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1、保险业营销形式的创新诠释摘要：本文从中国寿险公司面临的新情况，提出如今寿险的营销形式需要创新，并提出了，媒体营销， 营销、方案营销等几种创新的营销形式，可供寿险企业在实际工作中参考。关键词：寿险营销形式创新保险商品网络营销媒体营销随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了宏大的变革，传统的营销形式已被打破，新的形式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销形式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业安康开展的重要课题。一、寿险营销形式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟
2、通手段使投保人承受这种商品，并从中得到最大满足的过程。详细包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后效劳等一系列活动。二、我国现有寿险营销形式与面临的问题一我国现有的寿险营销形式所谓“形式按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准款式，详细到寿险营销形式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销形式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面讨论我国寿险营销形式。在美国友邦进入
3、上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于方案经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人代理人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这一销售方式开展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销形式，各公司没有明确的市场区隔目的，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。二现有寿险营销形式存在的主要问题
4、1渠道单一。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微缺乏道，既限制了保险业的开展，又不能满足不同客户的不同需求。2以产品而不是以客户为中心。现有销售形式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头效劳的现象，不仅浪费企业本钱，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售形式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目的，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，表达不了个性化的营销特征。3中介严重不兴隆、不标准。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪
5、人在我国一直处于空白，近年虽然开始开展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经历少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的开展出现不标准的现象，如兼业代理的强迫保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和开展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险代理公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。4个人代理人定位不明确。从法律定位讲，个人代理人与保险公司属委托代理关系而不是劳动合同关系，但由于个人代理人的特殊性，保险公司对个人代
6、理人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人代理人的定位产生误解，加大了保险企业对个人代理人的管理难度。5人海战术，经营粗放。由于个人代理人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始涉及到团险队伍的开展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。三、寿险营销形式创新的思路一促进中介机构的开展如今中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定
7、是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和效劳创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的开展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的场面，这个政策从客观上给了保险中介时机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。二开展网络营销与传统保险营销形式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1经营本钱
8、低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总本钱可以降低保险费率，更好地吸引客户。2信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地抑制了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联络。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户效劳系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最适宜的险种。3节省营销时间，加速新产
9、品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复 ，可以自行查询信息，理解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争时机。三大力拓展其他营销渠道随着经济的开展，一些新兴的营销形式正试图重整游戏规那么，如“媒体营销、“ 营销、“方案营销等全新的营销形式将被中国寿险界首次引入。1媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用群众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目的客户。2 营销。这种方式将完
10、全抛弃如今银行保险、个人代理和团险营销形式，而引用“ 营销手段。保险公司拥有庞大的 营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案那么创造了一种以客户需求为导向的全新形式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适宜你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销。虽然个人代理制将在将来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销形式创新将成为寿险界的开展趋势。参考文献【1】小哈罗德著，荆涛等译，?国际风险与保险?，机械出版社，1999年9月第1版；【2】魏华林，林宝清.保险学.北京：高等教育出版社
