突破家具卖场销售困境之道 随着中国家具业的迅速发展,公司间竞争剧烈,产品同质化日益严重,多种名录繁多的产品价格战让人眼花缭乱,加之消费者心态的日趋成熟,许多家具卖场很难留住来去匆匆的顾客,销量日渐下滑其实，变化这种局面要从聚焦卖场优势、整合卖场资源、多方面拓展获利渠道着手,从坐商向行商转变笔者在近年的家具经营和管理实践中，针对家具卖场营销现状，提出的思路和行之有效的方略，让许多家具卖场业绩持续增长，让家具销售在金融危机影响阶段获得最大限度的收益 一、家具卖场顾客流失诊断与对策 “欲多则心散，心散则志衰”，家具卖场要获利，管理层要在有限的时间内聚焦商场运营最核心的事情，就是要常常自我反思：我们的客户是谁？她们为什么会流失？ 1. 顾客价值与顾客流失 顾客决定公司的命运，谁占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额据美国市场营销学会调查显示：每100个满意的顾客会带来25个新顾客；每接到一种顾客投诉，就意味着尚有20名有同感的顾客；获得一种新顾客的成本是保持一种满意顾客成本的5倍；争取一种新顾客比维护一种老顾客要多6～10倍的工作量；营销水平提高2成，营业额将提高40％ 顾客不满意是导致顾客流失的主线因素。
表目前如下方面：A．产品因素产品质量低劣或不稳定，品种单一或款式陈旧，产品附加值低，产品销售渠道不畅，售后服务滞后，投诉解决效率低，产品缺少创新等B．服务因素服务态度差、效率低，服务流程繁琐、渠道不畅等C．员工因素仪表不整、言行不一，缺少诚意与责任心，知识面窄、整体素质差等D．公司形象因素对产品形象、服务形象、员工形象、公司文化、公司信誉等的不满E．顾客因素例如顾客对产品或服务盼望高，而实际的消费体验比较差，产生了不满情绪,导致顾客流失F．竞争者因素竞争者通过建立某种竞争优势，吸引走了本公司顾客[实行方略] 访问流失的顾客，争取把流失的顾客找回来具体措施涉及：A.设法记住流失顾客的名字和地址B.在最短的时间用联系，或直接拜访访问时，带小礼物和优惠券，并虚心听取她们的建议和规定C.对的解决顾客投诉，提高解决顾客投诉问题的效率在客户不满消除后，记录她们的意见，与其共商满足其规定的方案在投诉解决的一周内，打给她们，理解她们与否满意D.补偿一定要与顾客保持联系，定期拜访她们送给她们优惠券、免费礼物等E.制定措施，改善卖场服务中的缺陷，避免问题再次发生F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。
2. 开发客户与市场拓展方略 家具卖场管理者要通过合理安排工作，让卖场导购和销售人员应做好如下客户开发和市场维护工作：A. ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理，给过生日、新婚的老顾客致以祝愿和问候；B. 对购买家具半年左右的重点顾客进行上门回访，予以家具维修和保养；C. 将卖场新产品和促销优惠方案告知顾客，让人们互相转告，达到让老顾客转介新客户之目的；D. 客源少的时候，自发地拿着折页去卖场门口派发，发明客源，并有针对性地在社区和楼盘开展品牌宣传、消费需求调查活动；E.与本地大型楼盘、装修公司、建材等单位合伙，增长销售机会卖场导购员要及时反馈与客人的接触中捕获的工程信息，卖场指定专人跟进；F. 设立家具团购部，专人专职在外面跑市场和楼盘，专攻团队工程单，提高销售业绩；G. 制定有关的奖励措施，提高员工和其她人员简介亲友和机关团队购买的机会二、家具卖场倍增业绩的方略 家具卖场业绩倍增需要解决6个问题：1、商品影响力通过产品款式、质量吸引消费者；2、陈列吸引力在有限空间充足展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；3、导购营销能力全面提高导购成交率；4、集客力提高卖场客源量；5、管理运作力。
将每天的工作细节管理到位，让业绩随管理而变化；6、市场拓展力开发新客户、新市场，并培养新老客户的忠诚度 1. 家具卖场业绩倍增的核心措施 家具卖场的业绩=进店客人数*购买率*客单价*反复购买率*转简介率,从公式中我们可以懂得只要我们增长其中任何一项指标，那么我们卖场的销售额就会上升要提高家具卖场的销售业绩的核心措施只有三种：A.提高进店客户人数；B.提高客户成交率；C.提高客户每次购买的金额1.1 增长客户进店率 挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的方略：A.顾客资料建档，通过顾客购买金额按（A、B、C）分类，将顾客档案归类B.顾客资料运用对新的商品目录或促销宣传资料的直邮，促销信息短信的发送，不定期举办有影响力的家具新品展示会，生日卡及感谢卡的邮寄，在节假日或促销活动前，邀请建档的顾客惠顾C.增长家具新产品上货率从而刺激顾客购买，增长顾客的订单率D.运用广告宣传发放产品折页，增长客户对卖场的认知D.制定独特的销售方略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动，刺激客户购买欲望F.开展营销推广和家具新产品上市推介和促销活动1.2 增长顾客每单购买金额1）增强卖场导购员的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售方略；（2）重点突出“整体家具”购买方案，量大从优方略；（3）增长保证，逆转风险。
让客户少承当风险，家具购买后10天内可无条件退换货；（4）替顾客做合理家居规划，减少不必要的家具购买，让客户心存感动；（5）卖场展示富有技巧，推荐家具配备方案，增进家具销售；（6）优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采用不同金额，不同折扣的促销方略 1.3 提高客户成交率（1）提高服务品质，树立良好的服务形象，赢得顾客；（2）与客户交流沟通，让其转简介客户，延伸客户交易频率；（3）新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品的销售；（4）发放VIP来宾卡，让客户在享有优惠的同步多次购买； 2．进行产品组合，吸引客户购买 合理进行家具布局和产品组合调节将会增长卖场获利能力，在家具销售时，要充足考虑卖场的面积、区域有针对性的调节卖场家具布局，减少同质化品牌的比例，合适增长促销产品的比例，卖场要营造一种清新、潮流的氛围，以突出卖场的品牌特色和艺术气息卖场家具布局措施如下：一是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提高品牌形象和增长销售业绩；二是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积；三是促销区域：根据所销售家具的数量和款式进行区域分派 3．增长新产品，提高毛利率 只卖老产品，也许成交率与成交金额都比较高，但毛利率比低率。
要提高卖场利润，就要提高新产品或高利润产品的比例家具卖场可以从两方面入手：（1）是导购员的鼓励，卖利润型产品越多，提成越高；（2）是应加强对新品的整合推广：涉及促销、展示、导购培训、提成等 4. 整合资源，拓展新市场[实行方略] 1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在活动所在社区悬挂条幅、设立临时征询服务台，开展主题为“免费丈量、精确计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供社区销售的产品，分别以特价、个性和畅销产品构成用X型广告宣传，传递给消费者价廉物美的信息并发放简朴实用的家居购指南，这是低投入高回报的推广方略 2、新楼盘的样板房推广与楼盘开发商联系，争取在该楼盘设立品牌家具样板房，让品牌家具在重点楼盘均有“陈列展厅”[操作措施] 1、通过与家装公司共同打造社区样板房的方式2、联合家装公司做家装知识讲座3、和家装公司共同设社区服务点4,捆绑建材品牌商合伙开发社区；楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手，可以使资源、优势互补，相得益彰所提供的家具按成本价结算 5. 提高导购营销力，倍增顾客成交率 顶尖导购员卖产品的价值，证明产品可以满足客户的需求在卖场实战中,最为有效的措施是通过塑造和提高家具的感性价值，并采用“美好意念”的措施，让家具走进顾客心里。
家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种她想拥有的生活方式和舒服感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来简介优秀导购员常常运用这种措施，让顾客布满对将来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您将来的家”的心理体验[实行方略]促成销售,提高成交率 促成销售最核心的诀窍是迅速成交，并收取订金优秀导购员在时机成熟时，会坚决做出成交行动，速战速决，避免踌躇不决，而让顾客流失注意如下3个要点： (1). 制造感情空间，让客户参与决策购买； (2). 不要再积极制造新的问题； (3). 尝试多次促成，迅速达到交易三．家具卖场获利的系统化方略 “大成靠道，小成靠术”，家具卖场销量提高最佳的措施就是系统化家具卖场营销系统化可从主线解决家具卖场营销中的困惑和发展瓶颈核心要做五件事情： 1、聚焦你的卖场品牌（60%的卖场都是经营品牌多而杂，失去经营焦点），聚焦你的卖场布局（获利能力多少是取决品牌布局的核心，要辨别利润区、形象区、促销区的不同特点，进行合理家具规划），聚焦你的客户（建立客户推荐系统，完善客户服务流程）。
2、重新建立一套营销系统：重点环绕增长顾客的数量、增长顾客每次消费的金额、增长顾客消费的频率 3、反复体会“钞票流第一、利润第二、份额第三”的经营原则的含义，钞票周转率越高、卖场赚钱能力就越高，风险就越小，家具卖场赚钱能力涉及三个因素： （1）与否迅速产生钞票 （2）与否建立持续客户开发系统 （3）与否持续地成长 4、控制成本，提高利润家具卖场生存与发展，靠的是利润，另一方面才是规模，家具卖场盲目追求规模，是中国家具卖场成长中的一大弊病，追求市场占有率，往往会将我们的家具经营引入误区！ 5、联合才干做大，家具卖场影响力和覆盖而毕竟有限，要想把卖场做大，就得学会合伙，找与自己没有竞争关系的合伙者，与之展开合伙，共同开发消费者，例如装修公司，影楼，车行等合伙，借用她们的渠道和客户资源，联手推出促销活动。