史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论，经典 收藏！！一、4P的内涵与应用产品(product)价格(price)地点(place)促销(promotion)在市场营销组合中4P分别是产品(product)价格(price)地 点(place) 促销(promotion)产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装它是指 企业提供给目标市场的货物、服务的集合 包括产品的效用、质 量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条 件等它是指企业出售产品所追求的经济回报地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运 输设施、存货控制 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场 所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储和运输等促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传 播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等以上 4P （产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的 因素 也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们的具体运 用 形成了企业的市场营销战略企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素 和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据 企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配 套的市场营销战略 使之发挥整体效应 争取最佳效果。
productL品o片 o ■■fjl 溶 1Oplace地点从4P的组合特点分析：(1) 具有可控性构成市场营销组合的各种手段是企业可以调 节、控制和运用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定 生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销 方式2) 动态性市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无 穷的动态组合企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须 能动地做出相应的反应3) 具有整体性市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简 单的相加或拼凑集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指 导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效 应二、4C的内涵与应用消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、 沟通(communication)营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益 而共同工作时，其结果就是整合营销其意义就是强调各种要素 之间的关联性 要求它们成为统一的有机体具体地讲，整合营 销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企 业的营销目标服务4C的营销观念：4C分别是：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。
4C强化了以消费者需求为中心的营销组合 其内涵与应用是：(1) 消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(The needs and wants of consumer) o企业要把重视顾客放在第一位 强调创造 顾客比开发产品更重要 满足消费者的需求和欲望比产品功能更 重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买 的产品2) 成本(cost)指消费者获得满足的成本(Cost and value to satisfy consumer needs and wants)或是消费者满足自己的需 要和欲望所肯付出的成本价格这里的营销价格因素延伸为生产 经营过程的全部成本包括：企业的生产成本即生产适合消费者 需要的产品成本；消费者购物成本不仅指购物的货币支出还 有时间耗费 体力和精力耗费以及风险承担新的定价模式要求： 消费者支持的价格一适当的利润=成本上限因此 企业要想在 消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本3) 便利(convenience)指购买的方便性(Convenience tobuy)比之传统的营销渠道 新的观念更重视服务环节在销售过 程中 强调为顾客提供便利 让顾客既购买到商品 也购买到便利。
企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好 把 便利原则贯穿于营销活动的全过程售前做好服务及时向消费 者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信 息售后应重视信息反馈和追踪调查 及时处理和答复顾客意见 对有问题的商品主动退换 对使用故障积极提供维修方便 大件 商品甚至终身保修⑷ 沟通(communication)指与用户沟通(Communication with consumer)企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能 收到理想的效果说明企业与产品尚未完全被消费者接受这时不能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向沟通 增进相互 的理解实现真正的适销对路培养忠诚的顾客三、4S的内涵与应用满意(satisfaction)服务微笑服务待客(SERVICE)速度(speed) 诚意(sincerity)4S的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占 有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向 要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费 者满意指数和消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化， 使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度”同 时强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。
从4P的组合特点分析：(1) 具有可控性构成市场营销组合的各种手段是企业可以调 节、控制和运用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定 生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销 方式2) 动态性市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无 穷的动态组合企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须 能动地做出相应的反应3) 具有整体性市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简 单的相加或拼凑集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指 导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应服务satisfaction,两息speedO sincerity诚意4S的行销战略意义是:1.满意(satisfaction)指顾客满意强调企业以顾客需求为导向 以顾客满意为中心 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以他人利益为重的真诚 古人云：“感人心者 莫先乎情”要想赢得顾客的人 必先投之以情 用真情服务感化顾客 以有情服务赢得无情的竞 争2. 服务微笑服务待客（SERVICE）指随时以笑脸相迎客人 因为 微笑是诚意最好的象征 服务包括以下几个内容：E一即精通业务上的工作 企业营销人员 为顾客提供更多的商品 信息 经常与顾客联络 询问他们是否需要次日送货或更紧急的 要求此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利；R一即对顾客态度亲切友善 实行“温馨人情”的用户管理策略 用 体贴入微的服务来感动用户；V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物 顾客是我们的主人 不 是我们的佣人 顾客是上帝 我们只有与之友好相处 才能生存发 展；I 一即要邀请每一位顾客下次再度光临企业要以最好的服务、 优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；C—要为顾客营造一个温馨的服务环境要求企业文化建设加大 力度 从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超 一流的环保市场舒适、温馨、超时代水平；E—行销人员用眼神表达对顾客的关心 用眼睛去观察 用头脑去 分析真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。
3. 速度（speed）指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理4. 诚意（sincerity）指以具体化的微笑与速度行动来服务客人总之4S要求企业行销人员实行“温馨人情”的用户管理策略 用体贴入微的服务来感动用户 向用户提供“售前服务”敬献诚 心 向用户提供“现场服务”表示爱心 向用户提供“事后服务” 以送谢心四、4R的内涵与应用Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和 Reward（回报）4R营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C营销理论的基础上提 出的新营销理论4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反 应）、Relationship（关系）和Reward（回报）该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系关联relation关系□return 回报1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关 联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一 起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳 定的市场2. 提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相 互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如 何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、 渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求这样才利于市 场的发展3. 重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长 期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动 关系而沟通是建立这种互动关系的重要手段4. 回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所 以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情 一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报 是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期 或长期的收入能力二）4R营销的特点1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立 互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创 造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把 企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的 具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
3.4R营销是实现互动与双赢的保证4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系 提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支 付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份 额，形成规模效益这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回 报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的三）总结当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷如与顾客 建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企 业可以轻易做到的但不管怎样，4R营销提供了很好的思路， 是经营者和营销人员应该了解和掌握的五、4V营销理论差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、 共鸣(Vibration)21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品 与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先 进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者 之间信息不对称状态得到改善沟通的渠道多元化，越来越多的 跨国公司开始在全球范围进行资源整合。
在这种背景下，4V营销理论应运而生4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值 (Value)、共鸣(Vibration)的营。