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1、电力公司对电力市场营销方略的研究摘 要国内的电力体制改革已经进入到厂网分开、竞价上网，初步形成电力市场的阶段，作为电力市场的主体发电公司，由于面临着全新的市场环境，如何采用有效的营销方略，对于发电公司在电力市场条件下获得良好的经济效益是至关重要的。本文重要针对国内目前电力体制改革的形势，对发电公司在电力市场条件下的营销方略进行研究，以期对发电公司的实际工作提供协助。核心词： 电力市场 营销方略市场营销组合目录第一章概述第二章电力公司对电力市场的研究2.1目前电力市场的现状分析2.2山东地区经济发呈现状2.3电力市场的将来发展2.4现阶段电力市场风险分析第三章电力公司对电力市场营销的研究3.1国
2、内电力市场营销的发展与现状3.2国内电力市场营销存在的问题3.3电力市场营销理论概况3.4 电力市场营销的特点3.5 电力市场需求预测第四章电力市场营销组合方略及战略4.1电力市场营销组合方略4.2电力市场营销组合战略4.2.1创新战略4.2.2重点突破战略4.2.3一体化战略4.2.4优质服务战略4.2.5人才战略第五章制定开拓电力市场营销方案5.1基于客户关系管理的电力公司市场销方略5.2电力产品方略5.2.1 基本电力产品方略5.2.2电力产品方略5.3电力价格方略5.3.1 电费管理5.3.2电力价格方略促销5.4电力营销方略5.4.1电力营销服务方略5.4.2营销创新战略。5.4.3
3、建立长效的营销鼓励机制5.5加强电力市场营销管理的建议第六章 结束语第一章 概述从1996年下半年以来，全国电力市场开始浮现销售不旺，至1998年终，电力由“卖方市场”正式步入“买方市场”。供求关系的巨大变化，使“电力促销”成为供电公司迫切需要研究的新课题。由于老式的电力工业由国家高度垄断与筹划供应电力产品，主线没有电是商品、电力市场与市场营销观念。进入20世纪90年代中期以来，随着电力经济体制改革，与电力市场化的发展，才开始宣传与尝试电力市场营销。目前，电力市场营销虽然尚处在观念形成与营销世纪初级市场营销起点阶段。但这并不意味着要从20世纪初市场营销学诞生时的生产观念、产品观念与推销观念做起
4、，而要反映当今时代的特点，树立以消费者需求与公司市场竞争为导向的整体市场营销观念，树立顾客既是上帝，又是公司合伙伙伴的观念，树立服务市场营销与合伙市场营销观念，树立动态经营观念、危机转化观念、电力市场创新观念，才干有效地开拓电力市场。第二章电力公司对电力市场的研究在国内经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业构造调节，特别是国家采用优先发展能源等基本产业政策的推动下，电力事业获得了长足的发展。电力市场由过去供不应求一跃变为供不小于求的买方市场。电力公司的改革也步入了深层次的核心性阶段，适应市场经济的公司制度在不断完善，以经济效益为中心的观念一般地为人们所接受。电力市场营销工作成为思考研究的
5、中心。2.1、目前电力市场的现状分析2.1.1地方部分工矿公司面临困难,农村电网设备陈旧老化。1随着国内社会主义市场经济的发展和国家产业构造调节政策的到位,作为朔州支柱产业的煤炭生产公司进一步限产、压产、封堵关闭,截至1999年3月17日,朔州市共关闭煤矿136座,这将使朔州供电公司今年的售电量受到一定影响。2国有小型公司和个体经营的小型公司,由于基本设施的投入较大,使这些公司的资金入不敷出,直接影响到供电公司电量的销售。3农村电网普遍存在着管理层次多,电价混乱且过高的现象,一般农户不敢放开手脚用电,制约了售电量的增长。1998年朔州地区农村人均用电仅为35千瓦时月。农村电网特别是配电网非常单
6、薄,电网建设不配套且设备陈旧,导致线损大,电压低,供电可靠性差。朔州地区147条10千伏线路在1998年就跳闸900余次。由于农村电网可靠性差,导致某些顾客不敢购买电器,从而制约了电力市场的进一步拓展,浮现了有电用不上的局面。21.2电价机制不合理。1由于目前的电价管理带有浓厚的筹划经济色彩,电网经营公司只能按国家规定的电价严格执行,不能针对市场特点及自身资源运用特性在国家规定价格的基本上向下微调,很难适应电力买方市场。顾客多用电在电价上不能明显受益,制约了电力市场的拓展。2工业、农业、民用电价分类制定未能体现出各类顾客公平合理分担电能成本、费用的功能,也未能充足考虑能源的运用效益,鼓励合理运
7、用能源,这样就制约了这些顾客的用电积极性。3顾客承当的电价高于国家目录电价。由于近年来为缓和新投产发电厂还本付息压力而对新建电厂实行新厂新价,在电价中并入了大量均摊加价,这样就把办电公司的投资承当转嫁到了所有电力顾客。2.1.3供电公司内部的管理体制和营销手段不能适应电力市场有效运作的规定。1供电公司内部机构设立不合理。用电机构沿用筹划经济的模式,人员少、素质差、管理弱,显然不能适应开拓电力市场的规定。2营销手段落后。抄、核、收及业扩报装、报表分析、计量管理全靠人工去完毕2.2山东地区经济发呈现状（1）国民经济稳定迅速增长。据初步核算，全省实现生产总值（GDP）18468.3亿元，按可比价格计
8、算，比上年增长15.2%。其中，第一产业增长值1927.6亿元，增长4.7%；第二产业增长值10620.3亿元，增长17.9%，其中工业增长值9562.9亿元，增长18.6%；第三产业增长值5920.4亿元，增长14.5%。三次产业比例为10.4：57.5：32.1。经济增长的稳定性增强，全年四个季度生产总值增幅差距在0.5个百分点以内。人均生产总值4元（按现价汇率折算为2447美元），按可比价格计算增长14.5%。（2）农牧业生产稳定发展。，农牧业产业化进程加快，全年农林牧渔业增长值3741.2亿元，比上年增长4.8%。农牧业生产经营方式转变加快，畜牧业生产平稳发展，在农牧业中的比重进一步提
9、高。农牧业生产条件继续改善，年末全区农牧业机械总动力9199.3万千瓦；机耕地面积7277.48万公顷，增长4.9%；机电井数量增长3.8%；农村牧区用电量346.5亿千瓦时，增长13.9%。（3）工业生产迅速增长。，工业生产持续迅速增长。全年工业增长值8411.9亿元，比上年增长28.4%。其中，国有控股工业增长值2567.6亿元，增长14.9%；集体工业增长值741.5亿元，增长15.9%；股份制和外商及港澳台商投资工业分别增长29.2%和32.7%。轻工业增长值2935.3亿元，增长30.8%；重工业增长值5476.6亿元，增长28.0%。4）第三产业发展迅速。，国内国外贸易迅速发展。全
10、年社会消费品零售总额3342.1亿元，比上年增长12.8%。全年外贸出口总额426.5亿美元，比上年增长20.2%。同步随着基本设施建设力度加大，交通运送生产稳定发展。旅游业加快发展，全年国内旅游收入974.6亿元，增长20%。随着山东工业经济效益的明显提高、固定资产投资规模明显扩大、投资构造调节步伐的明显加快、重点项目建设的顺利进展、国内国外贸易的迅速发展以及交通、邮电和旅游业的稳定发展，都为电力的销售及开发潜在电力市场提供了机会，为山东电力公司的营销工作提供了市场前提与机遇。2.3、电力市场的将来发展一、发供电潜力巨大，增进需求增长成为核心党的十一届三中全会以来，电力工业发展迅猛，就东北电
11、网而言，改革开放来电力建设投资781亿元，装机容量由908.55万千瓦增至3171.68万千瓦。而售电增长缓慢，近几年售电量始终处在零增长和低增长。相称的机组和机组容量得不到发挥作用。开拓电力市场，增进电力需求增长成为电力公司谋求发展的核心。二、顾客对供电服务质量规定高随着人们文化素质的提高，法律意识增强，特别是电力法颁布实行后，顾客对供用电双方的权力义务结识越来越清晰，加之电力市场的供需矛盾的转变，顾客规定供电公司提供更多的优质的服务，同步对供电公司不规范的现象投诉增长，规定供电公司必须依法经营，规范优质服务，增进营销。三、能源市场竞争日趋剧烈，电价起了杠杆作用在现行政策体制下，电力市场是独
12、家垄断经营，市场占有率为100，似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定限度地存在，并且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备（如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、以便性接近或赶上用电器的性能。在此基本上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，导致电力边界市场的日趋剧烈的竞争，电价在这种竞争中起了杠杆的作用。四、高耗能公司成为宠儿高耗能公司是指成本中电费占30及以上的产品生产公司。此类公司生产增减对电力销售有着直接而明显的影响，因而成为供电公司增供扶持的重点。如电熔镁、铁合金、工业硅等生产公司。电力公司予以这些公司优惠的政策，对增进电力销售非常必要和十分有效的。然而这种政策的不稳
13、定性和区域间政策不统一带来某些负面影响。如导致突发欠费和无序竞争，使局部受益，而对系统无益。2.4、现阶段电力市场风险分析1、价格的不合理使得电力缺少竞争力，导致客户流失电力。作为环保型能源，缺少其她一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其她能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；农村流动式柴油机粮食加工设备的浮现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。2、缺少自主的价风格节手段国家对电价控制过死，导致县级电力公司无权对电价作相应的调节。供电公司无法根据市场需求的变化，对电价作合适的浮动和调节。3、部分地区因电网建设资金短缺,电网的配
14、套工程上不去;有的地段因商业密集,负荷集中,人口稠密,虽有变电站和电源,但早已满负载或超负荷运营,市政部门无法再安排增长变电站用地和线路走廊;又得不到足够的资金加以改造,常常浮现超负荷烧保险丝的现象等。电网的“瓶颈效应”使部分新的顾客无法及时用上电,也使相称部分的老顾客有电用却用局限性,其效果不仅影响投资环境,也直接影响了电力的营销量。4、用电构造的不合理将导致电力市场的不稳定因素，导致哺育的新的增长点将随着国家政策的调节而流失。5、整体服务水平还不高。这些年来通过优质服务活动的开展，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求, 坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化
15、需求的服务项目，垄断导致的“门难进,脸难看”的局面没有得到主线变化，距离“优质、以便、规范、真诚”的方针规定还存在差距，难以适应市场经济运作的需要。6、市场营销是一项长期的、统一规划的战略，由于目前在市场处在复杂多变的状况下,对目的市场的定位、营销手段和营销方略缺少长期的、统一规划的战略指引,市场营销工作基本还存在着“头痛医头，脚痛医脚，忙于应付”的局面。第三章电力公司对电力市场营销的研究3.1、国内电力市场营销的发展与现状由于长期以来国内供电行业的垄断性和区域的专营性，以及电能处在卖方市场的特殊环境，使得国内供电公司管理的组织体系与电力营销市场并不适应。国内电力市场营销研究才刚刚起步，并没有
16、形成一套系统的电力营销理论。21世纪初，随着国内电力买方市场的逐渐形成，有关电力市场营销的讨论亦越来越多。国内电力市场营销的发展大体经历过如下几种阶段的变化。第一阶段是“筹划中心论阶段”，上世纪50年代起，国内建立了垄断统一的电力工业管理体制，重要是为了国家更快的发展；第二阶段是“管理中心论阶段”，从上世纪50年代至70年代，国内大部分地区持续缺电，政府采用了有筹划地“限制用电”政策，电力部门重要对用电分派进行管理；第三阶段是“数量中心论阶段”，即上世纪80年代，国内提出统一调度、集资办电及新电新价、还本付息政策，以解决电力“瓶颈”问题；第四阶段是“市场中心论阶段”，即1998年国家电力公司提出了“厂网分开、竞价
