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1、对经销商的评语【篇一：经销商考评制度(经销商)】 内部资料 注意保密 经销商考评制度 （试行） 金龙联合汽车工业（苏州）有限公司 2003年01月经销商考评制度 金龙联合汽车工业（苏州）有限公司 目 录 第一章 总则 . 1 第二章 考核机构 . 1 第三章 考核内容和指标 . 2 第四章 经销商等级调整 . 3 第五章 考核实施步骤 . 4 第六章 绩效考核文件的保存与使用 . 4 第七章 附则 . 5 附 表 . 6 a经销商季度考核相关统计表 . 7 b经销商年任务考核相关统计表 . 18 第一章 总则 第一条 为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称苏州金龙公司）对经销商的
2、考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。 第二条 本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩 效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。 第三条 本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商，以下统称 经销商。中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。 第四条 本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续 约的重要依据。 第五条 本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。 第六条 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。 第七条 时效性原则：绩效考核是对考核期内
3、工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行 为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 第八条 相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有 绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 第九条 经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。 第十条 季度绩效考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的5日至15日进行。 第十一条 年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度一月10日至20日。 第二章 考核机构 第十二条 经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以 下简称市场管理部
4、）。 第十三条 市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核，考核结果上报销售公司总 经理或总监审批后生效。第十四条 各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核（不包括苏州金龙直属的 二级经销商），考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。 第三章 考核内容和指标 第十五条 季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。 第十六条 每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量，并将全 年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。 第十七条 季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产
5、品累计任务销售 量完成情况进行考核，以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。 第十八条 对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏 差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。 第十九条 对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏 差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。 第二十条 定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。改动方式按 照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改
6、动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。 第二十一条 销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝 对值与其实际销售量的比率。 第二十二条 市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息 的等级。 第二十三条 季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定 的季度标准促销费用额度的比率。 第二十四条 二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额 达成率的平均值。第二十五条 扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投 诉次数、二
7、级经销商有效投诉次数（只针对一级经销商）、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案（只针对一级经销商）。 第二十六条 违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最 低限价和高于市场最高限价的价格。 第二十七条 跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内 的地域销售苏州金龙公司产品的行为。 第二十八条 客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对经销商有关 价格、服务、销售等方面的有效投诉。 第二十九条 二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、 政策执行、价格、服务、销
8、售等方面的有效投诉。 第三十条 回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。 第三十一条 未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要 求及时提交客户信息档案的行为。 第三十二条 未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的 要求建立并及时呈报二级经销商档案的行为。 第三十三条 季度绩效考核的具体方法参见附表的a000a830统计考核表。 第三十四条 年度销售任务考核是将季度绩效考核中的销售管理和扣加分项考核两项非销售 业绩考核得分进行全年平均，与年任务销售额达成率得分及年任务销量达成率得分进行求和。即年任务考核得分=非销售
9、业绩季度平均得分+年任务销售额达成率得分+年任务销量达成率得分。 第三十五条 年度销售任务考核方法参见附表的b000b310统计考核表。 第四章 经销商等级调整 第三十八条 每年1月份和7月份，对于连续两个季度累计销售额达成率高于150%，且其两 季度绩效考核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。由市场管理部上报销售公司总经理或总监，批准后即可升为一级经销商。【篇二：经销商选择、评估、方案】 目 录 第一章 部门职能与机构设置. 31 第二章 岗位职责与任职要求. 33 第三章 销售指标及奖励. 34 第四章 经销商的选择. 35 第五章 经销商的谈判
10、与签约. 37 第六章 经销商的供货价格管理. 38 第七章 货款结算与回收. 38 第八章 订货和发货管理. 39 第九章 经销商的销售支持. 40 第十章 经销商巡访管理. 41 第十一章 定期汇报制度. 42 第十二章 例会制度. 43 第十三章 业务员出差管理. 43 第十四章 业务人员行为规范. 43 第十五章 办公室工作管理. 44 第十六章 附则. 44 第一章 部门职能与机构设置 第一条 经销商管理部职能 1以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。 2通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。 3调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。 4努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创
