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1、.企业管理管理方案相关内容介绍企业管理管理方案第一章 企业管理管理方案概述1、什么是企业管理管理方案.企业管理管理方案的内容.“125模式企业管理管理方案：是对企业销售活动的方案、组织、训练、领导和控制，以到达实现企业价值的过程。是对销售活动和从事销售活动的人员进展管理的活动。企业管理管理方案的内容“125模式：一个中心：以销售量为中心两个重点：客户资源管理、人员管理五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2、传统销售观念与现代销售观念的区别1企业营销活动的出发点不同2企业营销活动的方式方法不同3营销活动的着眼点不同3、销售经理和销售人员的能力要求销售经理和销售人员都要
2、具备人际关系管理能力，销售经理更注重战略和决策能力，销售人员那么注重操作能力。第二章 销售方案管理1、什么是企业管理管理方案.企业管理管理方案：就是通过设定合理的销售目标，并对其进展合理的分解，通过适宜的手段予以实施和监控，并关注较终结果和评估的一种管理过程。2、销售预测、销售配额、销售预算的定义销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售预算：是指完成销售方案的每一个目标的费用分配。3、 销售配额的根本类型、销售预算的根本方法类型：销售量配额，销售利润配额，销售活动配额，综合配额，专业进步配额。
3、方法：销售百分比法，竞争平衡法，边际收益法，零基预算法。较大费用法、销售百分比法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目标法、投入产出法第三章 销售组织与团队1、 一个高效的销售团队应具备的根本特征影响销售团队效率低下的因素有哪些特征：共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，鼓励约束。2、销售组织的四种根本类型、销售团队构建的根本原理类型：1区域构造型组织，2职能构造型组织3产品构造型组织，4顾客构造型组织原理：1系统优化原理系统的动态性、适应性、开放性、整体性2能级对应原理，3弹性原理，4互补增值原理第四章销售人员的招聘和培训1、企业对招聘销售人员的素质要求有哪些.较好的销
4、售人员应该具备的素质要求1较好的品质老实守信2正确的态度成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神3合理的知识构造客户知识、产品知识、企业知识等4纯熟的销售技巧与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售2、企业招聘录用销售人员的一般程序内部招聘和外部招聘1发布招聘信息，2收集求职简历，3筛选初试4初试素质测评，5复试专业考评，6录用通知体检，7试用3、根据工作量确定销售人员的需求数量的方法方法：统计分析法，工作量法，边际利润法。第五章销售人员的报酬与鼓励销售人员职业动机类型及其鼓励方式类型4：经济型报酬，兴趣型竞赛，个人奋斗型尊重，社会效劳型。
5、方式10：目标鼓励，典X鼓励，培训鼓励，工作鼓励，授权鼓励，XX鼓励，环境鼓励，物质鼓励，精神鼓励，竞赛鼓励。第六、七章销售过程与技巧1、FABE模式用于产品介绍和销售过程的技巧2、潜在客户的特征、寻找潜在客户的方法特征：1有需求有购置力，2有需求无购置力，3有需求没有购置决策权。方法：1主动出击挨户访问法，访问法，名册访问法，连锁介绍法，社团组织利用法，报刊利用方，信函开拓法2被动等待广告拉引法3、 几种销售模式FABE、AIDA、GEM等的含义FABE销售模式：通过介绍和比拟产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以到达销售目标的过程。四个步骤：把产品的特征详细地
6、介绍给顾客，充分阐述产品优点，阐述产品给顾客带来的利益，用证据说服顾客。AIDA模式：指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购置欲望也就随之产生，此后再促使顾客采取购置行为。四个步骤：引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购置。GEM模式：培养销售人员自信心，提高其说服能力的模式。销售人员一定要相信自己所推销的产品G,相信自己所代表的公司E，相信自己M。4、 处理顾客异议的技巧异议产生的原因及应对策略同情和理解顾客的弱点，为顾客提供另一种选择，即使交易未成，也要希望顾客下次再来，珍惜客户的投诉。那么如何处理客户的投诉呢.(1) 认
7、真倾听(2) 诚挚抱歉(3) 以解决问题为要务(4) 在解决问题过程中做好沟通 (5) 给出理性的承诺一般在处理异议时有以下技巧：1、了解顾客产生异议的真正原因2、当顾客提出异议时要耐心倾听3、 确认顾客的异议，以问题代替答复4、每当顾客提出异议的时候，你一定要对顾客的异议表示同意或赞同5、 在了解了顾客的异议后，针对异议需要采取不同的方法进展处理，比拟常用的有以下几种：一)正面处理法，二)间接否认法，三)抢先法，四)异议转化法，第八章销售区域与时间管理1、销售区域的概念销售区域：指在一定时间内，分配给销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。2、 销售区域时间管理的方法有哪些
8、.（1） 制定每日、周、月方案（2） 对客户进展分析（3） 销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助（4） 必须充分发挥计算机的作用，从分利用时间（5） 销售经理要加以指导第九章销售网络管理1、销售网络、赊销的概念，设计销售渠道时应考虑哪些因素.评估渠道的指标1销售网络：是由销售网点和销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。赊销：是以信用为根底的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。2因素：企业、产品、市场、生产、竞争和政策等目标顾客的消费行为、产品特征、企业规模、目标市场3指标：顾客满意度、渠道
9、运行状态、渠道价值、财政绩效、耐用品渠道形式渠道长而窄、感性消费品渠道形式渠道宽而短。2、 新型销售网络组织形式特许经营和网上经营组织特许经营组织：是根据合同进展的商业活动，是企业间一种相互合作的关系，是实现商业资本扩X的较好形式，企业可以不用自己建立分销机构，仅以较少的投入，就可以扩大自己的销售网络。是特许人与受许人之间的契约关系。网上商业经营组织：是指通过因特网进展的商业经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新的产物。3、 销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点过程：1分析消费者的效劳需求，2确定渠道目标，3列出渠道备选方案，4评估备选方案，5较终确定渠道方案。特点：不同性质或特定
10、的产品必须采取不同的销售网络。（1） 化学、物理性能稳定的商品，长、短渠道都适合。（2） 化学、物理性能不稳定的商品，那么适合短而宽的销售渠道。（3） 单位价值高的商品，以直接销售为主，同时也可以间接渠道辅之。（4） 时尚商品，应组建宽而短的销售网络。（5） 产品体积、重量大的商品，应组建短而宽的销售网络，反之那么适合长而宽的渠道。（6） 产品的技术性强、售后效劳要求高的商品，直接渠道较为适宜，反之其他形式的渠道也可行。（7） 新产品，可根据企业的经营目标和产品的特性选择长、短、宽的渠道。4、 渠道管理中常见问题及对策赊销、窜货赊销对策：1确定赊销时间底线，2确定赊销商品限额，3对商品的赊销时
11、间进展管理，4做好赊销财务的日常管理，5建立赊销责任制，6建立完善赊销汇款保障。窜货对策：1建立渠成水到的销售渠道，2完善、合理制定营销政策，3实行产品代码制，4对经销商进展奖惩措施，5建立市场预测系统。第十章 客户管理1、 客户管理、客户关系管理CRM、客户分析的概念客户管理：是指对客户的业务往来关系进展管理，并对客户档案资料和意见进展分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理CRM：企业树立以客户为中心的开展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客户分析：根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值，从而为客户定制相应
12、的营销策略与资源配置方案。2、 客户满意度和忠诚度管理客户满意度：是一种感觉状态的水平，是绩效与期望差异的比拟。忠诚度：客户对某企业产品、品牌和效劳的偏爱心理并进展持续性的购置行为。如何提高客户忠诚度:1向客户开展关系营销；2向客户及时供给新产品；3关注客户的动态；4经常拜访客户；5与客户联合设计促销方案；6及时，准确地与客户相互传递信息；7为客户制定奖励机制；8组织客户与企业间的业务洽谈会。客户满意度的评估：1信任感2责任感3可接近性4礼节5交流6信赖感7保障8理解/了解客户9有形资产客户忠诚度的衡量：1客户忠诚的层次2客户忠诚度的衡量标准3.客户贿赂不能培养客户忠诚第十二、 十四章销售控制
13、1、 销售组织的效率评估销售分析、本钱分析、资产回报分析2、 销售人员绩效考评客观考评与主观考评的方法与指标客观考评方法：3大指标：产出指标、投入指标、比率指标。主观考评方法：评分法、图标尺度法、BARS法。 2、销售人员绩效考评的根本内容和方法客观考评与主观考评1客观考评：以职务标准为尺度进展的考评。指标：产出指标订单数、客户数投入指标销售访问次数、工作时间和时间分配、费用、非销售活动比率指标费用比率、客户开发与效劳比率、访问比率2主观考评：以职务条件为依据进展的考评。内容：销售成果、工作知识、销售区域管理、客户与企业关系、个人特点。方法：评分法、图标尺度法、BARS法。以上的内容便是企业管理管理方案的相关介绍，希望能帮助大家。. v
