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1、益海嘉里粮油有限公司无边界咨询有限公司益海嘉里粮油经销商运营体系升级项目益海嘉里粮油 经销商运营一体化手册渠道业务手册提交日期：2008年4月10日拷贝份数：1更改历史版本更改日期更改说明（关键点、原因）编制审核批准1.02008-1-28内容填充申乾王骊棠1.22008-2-1根据第一次讨论，修改相关内容申乾王骊棠1.52008-2-5根据第二次讨论，修改相关内容申乾王骊棠2.02008-2-14根据最终的标准版修改相关内容申乾王骊棠3.02008-2-25根据第三次讨论，修改相关内容申乾王骊棠4.02008-4-9根据试点反馈，修改相关内容申乾王骊棠渠道业务手册提升版说明原有手册提升版1关
2、于手册主体部分整体模型不易读取。升级了渠道手册整体模型。2关于工作计划与例会部分（1） 月例会、周例会和日例会的顺序（2） 月例会和周例会召开时间唯一（1） 调整为日例会、周例会和月例会的顺序，更符合阅读需要和内容的连续性（2） 月例会和周例会召开时间相对较灵活3关于小店拜访6步法（1） 准备清单中没有客户服务卡（2） 6步法第6步缺少填写客户服务卡（3） 其它小技巧（1） 根据实际需要，增加关于客户服务卡的准备和填写相应的内容（2） 增加准备工作小技巧（3） 增加店面检查小技巧（4） 修改卖进小技巧（5） 增加成交小技巧（6） 其他格式及内容修改若干4关于新客户开发（1） 小技巧（1） 增加
3、识别潜在客户的小技巧（2） 增加获取客户的小技巧（3） 其他格式及内容修改若干5关于手册表格部分共8张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道客户基本信息表渠道客户拜访计划表渠道客户拜访卡渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表共9张表格：渠道业务主管月计划与总结渠道业务员周总结与计划渠道客户拜访卡（一线一表一列）渠道客户信息卡客户服务卡渠道客户拜访计划表渠道竞品信息收集表渠道业务员考核表渠道业务主管终端检查表6关于“渠道业务主管月度计划与总结”（1） 上月25日提交计划，下月5日提交总结；（2） 表格分为“销量计划与总结”、“促销活动计划与总结”、“其他方面总
4、结”；（3） “销量计划与总结”部分主要针对金龙鱼和香满园两个品牌的油种进行关注，没有细分；（4） 原有表格为“渠道业务主管月度工作计划与总结”。（1） 上月23日提交计划，每月第一周周四前提交总结；（2） 表格分为“销量计划”、“销量完成情况”、“其他情况说明”（其中“销量计划”中需要列举下周主要工作；“销量完成情况”中需要进行分析和总结；“其他情况说明”需要从“市场基础说明、主题促销活动说明、竞品信息、专题项目推进说明”进行说明，原有促销活动的部分则在月度促销目录和促销看板中体现；（3） “销量计划”、“销量完成情况”中对油种进行了基础油种和高端油种的划分，并对尖端油种进行了关注；（4）
5、更名为“渠道业务主管月度计划与总结”；（5） 将“分析与总结”细化为市场基础工作分析与总结，而原有其他情况说明中的“市场基础工作”一项予以删去7关于“渠道业务员周总结与计划”（1） 原有表格“本周工作内容”以天为单位，记录每天日常工作；（2） 原有表格对于本周销量回顾和下周目标统计过于笼统；（3） 原有表格“下周工作重点”不过过于简单；（4） 原有表格不需要领导进行批示审阅。（1） 将本周工作内容总结分为2部分：a)上周计划落实情况总结，b)其它工作总结（销售标准执行、促销、竞品、客户开发等）；（2） 对周销量回顾与计划进行了按照基础、高端、尖端和其他品牌的细分；（3） 加入“本周达成率”一项
6、；（4） 对“下周工作重点”按照日常的以下几项（订单，助销，销售标准执行，促销活动卖进及执行，库存，价格，竞品信息等）进行填写；（5） 加入了“直接上司批示”一栏，起到相互监督的作用，每周至少做2次批示。8关于“渠道客户信息卡”（1） 需要对客户进行分类，突出重点客户；（2） 客户名称前加KDS编码；（3） 需要说明供货方式；（4） 该表每季度更新一次较为合适。（1） 增加了客户分类；（2） 需要加入对益海嘉里货架数的统计和油区堆头数以及益海嘉里堆头数/堆头占比的信息；（3） 将原有的备注栏换成“门店其他竞品状况”，对竞品进行关注；（4） 需要输入KDS。9关于“渠道客户拜访卡”（1） 原有表
7、格以系统/门店为单位；（2） 原有表格重点侧重于补货情况的关注；（3） 原有表格“本次拜访情况”侧重于卖进/执行情况；（4） 有“其他”一栏。（1） 以“一线一表一列”形式填写，以拜访路线为中心，配合业务员实地工作夹开展工作，便于对拜访工作的有效管理和跟踪；（2） 删去了对于补货信息的关注；（3） 将“本次拜访情况”细化到以下方面：a)拜访客户数、有特殊陈列数、意向/实际成单量、b)价格异常的SKU、c)陈列情况、d)助销情况、e)客户意见、f)其他（竞品信息等），便于连锁业务员梳理拜访工作和关注点，也降低了填写表格的难度；（4） 将“本次拜访情况”中意向/实际成单量细化到具体油种（基础/高端
8、/尖端），便于掌握具体销售信息和业务员绩效考核；（5） 增加“直接上司批示”一栏，方便业务员的直接上司管理监督；（6） 在表头增加拜访路线和该条拜访路线上所有门店数量的信息；（7） 在备注中对特殊陈列做了相应的说明10关于“客户服务卡”（1）原有手册没有专门表格。（1）配合“渠道客户拜访卡”使用，以客户为中心，同时方便对连锁业务员/理货员工作进行监督；（2）加入对客户服务卡张贴使用位置的参考建议11关于“渠道业务员考核表”（1） 各经销商根据自己实际情况制定，手册中表格仅供参考；（2） 需要告知业务员具体考核指标（3） 删除“扣除金额”一列12关于“渠道业务主管终端检查表”保留原有表格13关于
9、“渠道客户拜访计划表”（1） 可以配合“卖场客户拜访卡”、“连锁客户拜访卡”、“连锁客户拜访路线表”使用。目 录更改历史2渠道业务手册提升版说明3目 录6本手册概述8手册适用范围8手册目的和内容8考核标准91工作计划与例会101.1 区域市场规划10策划区域布点10制订拜访路线101.2 工作计划12月计划与总结12周总结与计划121.3 工作例会13日例会13周例会14月例会142小店拜访6步法152.1 准备工作15明确拜访目的15检查准备清单162.2 店面检查17检查SKU17检查货架17检查价格18检查助销19问题处理192.3 卖进20卖进的内容20卖进技巧212.4 成交22成交
10、技巧22交货收款232.5 助销242.6 记录25结束拜访25填写渠道客户拜访卡26填写客户服务卡263新客户开发273.1 识别新客户27潜在客户所在区域27客户选择273.2 获取新客户284附件314.1 附件01 渠道业务主管月计划和总结324.2 附件02 渠道业务员周总结与计划334.3 附件03 渠道客户拜访卡344.4 附件04 渠道客户信息卡354.5 附件05 渠道客户拜访路线表364.6 附件06 渠道竞品信息收集表374.7 附件07 渠道终端检查表384.8 附件08 客户服务卡394.9 附件09 渠道业务员考核表40本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经
11、销商的渠道业务员和渠道业务主管。益海嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落
12、实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。章节工作目的第1章 工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章 小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章 新客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准 渠道业务员的考核标准
13、主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09 渠道业务员考核表。1 工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：1. 预先计划，有利于本周/月工作的开展2. 对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容1. 区域市场规划2. 工作总结与计划3. 工作例会关键要素1. 如何使工作安排更有计划性？2. 如何使拜访路线设计更合理、高效？1.1 区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。1.1.1 策划区域布点策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。1. 确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在一定时期内的主推油种。2. 确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。3. 确定详细网点。利用附件04 渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。1.1.2 制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方
