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1、培 训 资 料【为提升业绩，原稿不动，改进方案，棘手问题方案自备手记登记，作为员工考核指标】原则：不放跑任何一单生意（总技巧：一定要按照我们设定的程序来走。）销售步骤程序：1、接待了解。 2、各款简介、质保说明。 3、全场看实力、价格摸底、对象摸底、。 4、引导学习。 5、品质介绍。 6、好差台结果价值分析。 6、了解定台意，专业征服，定款定量。 7、谈价折扣理由高报低让。 8、交接力棒。 9、跟踪方法几点。 10、合同须知。 11、工作中吉手问题登记处理办法 。 12、应掌握的其他方面知识。 13、此文件作为考核标准。营销步骤；1、了解对手（基本信息）2、分析对手（分析需求）3、满足对手（提
2、供需求）4、征服对手（人品质、理念、价格）5、达到目的（邀成、单成）一、展现实力：接待、了解、简介、谈球台重要性、引导了解品质。1、接待：礼貌、热情、尊重、奉承 ，赞美。 2、了解详细：贵姓、哪来、开球房、家用、老板、参谋、合作者，同行者身份、谁拍板说服谁、场地、装修、地理、档次、是否看过他厂、了解分析是否今天定台，球台档次。 3、简介传递质高、实力、信心：图册、款式适用场所、质保解释、。厂史 4、球台重要性：决定成败、举例说明。各位老板你们也知道，球台的好坏决定了球房生意的成败，一台好的球台能留住客人。一个差的球台，球手打几杆，杆一扔，下次不来了。这生意也就没法做了。差的球台，使用不了几个月
3、，就到处都不行了，尽是毛病，没法打，所以投资也就打了水漂，你看有很多球房没开几个月就冷冷清清没生意了，就是因为球台没选好5、引导学习选购球台知识：买球台需了解球台常见毛病、好台的要素。什么样的球台才能留住客人。才有利于挑选球台二、品质征服、价格铺垫1、品质顺序：袋口、弯角、弹边、上邦、油漆、石板、木料处理、整台的稳定性、克服通病、打感各方面性能指标（使用舒适性、稳定性能、使用寿命、美观持久性。）、和一流对比品质承诺综合陈述。（每项1例举毛病影响，问认同。2各种现象演示对比，利弊讲解，问认同。3对比与承诺卖自信、克服原理过程，品质理念来征服、4每项谈价差投入，为谈价做铺垫。过程中语言自信坚定，多
4、用肯定词，富有激情。）三、好、差台的风险，价值分析，征服。球台决定回头客大家都知道，球房生意的好坏，球台起了决定性的作用，装修、位置再好也没什么用，球手是冲着球台好才去打的，您想球台不好打，球手打几杆，杆一扔，下次再也不来了，没有回头客，这样能做好生意吗？差球台会搞垮生意再一个，买了个便宜球台，虽然省了一些钱，但用了几个月尽是问题，谁还来打？只用了几个月，换球台吧，又划不来又心疼，不换又没生意，结果最后一拖，生意都搞亏了，还不明白是怎么回事。差球台的竞争风险您投资一二十万，为的就是要挣钱，要想挣钱，球台起了决定性作用，稍微多投一点，就能保证生意的成功，这是很有价值的，为省了那么一点点钱，投资就
5、可能失败哦，您想只要有一家球房在你旁边开，百分之百买球台会比你的要好，你球台不好打，肯定很难竞争得过人家，是不是就玩完了。差球台没有剩余价值再一个，我们的球台是质保终身，用多少年性能、外观都同新的差不多，肯定生意好不罗，也不怕与别人竞争。你像买差球台，用不了几个月就要不得了，您想转都转不出。我们的球台好打，生意好，用多久都跟新的一样。万一不想做了，转出去都可大挣一笔。不差钱再一个，多花点钱买个好台，无风险，也放心，最多就是多打几天的事，就等于晚几天开张一样。差球台没有生意也转不出还有一点，我们的球台好打，收费可高5元/时，生意稳定，收入高，回本快。买差的球台，是亏本快，买差了没生意，两三个月亏
6、了一二十万，到时候自己还不明白是怎么一回事。不信你自己去了解了解，有很多这样的现象，亏本了，转到转不出去。 好台子的价值你像我们的球台其实是非常便宜的。当然你不要去同那些垃圾货比罗，你像我们的球台，价格只有国内其他品牌级一半，但品质比他们高了好几倍，而且质保终身，打起来又那么舒服，能留住客人。说心里话，买我们的球台是物超所值的。一味买价格低的是最吃亏的，买个品牌货用很多年，买个地摊货回家就闲置了。最多也就用几次，球台是用来挣钱的，你想，弄个挖金子的工具，只能挖上几天，能挖到金子吗？四、专业征服：了解定台意向，参谋款式、数量、开业、推广、装修、服务、安装、说明1、球台搭配的理由2、参谋数量：以不
7、浪费场地、不拥挤为宜。3、开业看法：无正价低价酬宾，后正价办卡打折，先吸引后稳定。4、推广：多办赛事，影响吸引稳定爱好者，为其扬名，办折卡，稳定其他会员。5、装修建议：按地段投入档次、注重空调宽松环境、球房所需功能6、服务安装说明：定合同必收定金、发货打全款、收款三天内发货、收货通知安装、免费安装，负责师傅吃住差旅费。谈价前注意回避价格、配件等敏感问题。五、谈价交接力棒。、要从快从速订合同收款，以免节外生枝。1、了解产品满意度，今天是否定。2、找理由报8-9折，试水看反应。给折扣的理由：外地的；学生创业的；连锁业务；空白市场。3、谈价值利益、差台风险、好台竞争力，强调我台成本。4、根据反应再次
8、给出低折扣，也是前期试水摸底对方心理能接受的价格。但前提是要挂我们迪雅的招牌。内部做迪雅的灯箱，并强调这是我们的推广价，低于成本。5、如还不满意，送花岗岩石板或其他方面优惠，但价格不动。6、如对方给出的价格过低，不要让步，要有价格僵持感，委婉告知你这价格我做不了，让我们经理来给你谈，交接力棒、7、接力棒：接力后、先了解、再同对方探讨价值、球台重要性、项目安全性、性价比分析、劝其不差钱，委婉告知你给出的价格没法做、最后问能加多少，加不加都落锤成交。零售客户分类折扣办法：1、2、 低档俱乐部，预算不充足的差台风险9.5折、8折3、预算不足也不还价的问出其能承受价格，报低再三让其还价成交4、六、合同
9、须知事项1、注明代理、零售、安装、木库或钢库.。2、签合同必收款，不管多少交接力棒：任何人员过程中失控或者无法征服的情况下，必须交棒，违者罚款100元/次品质征服标准话术【自信比内容更重要】了解对手（基本信息） 老板您好，买球台是吗？请问是准备投资台球俱乐部是吧？老板，球房开在哪里啊？喔，XX地方的竞争还是不大，那里的好球台不多。请问，老板贵姓：喔，X老板您好您好！ X老板您是准备一个人投资还是与您这几位朋友合伙的，问合伙人姓名：老板贵姓啊，XX老板球房场地搞好了没有，签好合同没有？准备什么时候装修？那X老板，您们就要抓紧啦，球台生产都需要20天左右的周期。发货安装也得几天，别误了开张喔。各款
10、简介、质保说明 X老板您先看下图册，【球台介绍绅士是我们用来抢市场的，也是常规款，所以定价非常低，。骑士是我们这最畅销的，它是欧版款式，经久耐看。统治者非常霸气一般是高档场所买一两台镇店之用。布拉格一般是别墅采用的】像我们的球台一律都质保终身，包括合同里面都一模一样写着（指着念一遍给所有人听）陪同主要对象看全场并各款特性介绍、价格介绍。问及价格优惠回答：只要老板看得上价格好商量。引导学习：球台重要性，如何挑选球台球台重要性：各位老板你们也知道，球台的好坏决定了球房生意的成败，一台好的球台能留住客人。一个差的球台，球手打几杆，杆一扔，下次不来了。这生意也就没法做了。差的球台，因为使用的劣质材料和
11、做工粗陋使用不了几个月，就到处都不行了，尽是毛病，没法打，所以投资也就打了水漂，你看有的球房没开几个月就冷冷清清没生意了，就是因为球台没选好。如何挑选球台：所以挑选球台很重要。我在这里简单的为大家介绍一下球台的一些常见毛病，一张好球台要俱备什么要素，一张留住客人的台子应该是怎么样的。掌握了如何挑选球台你就不会吃亏上当了。一张好的球台一定要进球流畅，打着舒服，球台一定要做到好控球走位，才能让球手喜欢，球台一定要有稳定持久的使用性能，并且美观耐用。 晃袋、停球、飞球、吐球、靠边发力灌袋不进球等现象袋口通病：几位老板平常打球吗？是否注意到袋口有晃袋、停球、飞球、吐球、靠边发力灌袋不进球等现象（拿球演
12、示各种现象）你想球手面对这样一张进去又出来，打也打不进的球台是不是很头疼，你想别人下次还会进你的球房不？发力靠边灌袋这种靠边球大家都知道，发力灌袋是不可能进球的，对吗？（听认同）大家看看我们的球台（靠边列4球拼命灌袋，落2球时杆指击点）大家仔细看，当球进入袋口，马上就被下面的吸铁吸下去了。试想一下，如果母球走位要发力，但发力又不进球，你想球手有多郁闷，下次他绝对不来了。我可以告诉大家，世界上唯一靠边能灌袋，靠边能响袋就只有我们迪雅台球，其他的所有品牌都不可能做到。空心灌袋吐球、下面再看看有没有吐球破布的现象（列5球连击，空心落袋，杆指落点）大家是否发现，球进袋口马上被吸下去而不是回弹。听到那种
13、舒服的响袋声了吧！，没听过吧？（听认同）45度灌中袋：大家都知道，45度角拼命灌中袋是不可能进球的，灌十个十一个出来，看看我们的球台，打十个能进十一个，当然这是不可能的（单个演示）。灌中袋：大家应该都深有体会，中袋是最容易飞球吐球的（5球连击）综合概述：我们的球台不管任何角度，不管发多大的力，进入袋口的范围，马上被吸下去，并产生清脆的响袋音，这是目前世界上任何一个品牌都做不到的，说实在话，为了突破这一行业技术瓶颈，我们花了30万请了物理学、力学专家搞了几个月才做到的，为了就是打造出世界上打感最舒服的球台。弯角：列举现象、问认同，看反应，列举现象、不知道大家平常注意没有，任何品牌的球台，弯角都松
14、动，有的上帮打裂了，弯角打断了，甚至于脱落了（现象演示）原料对比；（卖自信，承诺）你像我们的球台可以保证终身都没有这样的现象，这是常规用的弯角，这是我们用的弯角（扔下听音、交手比重、接手比角长）综合概述：我们为克服这现象，我们自行开模设计，采用飞机合金做原料，改变它的受力角度，现在可以保证在一百年内都不会出现任何毛病。大家都知道滴水穿石，但我们的弯角，你就是用大锤打都不会坏，用个几辈子应该都不会有问题。你看我们的袋口这一套，进口牛皮都采用的头层加厚皮，光这套袋口就比人家多了好几百元。为的就是百年之内不出问题。弹条：讲五点：变形飞球、不直靠边不能进球、弹边不匀无从适应，走反库不标准，非标弹力，无
15、法控球。变形：各位老板平时打球是不是经常有飞球现象，其实是工艺不行或者胶条老化引起。我和您讲，我们采用了专利方法镶嵌， 再采用比赛专用胶条，可确保终身不变形老化。再生胶 ：（价格铺垫）你像一般的球台为省钱都用再生胶，贴合也不牢，不变形才怪。您看我的胶条（上去踩）别人的早就不像样了，讲实在话，胶条包在布里面， 谁都看不出是几十还是几百的胶条，谁要是买了那样的球台，就倒霉了，用一两个月胶条变形就没法打了。顾客就再也不上门了，我们为了打品牌，质保终身，像关键部位都是使用行业高标准的 。我们采用比赛用胶边 都比别人贵了好几百块钱 。走反库：再生胶还有一种现象走反库，正常的弹球应走“之”字路线，你打球时是不是经常发现球走反“之”字，向外弹结果又弹回来了。（拿球演示）您说会打球的谁愿意在这样的台球上打球？弹力不一致 还有一种现象就是整台各部位弹力不一致，听声音听得出，各部位声音不同，因为再生胶本身杂质成分多，各部位弹力根本无法达到一致；二是因为上邦不稳定或者工艺不行，您想弹力不一致，你讲球手如何来适应，就像开车，一脚油门10码，一脚1000码，这玩得下去不？杆一扔，下次再也不来了。，你来试试我们的球台（演示个部位弹性听音）听音一致，弹力一致吗？试标控弹力 标控弹力（是指重打、轻打、库性一致）标准库性是四库半到五库半，您看这就叫一库，这叫两库（演示）。
