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1、社会公众保险需求探析l亳眨,侣杰场,盾苏,?焉隍,中圈保险纵囊牛社会公众保险需求探析口施建祥厶我国自1980年恢复国内保险业务以来,经过l8年的发展,保险市场已初具规模.保险机构从中国人民保险公司一家发展到目前25家.其中全国性7家,区域性及外资保险公司l8家保险从业人员从最初3990多入发展割今天的ld万人,这里还不包括大批的保险营销人员l保险险种从最初的十几个发展割目前390多个保险费收入从恢复之初的不到3亿元.发展到1997年底的1087.36亿元,平均每年递增30以上,尤其是入寿保险.恢复之初.入寿保险费占总保费的比重仅为m44.而到1997年.该比重已达到55.2.应该说?俚监直插之
2、所以能如此迅速发展,主要应归于社会公众保险意识的不断提高.对保险商品的需求不断增加.保险业的发展离不开入们保险意识的提高.在80年代初,人们不知道保险为何物,90年代初.人们不相信保险,认为保险是骗钱.而现在人们已愿意购买保险,而且从原来单位集体购买为主转向个人自掏腰包购买为主,这说明这十多年来一人们的保险意识与保险需求已发生了根本变化.之所以有这样的变化.主要有以下几个原因:1,经济体制改革加快,市场经济不断发展一政府的保险伞渐渐消失了,人们的风险意识不断增强,保险需求自然增加了.如养老制度,医疗制度,教育制度等都要实行市场化改革.过去完全依靠国家免费提供,以后将逐步由个承担大部分甚至垒邮的
3、费用.而我国社会保险起步晚.涉及范围小,保障水平叉低,所以人们就将平时生话结余的货币收入去购买商业保险.以充社会保险之不足.提高保障水平.2,国民经济迅速发展,人们生话水平不断提高,购买保险商品的能力不断增强.八?五期间.我国国内生产总值平均年增长12,1996,1997年虽有所放慢,但平均仍然达到9矧上.1997年末,国民生产总值已突破7万亿元,而城乡居民储蓄更是迅速增加.到1998年10月末达到522d9亿元,是1990年的7.23倍.随着人们收入水平的提高,在j薷足了生存需要后,按马斯格的需求层次理论,人们的安全需求自然增加了,不仅家中高档的电器等财产需要保险予以保障.而且将来的养老问髓
4、,个人健康,孩子教育等都提到日程上来了.希望用今天的收入购买明天的安全.3,金融市场的发展,公众的金融投资意识大大增强.单一的储蓄方式已被打破.在存入银行安全但收益低,购买股票收益高但风险大的情况下,人们遥渐认识到保险是一种理想的投资理财方式,认识到保险(尤其是寿险)不仅具有保障功能,更具有一定的投资储蓄功能,于是保险需求大大增加了.4,保险营销制度的改革.大大提高了社会公众的保险意识与保险需求.各保险公司为了扩大自己的业务份额,增强自身的竞争能力.纷纷招聘大批保险营销员,并对营销员进行保险知识的培训.然后通过保险营销员的走街串户等营销方式,不仅推销了保单.同时也以面对面交流的形式宣传保险知识
5、.逐渐唤起了社会公众的保险意识.使越来越多的入了解保险,并自觉购买保险.但我们也应该看到,与发达国家相比,我国的保险业还是很落后的.从保险密度看.发达国家的入均保险费在2000美元左右,而我国入均保险费还不足l0美元从保险深度来看,发达国家保险费占当年国民生产总值一般在8一l0.而我国仅为1.3从寿险保险占储蓄额的比例看,发达国家一般为7,发展中国家也达4,而我国目前只有1.1.其原因除了国民经济不够发达和人民生活水平不高之外,还有一些直接影响人们保险需求的现实因素.1,对保险功能理解上的偏差.人们的保险需求呈非理性化特征.大家知道.保险具有保障与投资两大功能,具保障功能是最原始,最主要的功能
6、,投资功能是其衍生,发展的功能.但由于保险公司的不适当宣传和民众对保险的不了解.人们往往更加重视其投资功能.在购买保险时.往往简单地将保险与储蓄相比,只有保险单收益明显高于银行储蓄.人们才会购买.比如1997年11)1份,在银行储蓄利率l0月份已下调,而保险预定利率l2月份才下调,人们便利用这个时间差.积极购买保险,甚至出现了排队购买的少有现象.但1998年上半年,寿市场叉趋平淡,甚至有些险种出现业务量锐减.这是抢购后的滞后效应.这充分说明,人们仅仅看到了保险的投资功能.而保险公司也往往为迎合人们的这种一C哩!,进行不适当宣传和保单设计,使我国的保险需求呈现出非理性化和不稳定的特征.这不仅对保
7、险公司的经营带来很大风险,而且也不利于国民保险意识的提高,不利于保险市场的健康发展.2,通货嘭胀发生的不可预测性.一定程度上制约着人们的保险需求.改革开放以来,我国已发生三次较严重的通货膨胀,其中最严重的是1994年.物价上涨率达到21.7,因此人们对通货嘭胀还是一C甫余悸的.而入寿保险合同是长期合同,一旦在保险台同期内发生通货膨胀,银行的储蓄利率是随物价的变化而调整的,瞪票,债券等有价证券的名义收益率也会提高.而保险单的预定利率一经确定便不再调整,在数年后,保险公司依然按当初确定的收益率支付保险金.这无疑对购买保险产生消极影响.因此.人们对通货嘭胀顾虑.一定程度上制约其购买保险的愿望.3,对
8、保险公司将来偿付能力的担心,也直接制约着人们的保险需求.保险商品是无形商品.其承诺与兑现有一个较长的间隔期.将来保险公司有没有偿付能力自然成为投保方关注浙江金矗1999年第2期的问题.大家知道.保险公司收取的人寿保险费是根据预定利率,经验死亡率,预定费用宰精算出来的,但随着人们生活条件的改善,保险公司经营管理水平的提高,实际死亡率与经验死亡率,实际费用事与预定费用率的差已相对稳定且日益缩小.而保险公司将来的偿付能力很大程度上取决于现行的预定利率与保险资金的投资收益率,如果目前为了吸引人们购买保险.预定利率偏高.而保险投资叉受到保险法及金融市场发展的限制,投资收益率一旦低于预定利率.则将直接危及
9、保险公司将来的偿付能力4,保险险种的设计与开发远远落后于人们的消费需求,一定程度上制约了人们的保险需求.目前险种单调.适应性不强.尚未发挥保险商品的经济保障,储蓄和投资相组合的效用.拿寿险险种来说,主要体现在”三多三少.即多团体寿险,少个人寿险I多儿童寿险,少成人寿险多长期寿险,少短期意外伤害险及医疗险而目前成人对自己的养老,医疗等方面的保险需求越来越强烈.但这方面的险种相对较少5,保险营销人员素质不高,售后服务跟不上.也制约了人们的保险需求保险公司为了抢占保险市场.扩大业务份额.大量招聘营销人员,有些营销人员几乎没有经过培训就匆匆上岗.保险知识相当贫乏,又急于承揽业务.急功近利思想明显.往往
10、在保险宣传上给公众以误导,甚至欺骗,有时又任意地扩大保险责任范围,给保户以超出保险条款规定范围的许诺,以吸引保户投保,而一旦发生保险事故.保险公司又是严格按保险条款来进行赔付.这就大大降低了人们对保险的信任感,挫伤了人们的投保积极性,制约着人们的保险需求.可见,要使保险走进千家万户,真正使保险成为人们生活的一部分,使人们从被购买保险转向主动购买保险.我们还有很多工作要做.1,加强保险公司自身形象的宣传.我们目前的保险宣传主要集中在保险险种介绍上,而对保险公司自身形象与信誉的宣传却很不够.保险是一种无形商品,购买者在购买时所看到的只是一张保单,也就是”一张纸”.保险业务员或营销员要把这张纸换成保
11、户手中的钱,最重要的是必须让保户产生信任感,而使保户信任的途径则是化无形为有形”,其中保险公司的资本实力,人员素质,管理技术,现代化设备等有形证据是最具说服力的,这就要求各保险公司加强自身实力与信誉的宣传,创造公司品牌”,使人们首先相信保险公司,再去了解该公司开办的险种.然后决定是否投保,以增强安全惑.减少人们对保险公司将来是否有偿付能力的顾虑,扩大保险需求.2,重视保险的保障功能.从本质上讲,人寿保险具有保障与投资两大功能.从寿险发展的历史来看,寿险的险种发展经历了三个阶段,即由原始的单一保障型发展到综合保障型,最终进入投资保险组合型.从我国寿险发展来看,目前重点应是从单一保障进人综合保险,
12、在国民保险意识较强的大城市可适当发展投资型险种.这是因为.从保险功能看,有风险就需要保险来提供经济保障,而在人们的Et常生活中风险是无处不在的,因此,人们为了转移风险,自然就离不开保险,保险必然成为人们生墙的一部分在国外,一个人持有六,七张甚至十几张保单是常见的事-而在我国每人平均持有保单还不到一张,这并不是说我们生活中没有风险,关键是人们的风险保障:善识淡薄再从投资功能来看.由于投资方式很多,如买股票,债券,银行储蓄等,只有当保险的投资收益明显高于其他方式的投资收益时-人们才会购买保险.而目前我国的保险投资还受到种种限制,不可能达到较高收益.因此,从增强人们的保险意识,提高社会的保险需求的角
13、度出发,我们必须在保险宣传,险种设计等方面均突出保险的保障功能.3,优化险种结构.我国目前推行的长期寿险业务中,大多是定额寿险和定额年金,在通货膨胀情况下没有太大吸引力,使人们对寿险没有长期的信心.宁愿将资金投向债券,股票或储蓄.因此.我们应从保险形态,保险结构,保险金支付方式等方面人手,全面改善所经营的寿险商品具体措施有(1)引人”利差返还制度,即在市场利率超过保单预定利率时.将差额部分返还保户.从长期看,保户可以得至更多的回报.以消除通货膨胀情况下银行调高利率而导致损失的顾虑.(2)缩小固定利率返还险种的比例,扩大分红保单的比例因为利率风险给寿险经营带来很多困难,过高或过低的利率都会影响寿
14、险公司经营的稳定性和被保险人的利益.特别是我国目前寿险市场中,有些保险公司为扩大规模,占领市场,不惜采取高利率玫策,从而形成较大的经营风险.如果推行分红保单.选择保守的利率,既可以稳定保险公司经营.又可以保障被保险人利益.(3)开发系列保障责任险种.既能提供生存养老终生保障-又能提供意外身故或高度残疾保障.还能为疾病身故或高度残疾提供保障.只有这样,才能发挥保险的保障作用.4,加强保险营销人员的业务培训.保险营销员业务水平的高低和个人品德的好环-将直接影响人们的保险需求由于保险是一个专业性,技术性较高的行业.一般公众很难全面了解保险的功能,责任范围,免棘责任及赔付方式等知识.所以.保险营销员首
15、要的职责是向公众介绍保险知识,解释保险条款.帮助客户设计保险购买计划等,使人们真正了解了保险以后,再向其推销保单.只有这样,人们购买保险才会是一种理性行为-也会减少退保比例.保证保险公司经营的稳定.这就要求保险营销人员首先要掌握必要的保险知识.吃透保险条款的主要内容.各保险公司就有必要加强对保险营销人员定期培训.不断提高他们的业务素质和职业道德.5,强化保险服务意识.随着我国保险市场的发展,优质服务终将成为保险公司成功的关键.各保险公司应进一步建立和健全客户服务部,为客户提供保前,保中,保后全方位服务,系统地提供保险咨询,投保险种设计,收缴保险费,地区之间保险关系转移,保险金给付,投诉,盛情联络等全方位服务,切实地维护被保险人,投保人和受益人的合法权益.这样的优质服务才能使保户获得更多的利益和更大的消费价值,增强对保险公司的信任感,还能促使保户为保险公司作有利的宣传,使潜在的客户深信保险公司在经营活动中提供的各种信息和服
