中西文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析【摘要】中西文化差异对国际商务谈判具有天然的不利影响，但只要正视两者的文化差异并以有效的策略来应对，就能消弭这种不利影响本文即浅析了中西文化差异的表现及其对国际商务谈判的影响，并提出了解决策略关键词】文化差异 国际 商务谈判 影响 策略随着我国改革开放的深入推进和经济全球化进程的加快，中西之间的政治、经济、文化交流日益频繁，尤其是国际间的商务往来呈现出爆发式的增长趋势对我国政府和广大企业而言，了解西方国家的多元文化和风土人情、提高跨文化交流能力将直接影响到商务谈判和经济合作的效率，进而影响到我国经济的发展，可谓事关重大因此，研究中西文化差异对国际商务谈判的影响，针对性的制定解决对策，提高各类经济组织应对国际商务谈判风险的能力，对我国的对外经贸的长远发展具有重要意义一、中西文化差异的表现1.价值观差异价值观是指人对一切外部事物和因素的价值评价尺度，包括行为规范、思想理念、道德规范等等，价值取向非常直接地决定着人们对事物的看法、判断和取舍在商务领域，中西价值观的差异突出地表现在个人主义和集体主义的不同倾向上西方文化更加注重个人的权利和价值，个人利益是西方人的基本出发点，其在做决策的过程中更加独立；与之相对，中国人受传统家族伦理观念和儒家思想的影响，行为处事更加强调顾全大局，强调集体利益重于个人利益，在做决策的时候更加注重集体讨论。
2.思维方式的差异思维方式可以理解为人的思维运行程式，从同样的思维起点出发，不同思维方式最终会得出不同的结论中西思维方式的差异主要表现在感性思维和理性思维，整体思维和分析性思维这两个方面在商务社交领域，西方人更注重人与人之间的分界，对人与人之间利益的衡量也更加客观清晰，表现为理性社交；中国人则倾向于模糊自己与他人之间的边界，羞于利益计较，注重人情，表现为感性社交在商务决策过程中，西方人更注重条分缕析，通过逻辑缜密的分析寻求答案，而中国人则关注对整体的把握，更喜欢凭经验做出判断，从而具有更强的主观性二、中西文化差异对国际商务谈判的影响1.关系思维与契约精神的冲突在跨文化商务交流和谈判过程中，中国人的关系思维与西方人的契约精神常常发生冲突很多中国企业家和商人在前往西方国家洽谈商贸合作项目时，往往下意识地认为首先要跟合作伙伴搞好关系，良好的友谊是合作的基础，并且他们也善于在合作关系建立之前先建立私人友谊，并将其视为谈判的后盾和保障然而，西方人却将个人关系与公司层面的合作关系区分的非常清楚，在谈判和合作的过程中只认契约规定，不会过多考虑人情关系，这就很容易在相互交流的过程中产生不快甚至是误会，最终影响到商务谈判。
2.判与决策方式的冲突由于组织运作方式和思维方式的差异，西方人与中国人在商务谈判的过程中，在各个阶段关注的重点和决策的方式都有不同，很多时候这种不同都可能严重影响谈判进程比如在谈判之初，中国企业家或者商人常常认为首先要创作轻松愉快的谈判氛围，因此所谈问题多属于务虚的层面，而西方人一般在工作时间就是工作的状态，不会在乎谈判氛围，所以倾向于开门见山，直奔主题，这往往造成谈判气氛的尴尬；在做决策时，通常情况下每一个西方的主要谈判人员都有权力做出最后的决策，而中国谈判人员则仍有可能需要向上级汇报，或者留待谈判后集体讨论再做决定，这常常造成中西谈判人员的步调不一致，导致谈判节横生变数三、国际商务谈判中的文化差异应对策略1.正视中西文化差异要解决问题，首先要正视问题，既然中西文化差异是一种客观存在，就要以谦虚谨慎、戒骄戒躁的思想心态认真对待，虚心学习，只有了解并理解了中西文化的差异，才能在实际的商务谈判中正确酬对首先，与外籍商务人士谈判之前，中方谈判人员不能只关注即将要谈判的业务，而要咨询请教相关专业人士，或者自行了解学习对方国家、民族的文化和风土人情，至少要对西方的思想文化、风俗习惯有一个大致的认知，以备不时之需。
其次，对于自己不理解的外方谈判人员的言行举止，应当保持尊重，不卑不亢，尤其不能大惊小怪，嗤笑调侃，破坏双方的关系2.做好准备工作在正式商务谈判开始之前，有针对性地做好具体准备工作，尤其是要善于做西方商务人员的准备工作其一，接待礼仪要西式化，以表达专业和对对方的尊重，而不能一味按照自身喜好来武断地安排，以接待中国人的策略去对待外国人肯定不能收到良好的效果；其二，西方人在谈论问题事习惯于就事论事，直奔主题，表达以及是也直截了当，那幺我方人员在与其交流时就应尽量使用务实直接的语言，少用委婉的表达方式和客套话；其三，要善于倾听，通过认真仔细倾听外方人员的语言来获取更多对方思维方式、交流习惯等方面的信息，为后续的谈判做好思想准备四、结束语国际商务谈判不仅仅是商务合作双方关于利益的博弈，更是双方文化碰撞和交锋的复杂过程在这个过程中，只有充分了解对方的价值取向、思维方式和行为倾向，并做好充分的准备工作，才能游刃有余地应对，保证谈判活动的顺利进行参考文献：[1] 王丽娜 .中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析 [d]. 吉林大学， 2014. 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都此臣所以报先帝而忠陛下之职分也至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏臣不胜受恩感激今当远离，临表涕零，不知所言。