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1、中国销售培训网电话开拓技能学员手册中国销售培训网销售顾问中心中国销售培训网课程开发中心联合制作课程说明一、课程内容： 本课程将和您探讨在客户开拓过程中的一些常用技巧，包括： 如何有效地通过前台 如何与采购者进行第一次通话 在客户没有采购计划时，如何发现客户需求 激发客户组织对您产品的兴趣二、培训对象： 如果您的客户是组织客户，并且您需要通过电话来寻找新客户，那么本课程是您必修的课程。如果您的客户是个人客户，您需要重点学习电话成交技巧。三、培训注意事项：在学习电话销售系列课程之前，请先阅读本部分的培训指南，该指南将帮助您确认工作所需的技能，并指导您制定一个系统的学习计划。按照这个计划学习，您会得
2、到全面的培训。四、如何学习本课程： 1、有重点地学习：在不同的销售方式下，销售员对开拓技能的需求不同。例如：有些销售需要跨越守门人；有些销售通常可以直接和采购对话。因此，您需要根据自己的工作情况，有选择地学习。 2、在学习中制作自己的销售工具：为了帮助您学习和应用培训中所学技巧，在各部分都为您设计了相应的销售工具，并在培训过程中，指导您制作这些工具。认真完成这些工具的制作，会让本次培训对您的工作产生直接的帮助。课程收益1、使您能顺利通过前台，很快找到并接触采购者2、增强对采购者的影响力3、能更有效地发现并激发客户需求，提高开拓客户的成功率培训目标1、掌握跨越守门人的技巧2、掌握和采购部门通话的
3、流程和技巧3、掌握激发客户需求的技巧目 录第一部分：电话开拓概述-4 一、电话开拓的任务-4二、电话开拓的流程-4三、电话开拓的工具-5第二部分：跨越守门人 -6 一、前台在什么情况下拦截销售电话-6 二、跨越守门人的误区-6 三、跨越守门人的常用技巧-7 四、针对守门人的电话开拓指导书-8第三部分：和采购部门通话-9 一、和采购部门通话的目的-9 二、和采购部门通话的任务-9 三、和采购部门通话的步骤-10第四部分：需求调查-14 一、为什么要进行需求调查-14 二、向谁调查-14 三、需求调查的程序-15 四、需求调查电话指导书-17第五部分：激发需求-19 一、找到权力者-19 二、信息
4、收集与分析-20 三、制作说服方案和说服工具-20 四、通过电话激发需求-20 培训总结-21第一部分 电话开拓概述一、电话开拓的任务二、电话开拓流程三、电话开拓工具 一、电话开拓的任务1、向客户宣传公司和产品2、支持宣传推广活动3、收集信息4、发现潜在客户5、和有价值的客户建立联系 二、电话开拓流程1、电话开拓的总体策略2、电话开拓流程 1、电话开拓的总体策略2、电话开拓流程前台：请求转接采购部：采购计划利益关注部门：需求权力者：激发需求进入销售程序道谢结束无需求 三、电话开拓的工具 第二部分 跨越守门人一、前台在什么情况下拦截销售电话？二、跨越守门人的误区三、跨越守门人的常用技巧四、针对守
5、门人的电话开拓指导书 一、前台在什么情况下拦截销售电话？ 她认为这种供应商不配和她所在的公司交往 销售员引起了她的反感 她搞不懂销售员卖的是什么产品 她认为自己的公司不需要这种产品二、跨越守门人的误区1、以势压人2、试图蒙骗3、向守门人解释细节三、跨越守门人的常用技巧1、尊重2、清晰简洁3、不卖牛排，卖嗞嗞声4、请求对方帮助5、了解客户姓名 四、针对守门人的电话开拓指导书交流内容设计要求开场白用词友好，自报姓名自我介绍发出嗞嗞声，不超过30秒请求帮助合作的态度，自己人了解被转接人姓名一秒钟的要求，受益无穷疑难问题处理第三部分 和采购部门通话一、和采购部门通话的目的二、和采购部门通话的任务二、和
6、采购部门通话的步骤 一、和采购部门通话的目的1、了解采购计划和采购进展2、了解采购需求3、和有价值的客户建立联系二、和采购部门通话的任务1、得到客户认可2、判断客户价值3、获得进一步接近客户的机会 三、和采购部门通话的步骤 1、建立关系2、建立信任 3、引起兴趣从客户的角度考虑问题让客户了解他能获得的价值 4、回答客户问题 事先做好准备 熟练、准确地回答问题客户情况调查 客户需求 对产品的需求 对供应商的需求 客户采购状态 采购计划 采购进程 采购量 男士服饰西装颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）或绿色西装 6、销售推进 保持联系：希望不大的客户 电话销售：可以或需要通过电话成交的客户 约见：重要客户或大客户 7、结束通话 保持激情 重复承诺 特点强化 致谢 道别和采购部门通话的电话指导书销售阶段工作目标内容设计开场建立关系建立信任引起兴趣客户情况调查了解客户采购状态了解客户需求问题准备客户可能问的问题如何
