新形势下乡镇农资经销商的困惑和出路纵观十几年来农资行业的发展过程，结合乡镇零售商的心路历程和困惑，以及后来的出路结合大形势和本人的一点愚见，形成书面文字，给部分经销商朋友，水平有限仅供参照文中也许有伤及人们的言论，敬请原谅！怪者量小，量大能容 一、乡镇零售商的群体照片 全国许多地方，农资零售商普遍素质不高，业务水平低下，惰性强，缺少诚信，思想落后等等这些缺陷是中国农资界的通病固然我们的长处是：由于地区优势，一方水土养育一方人，农资人的言行举止和生产经营是相辅相成的 目前的农资市场并不是竞争剧烈！而是混乱！涉及县级代理商，素质良莠不齐,真正能着眼于大局面，有大思维，思路开阔的寥寥无几 二、乡镇零售商的困惑 困惑之一：面对农民的赊欠束手无策 农资赊欠是普遍现象，特别是种子化肥的赊欠长期困扰着人们，人们为什么要赊欠？！第一：由于有利润；第二：不赊欠就卖不出去；第三：你不赊有人赊；不赊欠在销售季节就会坐冷板凳再一种，如果不赊欠，此前的老账就难要老百姓目前是越来越刁，其实这种恶习都是我们自己长期惯坏的，老百姓目前是摸着了人们的脾气和软肋，由于人们觉得只有实现了销售把东西卖出去才有利润，觉得卖的越多利润就越大，卖的越多就挣钱多，于是就比着赊销，生怕别人赊的比自己多，其实都是挣了一大本，甚至几大本的帐单而已。
老百姓目前买农资非常牛气十足，身上一分钱不带可以把所有的农资都买齐，谦虚的还给你打一种欠条，更多的是货一装完，说声：“记账啊！” 就扬长而去，有的还在你这里吃喝一通酒饭再走，仿佛在你这里赊货是给了你多大面子！就是这种现象把某些诚实的农民也带坏了，自身带着钱，但是看到人们都赊欠，于是也说没带钱，更有一部分经销商，生怕得罪了老百姓，生怕老百姓不来买东西了，本人亲眼见过一种平时在县级经销商面前牛气冲天的客户在农民要给现钱的时候对农民说：“算了，钱你带回去，先欠着吧”........难道是真的卖不出去了吗？人格何在？尊严何在？或者你的产品利润大的惊人？觉得愧对农民？ 赊欠的后果：本人听过一种未经求证的事：一户农民欠了经销商两万多元的货款，经销商觉得她人年轻，有家底，自身可以放心的事情可是偏偏出了事，户主突发车祸去世，平时连个欠条都没有，两万多元打了水漂尚有的出意外的；出去打工的；离婚后扯皮的；今年推来年来年推后年的；欠着你的钱，故意将种子搞杂，预谋陷害然后赖账的等等 为什么农民买农资要赊欠？本人也调查过部分农户，农民的观点很明确，其实人们都不赊欠农民还是拿现钱买农资，农民不是没钱，有便宜谁不占啊！农民第一怕买到水货假货，欠着你的钱，出了问题找你扯皮。
第二是别人能赊我也能赊，能赊账是面子第三是某些捣乱份子把农资直接送下乡还说秋后再结账，农民为什么要现钱买呢？看来形成农民赊欠习惯也不能全怪农民，其重要本源还是在于农资经销商导致的，长期不合法的恶性竞争养成了农民的赊欠习惯本人引用一位前辈的话说就是农资经销商的黑心钱赚多了，长期做高利润暴利刺激的，有钱赚啊，有赚头啊！细数一下枣阳县级农资市场的几种所谓的前辈，哪一种不是靠暴利起家掘到第一桶金的？ 难道做农资就非要赊欠不可吗？本人不敢苟同，在背面我会和人们做一种交流，说说本人的一点愚见 困惑之二：资金短缺，周转困难 农资零售店自身资金就不宽裕，加上大多是夫妻店，父子店，以家族形势的构成居多，挣了钱就进货或压货淡储资金自身就不富余特别是农忙季节，资金就犹显紧张加上赊销钱从哪里来？向银行贷款，有关系的也要请客送礼，更别说没路子的了加上利息高，逢年过节尚有还不完的人情债看来贷款的成本也不低但生意还是要做，路还是要一步步往前走没有措施，有些朋友就考虑民间贷款，利息高了，成本就高，必须有高利润的产品来支持，于是进某些假货就成了必然，竞争力可就想而知，也得罪了一部分老客户。
如果全靠借来的钱来进化肥和种子农药，再赊出去，时间长了，主线没利润，表面看起来进进出出，一片热闹景象，其实到年终算盘一响，才懂得又给农民和上面的经销商打工了，为伟大的共产主义建设做奉献了 困惑之三：缺少相应的专业技术和服务意识 严格来说，农资属于特殊商品，只有具有了相应的农业技术才干有资格经营农资产品农资零售商中有一部分优秀的专业技术人才，但大多数都是半路出家的非专业零售商如果爱学习肯钻研还好，如果只是钻研如何忽悠老百姓，如何压榨供货商，如何投机取巧多赚黑心钱那么，这样的经销商只能取一时之利而不能长远的做下去，很有也许红火两年之后就逐渐消沉下去人们应当有一种共识：越是专业技术过硬，能系统的给农民解说农资使用措施和机理涉及每样产品的成分，含量和作用就越能吸引老百姓，而不是就简朴的一句话：“拿回去用就是了，包你如何如何..........”农民买的也糊涂用的也糊涂，这就是不负责任的体现，出了问题农民肯定找你麻烦这是非常令人遗憾的，大多农资经营者中，真正懂农资，懂农业技术的并不多，虽然有人也懂一点，但只能算是一点皮毛，最多算是懂得农药，化肥的商品知识，还不能算是真正，系统的懂得农业，农资产品的专业技术知识和专业管理技术。
农民来了也仅仅是家里有啥药卖啥药，能不能有效无所谓，反正借口诸多，治不住有诸多因素，但农民不管这样多，就说你的产品不好，象这样“头痛医头，脚痛医脚”的水平就是有好产品也卖不好，用不好虽然短期能挣到钱，也推广不开农民欠缺的就是农业技术，能从技术上征服农民才是棋高一着我们欣喜的看到已有很大一批经销商正在不断成长和进步，这些经销商都是有思路有想法的优秀人才，在农业技术上下功夫，好好学习，每天向下（下乡），这样的经销商就是我们重点的合伙对象而那些不想费力卖一点上广告的产品，哪些没有独立思考能力的人是我们不推崇的 困惑之四：没有自己的个人品牌和产品品牌 , 干了一辈子农资，销售了一辈子的种子化肥，没有一种能一枝独秀的产品或品牌在手里，进货随意性很强，谁给的利润大，返利多就卖谁的货，不考虑产品的推广前景和长远打算，对上级经销商忠诚度不高，墙头草风吹两面倒，做一年看一年，下年再说下年的事，每年要推十几种品种，都不长期，没有筹划性和远瞻性，品牌意识淡薄，打乱仗，每年换品种，连自己都对品种迷糊了，农民能不迷糊？这些也是不能做现款的因素之一，由于不能形成影响力啊！有人进货随大流，看别人进什么自己就进什么，门对门，互相杀价，都赚不到钱不说，还伤了和气。
同一种镇的经销商互相提防，互不来往，典型的“刺猬心态”缺少互相协作精神，各自为政，形不成合力因此乡镇经销商的竞争力和抵御风险的能力很低 三、目前的恶劣环境和对各位朋友的一点建议 开始于的世界金融危机对农资界的打击是最小的，非常值得庆幸但从细处着眼，农产品的低价徘徊对农民的种粮积极性打击很大，农民的惜售也套牢了大部分经销商的资金同步度乃至后来两杂种子的逆势而涨又对销售提出了更高的规定价格呈现明显的两极分化，要么价格很低的没有竞争力的小品种，要么就是品牌化特高价位的两个阵营新形势下，乡镇零售商最大的风险将来之于两个方面，一种就是资金链，一部分中小经销商将很难维持的经营，虽然一路跌跌撞撞走过去，也是非常的不容易金融危机将在相称长的时间内继续对中国经济和中国的农业经济产生强有力的影响农产品的价格在5月之前不会有太大上涨趋势，而继续下降趋势仍然存在农民将有更多的怨气发泄在农资人身上如果度人们继续采用赊欠的销售模式将使自己陷入难堪的境地一是没有多的资金拿到品牌产品，只能拿一点上面可以赊欠的没有竞争力的小产品来渡过难关有的将主线无法运转那么，竞争力将大打折扣！二是下年将继续反复的艰难日子。
四、将来中国农资的发展趋势 1.随着着中国肥料市场构造由混乱竞争向寡头市场构造迈进，行业洗牌将影响波及整个产业供应链，涉及整个供应链的核心成员：厂家---县级分销商----乡镇终端商 从行业总体发展来看，整个市场将走向行业整合洗牌，这期间，市场将裁减大量的缺少竞争力和持续发展潜力的中小公司届时，市场的多乱杂局面将大为改观 就整合洗牌方式来说，其重要手段有：市场联合重组，公司间并购，竞争推出和政策性的门槛提高推出等等这些手段将在一定期间内贯穿着中国肥业的发展和市场构造的演变 目前，中国肥料业已经浮现“推出”不小于“新开”的局面，这充足阐明行业整合洗牌已经开始，行业集中度在慢慢显现 2.当生产销售型公司走向整合洗牌时，不可避免的将带动县级分销商的竞争和裁减 作为我们这些和厂家一对一关系的县级代理商相应的将会裁减一批分销能力单薄，操作水平低下和诚信度差的公司县级裁减整合结束后，整个市场将诞生出种业县级领袖型分销商 厂家之间的整合洗牌不仅影响县级分销商，同步还会沿着种业供应链向乡镇零售商传递并影响着各位，固然乡镇终端商的洗牌整合并不会和县级同步，她有一种相应的滞后期， 本人觉得由于乡镇级的平均毛利润相对较高，虽然目前的经营大户将相称一部分小户托下泥潭，但各人的路子不同，短时间内还无法对小户进行通吃，这是一种“小裂变”期，但这个时期不会太长，县级裁减的中后期也是乡镇终端裁减的开始，将来，选择站在对的队伍且操作能力强有实力的20%的乡镇户将占领80%的市场份额，各乡镇将浮现寡头型的终端商。
本人觉得乡镇寡头型经销商要具有如下几种特性 1.具有很强的农业技术服务能力，有责任心且受农民的信任 2.广大农民对其经销的产品有很大的反复购买性，对其的依赖性和忠诚度很高 3.在本地的分销能力强，其市场占有率达到30%甚至50%以上 怎么才干达到这个目的？这个话题留到后来讨论 五.面对如此种种困惑，我们将如何应对？ 我们许多农资经销商都在苦苦谋求出路，怎么才干赚取更多更大的利润？说究竟是一种如何提高核心竞争力的问题，竞争力提高了，一切问题都解决了 本人的愚见觉得：要提高竞争力一方面心态要放正，对农民的责任心要加强，一方面提高自己的组织情商，诚信谦虚，要想把生意长期做下去，并且有利润越来越红火，获得农民的信任是必须的通过各方面的完善和自身的努力，练好内功搞好服务同步要借助外力来发展自己，什么是外力？ 1.借助品牌产品的力量，一方面选择品牌产品进行打造，也是打造自己的品牌 2.把自己有经营权的品牌产品，通过自己近年的努力和推广，打导致为本地的领袖品种，这一点特别重要所经销的产品必须是自己独家的，质量过硬，有利润且在很大范畴内居主导地位的品种，并且能获得后续品种增援的。
3.经营品牌产品的同步，也要打造自己门店和个人品牌，要取信于民，最佳挂靠一种大的品牌厂家，厂家提高了，自己也就借力提高了 4.注重农业技术，依托技术来实现营销，人们有一种体会：农民喜欢到那些懂农业技术的农资老板那里买东西，通过她们的具体简介和指引，对症下药，给农民解决了实际问题，农民一定会相信你尚有一部分有上进心的老板在门店了配备了电脑，随时为农民查询多种植保栽培方面的技术和自己所经营品种的来源和资料，这种措施很值得推广，一是提高了自己门店的档次，宣传了门店的品牌，即给农民带来实实在在的实惠，也突出了自己的别具一格，带来源源不断的经济效益和更多好的口碑和客户 5 热情的服务无论什么时候，热情的服务都是制胜的法宝但经营农资一提到服务就是“态度和蔼，送货上门”这固然重要，但新形势下的农民更需要的是技术上的服务和信息上的服务，农民服气你的是你的产品和技术，而不是服气你的赊销和热情的招呼做为一种新型的农资经销商更多的需要为农民提供产前，产中，产后的生产技术和销售信息服务，这才是目前和此后农民所需要的那些觉得只要把货送上门，甚至不要钱先赊销就是服务好的想法是站不住脚的，是要被裁减的。