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1、健康险销售一、健康险销售理念问在座的各位：你最喜欢什么？你最喜欢钱你最爱谁？你最爱自己你认为最重要的是什么？你认为最重要的是生命从大多数人的角度出发，你最喜欢的东西多数用钱都可以买得到，所以最爱钱。但不可以为钱出卖自己，所以最爱自己。因为最爱自己，所以更珍惜生命。那么一生中最重大的幸福和财富是什么？是金钱吗？金钱能买来很多东西，但是它可能买不来生命，生命无价！是生命吗？但是如果一个人生存在疾病和困苦的折磨中，这个生命的存在可能在很大程度上来说是一种负担；由此看来，人一生最大的幸福和财富毫无疑问是拥有健康。引用著名医学专家吴阶平的话：“健康不是一切，但失去健康就没有一切。”身体是革命的本钱！这名
2、话虽然有点老掉牙，但却反映着一个实实在在的真理：身体健康是人的安身立命之本。有人曾形象地比喻说，健康是顶天立地的“ 1 ”，而事业、爱情、友谊、金钱、房子等都是“ 0 ”，它们共同组成了你伟大的成功一一“10000 ”但当你失去健康，你顶天立地的“ 1”倒下了，你身后所有的“0 ”也将失去意义。不管是“五子登科”还是“七子之歌”。因为一切的成就，一切的财富，都始于身心健康。不管是在座各位，还是各位的客户。数据分析：根据生物学的原理：哺乳动物的寿命是生长期的 5-8 倍，人类的生长期是用最后一颗牙齿长出来的时间（ 20-25 岁） 来计算的。 因此人的寿命因该是125 岁到 175 岁，平均 1
3、50 岁。 最低也是应该是100 岁。 0-60岁为生命的第一个春天，播种耕耘，辛勤劳作。61-120 岁是生命的第二个春天，金色收获，温馨从容。按照卫生组织的定义： 65 岁以前是中年人、 65-74 岁青年老人、 75-90 岁老年人、 90-120 岁高龄人 。90%以上人都不人们的想法是美好的，人人都应该达到 100 岁以上，这是正常的生物规律，但现实生活中能享尽天年。能活到 120 岁的只活了 70 岁，本该活70 、 80 、 90 岁的，现在很多人 40 多岁就不健康， 50多岁就的了冠心病、糖尿病、癌症等。 60 、 80 岁就去逝了，整整提前了 50 年就得病，提前得病，提前
4、致残，提前死亡已成为当今社会的普遍现象。人类的病症死亡多于意外事故的死亡，慢性病死亡率占到了人类整个死亡率的80%以上，由此，我们得出一个结论“人来的整个生命过程中就是同疾病搏斗的过程，为此很多人付出了惨重的代价。”19 世纪以前我们面对天花、霍乱、鼠疫、白喉等疾病；20 世纪中期营养不良；21 世纪末至 21 世纪高血压、心脏病、糖尿病、结石病、癌症、艾滋病等现代文明病，很多专家把这种现象称为生活方式病，回想以前的时候哪有那么多的污七八糟的病？ 心脑血管病：我国每年新发现的心脑血管病达200 万人次，死于脑卒中着 150 万左右，冠心病者的死亡率最近8 年在城市中升高了53.4%，这两种病造
5、成经济损失近1000亿元人民币，因此心脑血管病被称为人类的头号杀手，其病因与高血脂，高胆固醇，高血压，肥胖，营养失调，吸烟等生活方式密切相关。 糖尿病20世纪 70 年代，糖尿病患病率不足1%， 1996 年上升到3.2%，目前II 型糖尿病人近4000万人。每年增加120 万，每天至少增加3000 人。糖尿病的诱发因素：有体液酸性化，紧张劳累，精神刺激，感染，外伤，手术，分娩，营养失调，以及升高血糖的药物等等。 呼吸道疾病呼吸系统疾病是人类死亡的重要原因，特别是结核病卷土重来，我国有3.3 亿人感染过结核病，活动性结核病有 600 万人次。 传染性疾病新型传染病：流行性出血热，疯牛病，军团杆
6、菌病，病毒性肝炎sars 、禽流感等等。全球有近7 亿人感染病毒性肝炎，我国就有1.3 亿人感染。在我国，每年死于肝癌 30 万人中，有15 万人由肝炎导致。包括临沂最近类似口蹄疫的、通过身体接触传染的手足口病，也是弄的人人恐慌。影响健康的因素a、世界卫生组织认为，慢性非传染行疾病是外因、内因交互作用而生成是，内因占15%外因85%社会条件10%；医疗条件8%；气候7%；遗传15%；生活方式60%b、现代污染；食物污染；蔬菜、水果、粮食等食物中残留农药化肥；方便食品，速冻食品中的添加剂、色素、香精；动物饲料中的抗生素，激素，农药，化肥，霉菌等；烹调过程中营养素的破坏；油加热烟芥酸丁二烯产生强烈
7、的致癌物。c、环境和空气污染：居室污染：人生2/3的时间在室内度过来源于装饰材料的有害物质CO CO2 SO2 甲醛苯；比空气中高8 80 倍；d、水源的污染：工业废水；微生物在水中的积存；化肥、农药、除草剂、塑料废物；自来水消毒、加热过程中的污染。e、现代文明的污染：电视、电台、高压线、微波炉、电脑、手机、呼机、强光反射、低频辐射引发的多种疾病。f 、噪音污染：汽车、设备、人声等产生的噪音使人的心情烦躁、无端生气、精力不集中。观察这些因素我们可以看出，大部分都是我们不能左右的，生病与否不是任何一个人能说了算的3. 既然如此，万一有一天我们真的罹患重大疾病，我们该怎么办呢？我们该怎么筹集那么一
8、大笔钱？靠动用积蓄？亲友借贷？变卖财产？社会救济？社会医疗保险？（分别分析）社保：首先我们替客户高兴，他拥有了最基本的保障，这个保障仅仅是最低档次上的。但是也需要客观的分析社保：医疗参保单位和职工履行医疗保险缴费义务后, 次月起享受基本医疗保险待遇 , 包括门诊医疗费用和住院医疗费用 . 参保人员在基本医疗保险范围内的门诊医疗费用 , 由其个人帐户支付 . 但冠心病 , 高血压三期 , 糖尿病 , 恶性肿瘤 , 精神病 , 肝硬化 , 肾透析 , 肾移植手术后八种疾病的门诊医疗费用可比照次住院处理 .参保人员在基本医疗保险范围内的住院医疗费用 , 在统筹基金起付标准（ 门槛费 ） 以下的 ,
9、由个人自付 ; 超过统筹基金起付标准以上的 , 由个人和统筹基金按规定比例承担.那么还有什么有效的办法可以补充这些局限，使我们的人生能够及早规划好，转移风险？当然是可以的，这就是用我们的商业保险作为补充，给自己一个安心的未来。二、案例：王先生， 30 岁，投保康宁终身，国寿住院费用补偿医疗保险和定额给付医疗保险， 20 年交费，年交2190，保额 3 万；医疗 310 ，保额 1 万；定额给付400，保额1 万；1、开门话术王先生你好：我能问你几个问题吗？ - 可以您能不能保证一辈子不得病？ 不能您能不能得了病不治疗？ - 不能您能不能治病不花自己的钱？ 不能我这里有一份幸福人生健康计划（重疾
10、 +费用+津贴），可以保证你一辈子健康、幸福，得病不用踌， 这怎么可能？那没问题！如果不幸有疾病发生，也不用怕：+费用+津贴）、无论小病、大病我们公司全管，保障范围广，为您提供充足的医疗保证（健康险（客户：都管什么？）二、无论是一般的小病（如肠炎、感冒住院等），还是各种重病（如癌症、脑中风等）我们都管。（客户：那需要多少钱？）三、此计划交费低廉，象您这样的年龄和健康情况，每年只须2900元，将拥有6万元的保障。您觉得这样的保障够吗？（第一次促成动作）客户可能的拒绝问题：1、太贵了！2、我考虑考虑！3、1. 诶！王哥，有没有听说最近的流行感冒很严重？据有关部门报导，现在的感冒越来越不好治了，病也
11、越来越怪了。你知道一次感冒住院要花多少钱吗？（800-1000 ），如果得其他大病需要多少钱呢？（ 5 万？8万？ 10万？）如果只拿这些费用的5%、一个转存手续，就能享受这样的待遇，您觉得多吗？（再一次促成）拒绝处理：2、是不是在哪一方面我还没有讲清楚，还？（无论客户如何回答）其实，王先生象您这样有责任感的人，犹如家中的顶梁柱，妻子和孩子可依靠的大树，爱你的人希望在您的呵护下幸福、快乐地生活，您爱的人永远希望拥有足够的保障。这份计划专门是根据您的实际需求而设计的，也是我公司即将停办的金牌产品，国内保障范围最广，最能体现家庭责任感的计划。（再一次促成）说明话术 - 条款责任我们的计划疾病覆盖面
12、广， 10 种，包含了临床常见的重大疾病，是目前国内性价比最高的健康险，有病享受医疗保障，无病可以做养老金，还可以免交。现在也是一个很好的机会，从8.1 以后重疾险重新定义后，象这样的健康医疗型的保险可能就没有这样能够返还当养老的了，就和现在的社会医疗差不多，如果一生平安，钱可能也就不再返还给客户了。 您看，这份保障对您来说够吗？（三）拒绝处理：解决拒绝的方法。（ 1 ）也许有人会说：“我储蓄了许多金钱，足够应付医药费了：”有钱在一定程度上就等于幸福，但是无论多么有钱的人都不想花冤枉钱。有个不得不买的花瓶，您可以选择花 30 买下， 也可以选择花 10 块钱买下，您选择哪个？现在在保险公司存上
13、10 万，将来在急需的时候它能给你送 30 万，象您这样的理财专家，不可能愿意花30 买个标价 10 块钱的花瓶吧？中国人的健康误区：无病等病有病大把给医院送钱最新的“亚洲消费理念调查”说：我国每年用于慢性病的治疗费用平均为 418 亿元，其中相当比重用于晚期疾病的治疗和病人临终的花费，目前的消费观念来看，国人已经开始很看中健康消费，但主要用在晚期 疾病的治疗和病人“临终”花费。就是说，健康消费重点在于徒劳无益的或收效甚微的“性命挽救”。而且这个花费的确不小，一般可以说是一个人一生的血本。与其在晚期花血本抢救的无法挽救的病人，不如早预防，加大早期防病投资，提高生存质量。把健康消费 的重点放到早
14、期防病，这是智者未雨绸缪。为什么健康消费易入“临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣 食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓起来，这才想到“花钱买健康”，先治治顽病宿疾，特别垂危者的抢救，尽管无益，也得尽尽心愿： “祈求侥幸于万一”，那怕延长几天寿命。岂不知，用有限之钱治“膏肓”之疾，不如在无病之时买个健康之身。（ 2 ）我是政府的公务员，国家包付医药费的；昔日公费医疗他们是最大的受益者，如今国家实行基本医疗制度的改革对这部分人的冲击最大，过去看病 自己从不付担一分钱，而如今却需要个人付一定的，个别的情况还是相当高的。尽管公务员的医疗方案将补充医改的不足，但这是一个非常杂的系统工程，从目前的进展情况
15、看，国务院 的总体方案出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分时（ 3 ）我是大企业的职员，已经参加社保（医改）；1）首先恭喜您！但您是否知道那只是最基本的，因为今后的门诊费用要完全由自己来负担，同时还要负担 每次住院以后的门槛费。您知道某的规定吗？我告诉您 : 住院是分级别的。 1 级 300 元/人次、 2 级 600 元/人次； 三级 900 元/人次。 也就是说，住院前自己要花掉个人账户中的钱， 300、 600 、 900 元，您的账户有多少钱呢？付完门槛费，要想在统筹账户中报销，自己还要分别负担相应的比例。也就是说，倘若报销 10000 元住院费，根据 1-3 级医院的不同，自己还要承担800、 1000、 1500元不等的费用。这只是指一次住院个人要承担的费用。话术说明 - 医改方面-24）按医改规定, 每人一年中只能享受26000 元医疗费。如果一年内多次住院或者患大病怎么办？5）重疾
