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1、市场营销系商务谈判计划书专业 （班 级）：市场营销姓名 ：许艾琳学号 ：0成绩 ：2017年 6 月14 日一、谈判双方公司背景1.我方背景：西京学院是具有研究生教育资格的普通高校，同时也是国家批准的西北地区唯一一个自学考试综合改革试点单位和主考院校。学校占地 1391 亩，校舍建筑面积近 61 万平方米。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济管理一系、经济管理二系、人文科学系、艺术学院、医学护理系、文理学院等 9 个系（部、院）和工程研究院、 高等教育研究所、文化产业研究所、艺术研究所、新闻传播研究所及各专业教研室等 40 个教科研机构。开设 27 个本科专业， 20 个专科专业和 30
2、 多个高等教育自学考试专业。现有各类在校生万多人。学校科学定位发展方向，其发展战略和目标：把学校建设成特色突出、优势明显、以工为主的一流应用型普通高校。办学层次定位：着力办好本科、适当发展专科、积极创新硕士专业学位教育。学科专业定位：以工为主，经、管、文、艺等多学科协调发展。服务面向定位：立足陕西，面向西部，辐射全国。2.对方背景：联想集团成立于1984 年，由中科院计算所投资20 万元人民币、 11 科技人员创办， 到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在 2005 年 5 月完成对 IBM 个人电脑事业部的收购， 这标志着新联想的诞生！截止到 2013 年，联想集
3、团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。在美国财富杂志公布的2008 年度全球企业500 强排行榜，联想集团首次上榜，排名第499 位，年收入亿美元。根据美国公布的最新财富杂志 2012 年度全球企业 500 强排行榜，联想集团再次上榜，排名第 370 位，年收入亿美元，利润亿美元。2013 年荣获中国品牌价值研究院、中央国情调查委员会、焦点中国网联合发布的 2013 年度中国品牌 500 强。二、谈判主题与联想西安分公司 （西安市太乙路南段1 号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买 1000 台性价比较高的联想商用台式电
4、脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：我方急需电脑，以满足教学与试训的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标我校能以低于市场价格购置 1000 台教学电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。1. 对于此次我方代表西京学院去购买
5、这批电脑可以接受的最高目标是：以2600 元每台；2.3. 我方可以接受的中间可行目标为： 2650 元每台； 我方可以接受的最低目标为： 2700 元每台。六、程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。2、讨价还价阶段：首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈
6、成， 把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。突出优势 :以资料作支撑， 以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 打破僵局 :合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局把握底线 :适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后
7、谈判阶段：把握底线性：事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。时间期限策略：谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点， 适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。5.签约阶段 :(1)合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合
8、同专指 “当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1.合同的法律特征从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。2.合同的法律约束力合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履
9、行义务，并支付违约金或赔偿损失。(2)合同订立程序合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。合同法第13 条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。要约与要约邀请 :要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表 示，是订立合同的必经阶段。一般来说，要约是一种订约行为。合同法第14 条规定， “要约是希望和他人订立合同的意思表示”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示。要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一
10、方或要约所指向的人称为受要约人或相对人 （如受要约人作出承诺，则称其为承诺人）， 简称受约人 .达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。5.签约阶段 :(1)合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指 “当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1.合同的法律特征从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议。2.合同的法律约束
11、力合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。(2)合同订立程序合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程。合同法第 13 条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式。要约与要约邀请 :要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件
12、的意思表 示，是订立合同的必经阶段。一般来说，要约是一种订约行为。合同法第 14 条规定， “要约是希望和他人订立合同的意思表示 ”。可见要约是一方当事人以缔结合同为目的， 向对方当事人所作的意思表示。要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等。要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价。发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人 （如受要约人作出承诺，则称其为承诺人）， 简称受约人 .达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确定正式签订合同时间。5.签约阶段 :(1)合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指 “当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1.合同的法律特征从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设
