传统渠道在其中占有相当大的比例虽然渠道众多，但仍可归结到批发、KA(key account)、101(CSS)和直营这四个主渠道上来，这四个主渠道的运作，构成了可口可乐渠道系统的主框架可口可乐公司在中国的渠道系统现代渠道传统渠道KA批发101直营大卖场连锁超市便利超市餐馆交通百货店食品店快餐酒店娱乐杂货店学校旅游…. KA系统就是产品由装瓶厂负责直接销售给大卖场、连锁超市和便利超市；根据传统的供应链模式，产品经分销商到零售商，在由零售商到消费者终端在这种模式下，可口可乐公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚客户需求的具体情况。
面对这种情况，可口可乐推出了101模式，将一部分批发商定义为101客户，省略二级批发商环节，直接面对零售终端所谓“101”，即“1”——“一体结盟”(将批发商看作可口可乐的一部分)，“0”——零售目标，“l’’——“一瓶在手，欢乐无穷”这些101客户，主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来转为101客户后，批发商们不再需要到处寻找客户，而可以坐享其成由作为可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户1.3营销渠道特点 (一)渠道一体化渠道一体化是百事可乐(中国)公司渠道管理的根本原则厂商之间的关系，将存在一个逐步演变的过程，这个过程可以分为4个阶段，即单纯的买卖关系——代理批发关系——代理关系——资本关系百事可乐公司为了加强对市场的控制，降低厂商之间因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格，必然缩短销售渠道，从而逐步缩短直至取消批发环节在这种情况下，如果某批发商建立起自己庞大的销售网络，一旦我国的代理法正式实旖，就可以与公司建立获取佣金的代理关系随着代理关系的发展，公司为了进一步降低交易成本，将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股，从而建立资本关系，公司才可能真正控制市场。
二)渠道扁平化 公司一总经销商一二级批发商一三级批发商一零售店一消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为百事可乐公司产品占领市场发挥了巨大的作用但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统渠道存在着许多不可克服的缺点，对公司来讲，多层次的渠道格局不仅使公司难以有效地控制销售渠道，多层次渠道中各层次价差，更是垂直的主要诱因因而，百事公司正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多销售渠道短，增加了公司对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的辐射面和销售量现在许多跨国公司也正将其营销渠道由多层次的批发环节变为一层批发，即公司一经销商一零售商一些跨国公司在大城市设置配送中心，直接向经销商、零售商提供服务美国通用汽车公司斥巨资构建自己的电子商务，渠道体系，目标是建立一种国际标准这些都表明了渠道创新的扁平化趋势三)约束合同化 协议是一种合同，一旦签订，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任实际上，只有个别情况如某经销商不经销甲公司产品，但该经销商在经过某个地区时顺路带甲公司。