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1、精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-中大客户谈判策划思路请牢记 ：1大客户采购有点搞招标，我们要用招标的态度对待和准备一切！-参加招标意味着要做什么，要明白！2要做到“知己知彼知行情”才行-很重要！3 双方本着分工协作、互惠互利、放心省心称心、合作双赢共发展的原则，结成严谨的上下游产业链，目标是结成战略合作伙伴！- 如何理解？一 客户自身情况了解中大客户目前的经营状况、资金状况、客户情况、是否有新的项目、销售通路、是否在销售上有大动作、采购链情况（尤其决策人）及对方的谈判风格等。了解客户的供货情况（包括供货商、结款方式、之间的合作历史、合
2、作方式、是否有症结等）客户与供应商合作表现不足的地方，客户表现好的地方；对当前客户内部人事结构了解把握（尤其是说话管用、能影响合同的人）；二现有供应商情况（由于我们面对的是中大客户，与客户接触前应做好准备，特别是客户的供应商的情况要掌握到，以便做出相应对策，抓住客户关注的重点，促成合作）要对当前客户的供应商合作情况进行信息收集和分析：供应商表现不足的地方，改正得如何；供应商表现好的地方，尤其是供应商打动和稳住客户的手段有哪些；三寻找我们的切入点客户和现有的供应商双方当前出现了哪些比较棘手的问题，有哪些问题还没有完全解决；对此我们可以作出针对性的回应，如何给到客户新的惊喜之处，也可从时间上给到客
3、户承诺。我方的吸引力在哪里（未必是指核心竞争力 ）？对方的关注点在哪里？找出切入点很重要！谈判内容（包括品质、价格、结款方式、开票资格、供货能力、售后服务）四准供应商的情况除了客户现有的供应商，我们还要对准供应商（我们的竞争对手）进行初步估计，我们要设定几个假想敌，来预备我们的方案。到时间是一定会发生的，那就是在客户现场时客户考验我们如何快速清晰来认识我们的竞争对手，不能被客户反问得暴露出不知竞争对手底细。五采购流程要清楚中大客户的整体采购流程，其中要牵涉到多个部门多个人，采购部 - 品管部 -技术工程部 -老总或总经办等。针对不同的部门，我方要了解清楚其职能，因为他们也会有自己的部门责任、部
4、门权利和部门利益；针对个人，也同样有自己的责任，个人利益会更明显些。 清楚了解的目的是为尽量避免一些人为因数更多的影响谈判合作。对最能拍板的部门或个人要高度重视， 也要提防一些部门或个人人为设防制造障碍等！六谈判目标第一是：争取双方有个诚心深入的接触了解，也就是说能争取和营造一个很好的谈判机会，包括谈判氛围，时间，地点，人物等；-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-第二是：争取把合同签下，加入对方供应商行列，哪怕先是小而量少产品也行；第三是：要争取把合作的金额谈大；第四是： 把 “利” 这部分抓得紧点，这也是双方谈判的核心焦点！
5、我方要力保！假设做 200 万纯利润点在15%，与做 300 万纯利润点在10%相比 - 如何界定其优劣？七谈判思路去谈判之前， 先要整理一个思路或方案，这就是谈判时的原则或主线。不管双方见面后对方如何有自己的方式或风格，如果他抢先发言，我们先顺着他，不急不躁，或许可以先默认他的一些东西，让对方多说出点东西，记住：总有我们切入话题、表达我们观点的时候。更要记住：一旦他给了我们商量的地方或说话的空间，我们要积极思考，马上把我们的想法拿出，不能再让对方占先一步步落锤，否则我们就一直被动。多听适说，现场快速的分析判断很重要，尤其是话里话外音之意。八谈判步骤：1先寒暄，为拉近点关系，同时消除紧张和对立
6、的气氛：2表达出双方合作的强烈意愿3先了解对方最新的规划4围绕产品来谈（这是谈判最基础也是最根本的地方），脱离了产品谈价格很空5围绕价格来谈（这是谈判中最敏感、最争议、最焦点、最核心、最重要的地方）6围绕总金额来谈-强烈表示双方的合作意愿和互利共赢的责任7客服和 质量保证金问题的回应 - 无可回避的问题。8围绕加强双方互相支持、真诚合作、延伸到服务客户的客户的高度和表现一种高度责任的 战略伙伴型 的关系。9碰到客户把开发维护自己的客户和市场推广问题延得很深，要我们配合- 要事先考虑如何应对？九重点谈“利益”主导：分析判断客户的需求和改变客户的观念- 这点很重要，也有点难！深入谈判的基础：利在先
7、，认可其次、关系其后。谈判中会围绕以上很多问题展开，但一定有个问题是客户的心腹问题 所在，同时也是花落谁家的 关键竞争点 。这个问题不一定是利益（小客户逐利，中大客户重在把握公司整体运作，比如和你合作是否能让客户整体上个台阶，能否达到客户预定的目标，能否在关键问题上间接支持到客户，能否对客户争取目标客户有利，等等。）如何做到让对方能确保“利益” - 利益就是与价值对等理解，价值的显现有眼下的，有未来的，甚至比价格的概念放大很多倍。价格就是眼下即时的显现，同时也不能放大。“利益”主导下，也要考虑“利益诱导”- 这是人的本能的驱动。可以放出点诱饵，那什么才是诱饵呢，要思考。十价格和利润1不打无准备
8、之仗，对于谈判中的核心部分-“价格”，我们要充分去准备；（1）和客户来谈价格：基于LED 应用产品的工艺，对我们的客户来说，它的价格比较容易算出。如果一味谈价格，必入死胡同（谈判要感性成分多，理性成分少！）。-精品文档-精品文档就在这里- 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-成本容易核算的特点，导致我方的价格掌控权不太大；所以我方要在其它方面建立自己对价格的掌控权。深入的谈判意味着是很多因素的解剖 ：价格 - 算成本， 品质 -看原物料和工厂管理， 结款方式 看时间长短和金额大小，供货能力 看机台看产能、售后服务 看响应时间、服务品质、服务态度、服务速度。（
9、 2）和竞争对手比价格：那就是比所用的主要原材料以及内部的管理成本；（ 3）因为客户也是中间商，同时可能也是知名大企业的供应商，他的意识应该是品质第一位， 价格第二位 （都是这样， 在先保证可以 100%满足客户自身产品需求的基础上，最后来谈价格；这时候双方才有最大诚意来谈价格，即使在价格上有点分歧，也是容易解决的，不会为此轻易换另一个供应商来谈的）。（4）我方要把价格方案理出来，至少做到心中非常有数，到时候看情况可以逐步放价。要准备两三套价格方案，第一个价格方案应该要达到对方基本认可在8 成以上，第二个价格方案要达到全部认可，在此基础上第三套方案要引导客户对高品质的产品有相应的认可和接受看情
10、况推荐。（ 5）对价格的宽泛理解：社会发展已经让“价格”本身意义放大了很多，让价格更贴近 “价值” 的理解，也就是说对价格的直接影响因数很多了：供货时间长短（尤其是急单的满足） 、是否具备一般纳税人资格、保质期限和服务质量、是否与客户有共同的产品竞争、是否有一定的特殊默认关系、是否有参与谈判的人为私利影响等，这些都是谈判因素。（ 6）封装厂灯珠的价格变化是以“分”来计算，谈判的时候也是以“分”来谈，所以要有很强的“分”的意识；应用产品的价格基本是以 “角” 的幅度变化， 也要建立 “角” 的意识。 在此基础上，更要强化 毛利意识 -1.5 元一片模组，减少 0.1 元，相当于毛利降了 6.6%；减少 0.2 元，相当于毛利降了 13.2%的幅度，可不小啊？！（ 7）价格是产品的综合体现，也是客户利益的保障体现，也是谈判的终极体现；谈判时价格松动要缓要慢， 任何价格的优惠都要附带我们所要的条件，要形成对等交换的概念，这样客户会把我们的价格看得真，把我们的人看得诚！（ 8）谈判进 /退原理：谈判的风格是你进客户就退，客户进就得我们退。（ 9）谈判的虚实心理：双方都在试探心理，客户可能会把有些数据说得很吸引人，这时候不要轻动声
