《洞察顾客的悟性》由会员分享，可在线阅读，更多相关《洞察顾客的悟性（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、洞察顾客的悟性一、什么是洞察顾客的悟性悟性，顾名思义，感悟的能力。所谓洞察顾客的悟性就是指对顾客的敏感度、对顾客状况的分析能力以及对顾客购买的预见能力。对于导购人员来说，如果不了解顾客，销售完全碰运气，业绩的好坏自然可见。因为我们每天遇到的顾客，形形色色什么样的都有，必须凭着自己的洞察悟性不段进步，才能在销售行业立足，成为一名称职的导购人员。二、洞察悟性能力强的导购人员具备的素质任何人都可以加入销售行业，但并不是每一个人都能成为出色的导购人员。要成为出色的导购人员，要具备很高的顾客洞察的悟性，必须具备以下基本的素质：1辨断力辨断力是指过对顾客现状的分析，去伪存真，找准真实的消费者。这是进行推销
2、决策的依据。2思考力思考力是指通过与顾客沟通的表面现象，经过正确的思考，找准顾客真正的需求本质。3. 表达力表达力是指与顾客的沟通能力。主要包括三个方面：第一、专业能力（产品知识、语言表达）；第二、说服能力（销售技巧运用、说服顾客成交）；第三、自圆其说（熟练处理顾客异议，消除顾客疑虑）。执行力执行力是指对自己的正确判断所做出的推销策略的实施能力，以及对紧急情况及突发事件的处理能力。三、如何培养洞察顾客的悟性“天赋”固然是影响“悟性”高低的一个因素。但是，“经验”和“环境”在对人的性格的塑造过程中同样扮演了重要的角色。如何培养洞察顾客的悟性呢，总结起来大致有如下方式：1. 变兴趣为嗜好兴趣是最好
3、的老师，做任何事情只要有兴趣就会有良好的心态去对待，反之则不然，做销售工作同样如此。如果一个人打算从事门店销售工作，就不要把它当成一种简单的工作，而要当成一种有趣的游戏，一种实现自身价值的手段，要从门店销售中寻找无限的乐趣和成功的喜悦，变兴趣为嗜好。只有这样，你才能时刻充满激情与动力，不断地挖掘自己的潜力。2. 敢于与顾客接触对于门店导购人员来讲，每天我们面对顾客无数，但千万不能害怕与顾客接触，而应该勤于与顾客接触，乐意与顾客接触，享受顾客对我们的拒绝，“经一事，长一智”，人的成长就是从挫折中得来的，同样，“悟性”也是从实践中感悟出来的。3. 用独特的眼光观察要想自己成为一名销售的专业人士，你
4、就必须要炼就专业的眼光，只有将刻意的观察变成一种职业的习惯，你的悟性才会不断得到提升和丰富。时刻留意身边的每一位顾客，及每一位同事服务顾客的过程，用自己独特的眼光，认真去分析为什么要这样做，而不是那样做？顾客内心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？同事的对待方式为什会更好些？时常注意身边的销售情况，注意其他厂家/商家的行动及活动，向人家学习，或者反省自己，或者采取相应的措施。如此培养自己对顾客的敏感度，不断提高自己的悟性。4. 时刻交流与学习每个人都有自己的长处，都有自己擅长做的事情，因此要乐意学习，善于从每个人身上学到新的东西。“三人行，必有我师”，不仅要向我们经验丰富的同事学习，更要向
5、我们的顾客学习，向其他行业的同事学习。拓宽视野，博览群书，积累知识，增长见识，增强自己的洞察力和思辨力。这些都能很好的培养导购人员洞察顾客的悟性能力。5. 不断分析与总结“悟性”不是一朝一夕就会拥有的。培养悟性需要时间、经验和阅历。相对来说，时间越长，经验和阅历越多，“悟性”提高得也越快。因此，导购人员要不断地进行分析与总结，理论联系实际，构建自己独特的知识结构与思维方式。然后形成自己独有的一套洞察顾客与做事方式。-四、总结以上只是本人对于“洞察顾客的悟性”的一点肤浅看法。当然“营销无定式”，成功的方式也多种多样。要想成为一名洞察顾客悟性的超强的导购人员，除了掌握正确的方式之外，还要有不怕挫折
6、、不怕失败的精神，在遭遇挫折失败时，不要气馁，总结经验和教训，并迅速转化为自己的知识和财富。总之，培养自身洞察顾客的悟性，不是靠天分，更重要的是依靠后天的努力。销售，是要讲悟性的(2010-01-0815:44:15)转载标签：房价教育郭晶晶郑州晚报广告美食财经为什么要做销售？销售究竟是什么？这是很多人回答不了，又有很多人急于想知道的问题。销售，真的是会者不难，难者不会。它讲的是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体现，一种人格魅力的释放销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种谋生方式，只是
7、它以一种自由的、不稳定的状态存在。它既可以让你一分钱赚不到，又可以让你发大财，所以它被蒙上了神秘的面纱。销售，绝对是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累，人脉的积累。它打破了传统的谋生手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心中，即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲、潇洒不凡的魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的高峰，它具有如此难以逾
8、越的峰岭。销售，就是一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。知者自当意会，不知者障碍重重。销售，是要讲悟性的。你可以没有文凭，没有知识，没有经验，但绝对不可以没有潜质。它时时要求你放弃旧的观念，树立新的价值观，所以你的思维一定是跳跃式的；它时时要求你放弃人情，理性甚至冷酷面对人群，所以你是要“无情无义”的；它时时陷你于困境，孤独让你重新认识世界，所以你是要能耐得住寂寞的；它绝对是你一个人的事，它只能让你独自在黑暗崎岖中前进，所以你是要有勇气的；当所有的人反对时，压力无处不在，
9、你究竟还会撑多久？所以你要做常人所不能做，世人所不能为的事。你该知道，它对你的要求是何等之高吧！销售，不是单一的行为，更不是单一的交易过程。它所体现的绝对是人生的全部如果有一天，你可以傲视群山，无所畏惧；如果有一天，你可以高谈阔论，挥发自如；如果有一天，你已经冲破蚕茧，重见天日，我相信，你已经是人上之人了你可以尽情挥写你的人生，因为无数崇拜的眼睛看着你；你可以自由选择你的舞台，因为美丽的花已永远为你绽放；你每天可以迎着太阳，你可以每天欣赏月亮，因为你有足够的闲情逸致；你可以游遍所有的国家，你可以做自己想做的每一件事，因为你对金钱有了无上的驾驭力。这就是销售，这就是无数人心中爱恨交织的销售。销售
10、是美好的，它是人生的主题，它是强者手中永恒的尚方宝剑古人云：吃得苦中苦，方为人上人。可现实真是残酷无情，很多人吃尽了苦中苦，但仍是人下人。这里我所理解的所谓“人上人”、“人下人”，并非高低贵贱，而是是否在他的工作中获得杰出的成就。有个典型的例子。一位朋友的企业里有个“资深”业务员Y,说“资深”只是因为Y在老板创业时就来到企业，至今已经五年有余。此人忠厚老实，深得老板信任。以这样的资历和品德，Y应该是该企业的重臣。可他现在仍是挂名的业务主管，说挂名是他管不了什么。Y经历了企业最困难的时期，吃尽了苦中苦，但要不是老板念旧情，早被辞退了,因为他的能力实在太差。他不努力吗？不是。他不能吃苦吗？不是。他
11、不学习吗？不是。那么，究竟原因何在呢？从这个典型的例子中，折射出工作和学习中的一些问题：有些人很努力，为什么进步不大？同一批进公司的员工，为什么有些人很快就会脱颖而出？有些人却会落后甚至被淘汰？为什么有些人一生都在做无用功？,在跟Y聊天后，我想起了电视剧大染坊中陈六子的一句话：“一等人不用教，二等人用言教，三等人用棍教。有些人用棍子逼着学都慢，不是不上心，而是不开窍。”讲这么多，其实就两个字：“悟性”。要做好销售（其实做好任何工作都一样），除了我们平时都讲的专业知识、技巧、人际关系等等这些显在的东西之外，还有一个看不见摸不着的东西你的悟性。像陈六子所言的“一等人”，那是悟性极高的人，根本不用教
12、，一看就会。这类人在现实生活中不是没有，但很少。在他们身上，天赋起着很重要的作用，别人也学不来；“二、三等人”，则是我们生活中的绝大部分普通人，有一定的悟性，关键看我们怎样去提高；最后那一类，就像前面所说的丫，是极端没有悟性的人，往往表现为一根筋，打死也不开窍。那么，怎样去理解悟性？怎样去提高悟性呢？也许每个人都会有自己不同的见解。我认为，悟性是人对事物由迷惑到理解继而迅速化为自己行为的一种能力。这个过程是非常短暂的，有时候甚至就是一刹那间。有些人天资聪颖，具有敏锐的洞察力，他能能从大多数人熟视无睹的地方发现问题的关键所在，继而采取正确的行动。不可否认，悟性跟天赋有很大关系。那么天赋不高的人是
13、否永远不会有悟性，答案显然是否定的。我们通过后天的学习与实践，可以在某种程度上提高我们的悟性。我曾在销售杂谈（1）历练，成长的必由之路一文中提到的那位条件最差但最后却成为销售经理的业务员，就是一个通过后天的努力来提高悟性的典型。现在回想起来，他有个与众不同的特点：喜欢提问。这么多年我带过不少销售团队，在我的记忆中，不耻下问，喜欢提出各种各样问题的人不是很多。难道大家真的没有问题吗？其实，这是大多数人懒于思考的习惯折射。古人有云“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随。”连工作中的问题都懒于想，怎能提高自己的悟性？开始，那位喜欢提问的业务员曾让我无奈，因为他会提出很多在大家看来是十分幼稚的问题。但后来，
14、我逐渐欣赏起这个家伙，因为他勤于思考，提出的问题也越来越有水平，让我也不得不去认真思考后才能予以解答。变化是明显的，起初很笨的他逐渐灵活起来，再加上本来就具有的能吃苦耐劳的精神，工作有了很大起色，个人能力也不断提高。我想，那也是他的悟性在增加。所以，勤于思考，善于发问，是我们不断提高自己的悟性的一个方式。前文提到的“资深”业务员丫，尽管也在努力、也在学习，也在追求进步，但他却懒于思考，悟性从何而来？这样的人在我们的企业中并不鲜见。还有一位我认识的销售人员，特别善于在别人熟视无睹的事物中发现机会。有一次，公司为一次促销活动制作了一个大型广告牌。他雇了一辆三轮车把广告牌拉回公司。在路上，有时候遇到
15、车多人多的时候，三轮车不得不停下来，由于广告牌做得很新颖，引来不少路人驻足。这样一个很平常的事情却在他脑海里产生了波澜：一路上，直至回到公司他都在想，如果多做几个这样的广告牌，再雇几个拉三轮车的人每天在城市里跑，岂不是既廉价效果又好的活动广告吗？他的想法得到了公司的支持，实施后取得了良好的效果。其实，善于观察、善于联想，在貌似普通的事物中发现深刻的东西，也是有悟性的表现之一。我们常说“生活中并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。”换成其他人，在这样的事情中，根本就不会去认真观察，做进一步的思考。销售人员进步的快慢，业绩的高低，其实在这里就会凸显出来。“条条大路通罗马”。除了上述提到的“勤于思考，善于发问；善于观察、善于联想”外，在实践中，我们可以通过很多方式来提高我们的悟性，相信这一点每个人都会有所体会。关键在于你是否真正“用心”。
