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1、A公司银行保险业务营销策略研究 中文摘要摘要近年来,随着市场的开放和国家政策的放松,我国银行保险市场得到了迅速开展。公司是我国最早成立的几家外资保险公司之一,随着国内银行保险业务的兴起,公司保费的增长一直呈现快速开展的态势。但是,随着市场主体的增加、国外金融机构的冲击以及金融危机的影响,公司银保业务面临着保费收入减少,市场份额萎缩的困境,提升公司产品核心竞争力成为公司应对银保市场变革的战略性选择。本文依据笔者在公司银行保险业务企划、督导、培训等岗位的工作经历与思索,结合在学习中的理论知识,在详实的调查根底上,深入分析了公司银行保险业务存在的问题以及引发问题的原因,在研究参考国内外同行成功经验的
2、根底上,提出了创新营销的开展思路,以及更好地开展银行保险业务的营销对策和经营理念。首先,文章阐述了银行保险业务的根本理论、作用,保险营销的概念、特征以及策略,以此为根底分析了公司面临的外部机遇与威胁、内部优势与劣势四个方面,并对优势与时机战略、劣势与时机战略、优势与威胁战略、劣势与威胁战略进行了分析,提出了相应的对策措施。其次,分析了公司银行保险业务在业务规模、营销渠道、主要产品、客户关系、销售队伍的根本现状,并深入剖析了公司银保业务营销在产品结构、银保合作、营销渠道以及产品促销方面存在的问题。最后,针对公司在银保产品营销上存在的突出问题,分别在产品创新、营销渠道创新、营销团队建设以及品牌宣传
3、策略四个方面,为公司提出银行保险业务营销对策和改良措施。关键词: 银行保险;营销策略;分析:理论:理论英文摘要 ., ., ., , ,.,; , , ,., , , , ,., , ,.:; ; ;目 录目 录第章绪论.研究背景与意义.研究背景.研究意义一.国内外相关文献综述?.国外研究现状综述?一.国内研究现状综述?.研究内容与方法.研究内容一.研究思路一第章银行保险营销概述?.银行保险根本理论?.银行保险的根本概念?.银行保险的主要特点?.。银行保险的作用?一.对保险公司的影响:.对商业银行的影响.对消费者的影响.对中国保险业的现实意义.保险营销理论?.保险营销概念?.保险营销特征?.保
4、险营销的策略第章公司银行保险业务的分析.公司银行保险业务面临的机遇与威胁分析.外部机遇分析?.外部威胁分析?.公司银行保险业务的优势与劣势分析.公司优势分析?.公司劣势分析?.分析矩阵.优势和时机组合分析?.目 录.劣势和时机组合分析?.优势和威胁组合分析?.劣势和威胁组合分析?.第章公司银行保险业务营销开展现状分析?一.公司银行保险业务的开展情况.公司根本情况.公司银行保险业务营销的开展?.公司银行保险业务营销根本现状?.业务规模.营销渠道.主要产品.客户关系.销售队伍.公司银行保险业务营销存在的问题.产品结构存在的问题?.银保合作存在的问题?.营销渠道存在的问题?.产品促销存在问题?.第章
5、公司银行保险营销策略?.保险产品及营销创新策略?.加强分红型产品的营销.整合预防性储蓄产品和保障产品营销.兼具理财和保障产品的营销?.营销渠道和方式?一.销售通路的选择.创新销售模式确实定?.打造专业高效营销团队?一.建设银行保险核心领导团队?.开展精英营销管理团队.培养鼓励专业化营销队伍.品牌宣传策略一.产品促销策略?.广告宣传策略?目录?一。.营业推广策略?结论参考文献致谢公司银行保险业务营销策略研究第章绪论.研究背景与意义.研究背景随着各国经济一体化、国际金融自由化和全球化开展趋势的逐步深化,在信息技术化、金融手段创新化、国际资金市场交叉化等的刺激下,银行经营环境和体系发生了明显变化,世
6、界金融行业的结构模式、经营方式体制和竞争格局等都发生着变革。在这场变革和时刻变化的条件下,银行为国际贸易和生产制造服务行业提供融资和结算等金融效劳的传统业务受到影响,本钱收益日益降低,银行面临着生存压力和迫切开展新业务的需求,继续寻找新的利润增长点和资金来源及流动方式。同时又由于变革中,银行业、金融证券业和保险业等三方面的业务界限越来越模糊,银行保险业务应运而生。银行保险业务起源于世纪年代的法国,曾经一出现即引起全球金融震动,进入年后,随着经济全球化和金融业务的壮大,银行保险业务取得膨胀式快速开展。虽然银行保险的开展只有区区年左右的时间,但是在欧洲等国家,尤其是法国,银行保险业务占据了大局部的
7、保费收入,这与其金融业的政策有密切的关系,银行保险业务的广泛开展,取得显著的效果【。同时,传统上只承保风险的保险机构也在逐步开展成经营承保和投资两个主要业务的现代保险企业,保险企业对金融市场和货币资金市场的渗透性越来越强。银行保险就是在这种复杂多变的背景下,由保险业务与银行业务的相互渗透、保险资本和银行资本的相互贯穿融合、保险产品和银行产品的相互结合的产物【。它是一个集经营渠道创新、业务产品创新、管理制度创新和工作机制组织模式创新为一体的综合体。自年代银行保险业务取得巨大开展至今,法国、意大利、英国、瑞士等银行保险业务金额已占人寿保险保费总体规模的%以上;位于东南亚的新加坡和中国香港,银行保险
8、业务开展同样取得重大成就;北美、日本、韩国等兴旺国家虽然起步稍慢,但也取得重大开展并呈现快速扩增的趋势【。在我国,银行保险业务从无到有,逐步开展,从年开始,国内各主要银行和各大型保险公司开始尝试相互合作,保险公司陆续与银行签订代理协议,银行保险逐步出现并发第章绪论剧。银行保险业务经过最初几年缓慢的开展,到世纪后,随着国内经济飞速跨越的冲击,银行保险业务也进入了“井喷式开展阶段,国内各保险公司之间展开了剧烈的竞争,银行成为他们互相竞争的重点,由于银行保险业务是其收入的主要来源之一【 。目前几乎国内所有的保险机构,特别是新成立的保险公司,都把银行保险业务作为主要业务重点开展【。随着保险机构和银行企
9、业的合作深入,签订全面合作协议,大力开展银保代销业务,逐步形成我国保险和银行之间业务渗透、优势互补、互惠互利、共同开展的新格局。保险公司是由我国最具成长潜力的北京某商业银行与享誉世界的荷兰某多元化金融集团控股组建而成,各自控股%。随着国内银行保险业务的兴起,公司各种保费业务的增长一直呈现快速开展的态势,由于近些年我国保险市场系统业务工作的增加,以银行手续费、代理费为核心的价格战以及银行要求标准体系提高等战争的愈发剧烈,公司的在银行保险业务方面也出现的一些问题,特别是营销方面的业务,包括营销方法模式、体制组织模式、营销策略、营销手段、营销产品等出现了缺乏创新、缺乏吸引力等问题,对公司银行保险业务
10、的开展造成了重大阻碍和损失。随着银行保险业务工作市场竞争的日益剧烈,管理理念的落后和营销策略模式的滞后无疑会将保险公司的问题暴露的愈加明显。目前,公司十分重视银行保险业务的开展和市场份额的占据,同时也十分重视与其他同行机构的竞争,银行保险的机制、结构体制、组织系统、人员、业务等众多方面均在改良,但是整体上还是存在缺陷和问题,各种不协调的因素逐步凸显,影响了公司银行保险营销的快速开展。.研究意义白银行保险在我国开展以来,经过近年的快速开展,银行保险业务已成为保险公司的一大主要业务板块,同时,银行代理渠道也成为仅次于个人营销渠道的保险业务销售渠道,为此,各个保险公司和机构为了扩大自身的保费规模,进
11、而占取更多的保险业务市场份额,纷纷和银行合作保险业务】。因此,多数保险公司都在想方设法地努力争取获得银行的青睐,为此展开剧烈的竞争。保险公司银行保险业务应该形成怎样的营销策略和开展战略,才能更好地处理这种剧烈的竞争,而同时又能维护保险市场的健康开展,扩大自身的利益是十分重要的问题。公司银行保险业务营销策略研究为此,各个保险公司增加各种创新银行保险业务营销手段,提高客户流量和保险费用,希望逐步加大市场保险份额,各种营销策略层出不穷。但从目前银行保险情况和开展现状来看,该业务快速开展的背后还存在很多的问题,这些问题影响了市场和银行保险稳定健康开展,需要及时解决。在各保险公司实施各种银行保险营销策略
12、的同时,也产生了许多问题。我国保险营销体制还存在缺乏,暴露出来诸多缺陷,已难以保证整个保险业向更高层次、更广领域开展的需求。营销渠道体系还不够完善,营销管理缺乏统一性,各个营销代理所效劳的客户和所销售的产品不够明确,各个营销代理或个人之间缺乏相互的支持和配合,导致营销团体之间的冲突时有发生;营销策略的支撑系统。不够完善,导致公司对各级营销人员的管理缺乏必要的手段【公司在当前我国银行保险业务的开展和竞争中处于较好地位,但是也存在许多问题,同时其他公司的强势开展和压力,其银行业市场的扩大和保障也出现的不稳定态势。特别是为了加大公司银行保险业务市场份额,公司提出各种营销手段,但是效果不够明显,存在营
13、销策略不完善、营销方法存在缺乏、营销管理和结构体系还存在漏洞等等问题,导致了公司银行保险业务的停滞不前。因此,通过对公司银行保险业务在营销开展现状、问题的剖析,综合管理学及市场营销学理论的分析,分析影响我国银行保险营销的因素和存在的问题,提出公司营销问题解决的策略对策,加强公司银行保险营销效果,促进公司银行保险业务市场的扩大具有十分重要的意义。.国内外相关文献综述.国外研究现状综述国外银行保险业务起源于实际年代的法国,开展于年代的欧洲,随后逐步在全世界得到广泛开展。对于这一新兴金融行业的主要业务,国际上许多机构和专家对其进行了充分研究,特别是针对提高业务量的银行保险营销策略更是得到重视和深入研
14、究。对于银行保险一次的定义,国际上就有许多学者对其进行了研究。.将银行保险的定义为:银行保险是一种由银行等销售渠道来销售保险商第章绪论品的行为。随后经合组织在年的报告?世界金融效劳的一体化:前途与问题?中将银行保险定义为:“通常指银行销售保险产品或保险公司销售银行产品。同年, 在著作?欧洲银行保险中的问题及年发展前景?一书中提出银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的,对保险产品进行制造、营销和分销的效劳。美国的 .博士对银行保险的定义为由银行机构、银行和保险公司交叉持股的机构,经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何产品或效劳。 在报告?实践中的银行保险?中的论述到银行保险是指通过共同的销售渠道,同时或者向一批相同的顾客提供保险与银行产。品和效劳【.国外对于银行保险的定义很多,但是其根本内容都是大同小异,根本概为银行和保险公司合作,或者银行机构单独进行保险业务经营的业务。国外银行保险业务起步早,开展比拟成熟,其开展过程根本经历了一下表.所示三个阶段:表.国外银行保险开展阶段.特别是在近年的开展时期,银行保险的组织形式更为复杂
