房地产销售培训锦集.doc

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1、房地产销售培训锦集房地产行业经过了比势力，拼品牌.斗景观之后，新一轮的竞争正在渐渐的转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争，因此企业在做好硬件方面的有关事项之后,必须要把精力集中在软件方面,销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为最重要，战斗前的准备培训将成为日后战斗成败的关键要素。司 训 03第一章 房地产基础知识培训 04一、房地产的概念 二、房地产的特征三、房地产的类型 四、房地产专业名词五、房地产面积的测算 第二章 房地产市场调研 10一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 第三章 销售精英四大准则培训揭秘 11一、寻

2、求客户心理的突破口 二、迎合客户的最佳途径三、明确自己的岗位职责 四、遵守销售人员的守则第四章 销售人员的礼仪和形象 12 一、仪表和装束 二、名片递接方式三、微笑的魔力 四、语言的使用五、礼貌与规矩 第五章 电话礼仪及技巧 15一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 第六章 房地产销售的业务流程与策略 16一、寻找客户 二、实战所须注意细节三、现场接待客户 四、谈判 五、客户追踪 六、签约 七、售后服务 八、见客笔记标准 第七章 房地产销售技巧 22一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧； 四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议； 六、房地产销售常见问题及解决方

3、法。第八章 置业顾问流程 36一、接洽陈诉 二、现场解决客户异议的四大要点;三、处理异议时应考虑的基本点 四、六种主要的异议;五、处理异议的方法 六、克服异议的五问序列法 第九章 个人素质和能力培养 40一、心理素质的培养； 二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升； 四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力第十章 关于恰谈内容的表诉 42第十一章 影响个人职业前途九种不良习惯 43一、投机取巧 二、马虎轻率 三、推脱借口四、嘲弄抱怨 五、吹毛求疵 六、眼高手低七、斤

4、斤计较 八、消极被动第十二章 员工守则及职责 45第十三章 最牛的销售说辞 46第十四章 100个绝招让你登极销售颠峰 50第十五章 销售二十一计 55司 训我是一个不合群的孤独者，我需要独立自主地工作，所以当我上班的时候，我无意和他们闲谈，毕竟他们不会从我这儿买走任何一套房子。我必须清楚我的工作责任就是推销我的房子，我决不应该发牢骚，怨人尤天，也不应该去听别人发牢骚，因为这样做除了浪费时间之外，并不可能给我创造利润。那些对走进门的顾客，百般挑剔的人，总是相信别人不会购买他的产品，而我们必须坚信，每一个走进售楼中心的人都是来买我们房子的，要不然他们又何必走老远找到我们的售楼中心呢！在我们准备向

5、别人推销产品之前，必须百分百地先把自己说服，否则，我们无法打动别人，不管我们伪装得如何巧妙，人们迟早会把我们一眼看穿。 我们来自五湖四海，服务社会，挑战自我，实现自我是我们的共同目标。我们是一支义无返顾，攻无不克，战无不胜的铁军。挑战极限是我们唯一的武器，永不放弃是我们唯一的信念。我们为成功而诞生。天黑了我们还在工作，天亮了我们又踏上征程；天热了就甩一把汗，天冷了就走快点，让懒惰滚蛋吧！付出就一定有收获。我们将与困难为伍，与挫折为伴，拒绝，拒绝，再拒绝；挫折，挫折，再挫折。在风雨中这又算得了什么？让风雨刮得更猛烈些吧！让困难来得更大些吧！我们要做别人做不好的事。明知山有虎，偏向虎山行。从不叹息

6、，绝不认输，永不低头。踏尽坎坷之路，自有平坦之途。今天我们不做懦夫，明天必然成为强者。让我们一起行动起来，我们要做中国一流的推销员，我们的目的一定要达到，我们的目的一定能够达到！ 二零零八年八月十八日 第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地 b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营

7、、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)

8、实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。二、房地产的特征房地产的自然特征a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。房地产的经济特征a) 生产周期 b) 资金密集性c) 相互影响性 d) 易受政策限制性e) 房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地

9、。三、房地产的类型1、按用途划分：a) 居住房地产 b) 商业房地产c) 旅游房地产 d) 工业房地产e) 农业房地产2、房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层l 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层l 16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？ 凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。3、房屋建筑结构分类标准类 型 内 容编号 名称 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料

10、建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等四、房地产专业名词1、常用

11、名词（阴影部分应重点掌握）五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；两书：a住宅质量保证书、b住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一