医药销售计划书3篇.docx

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1、医药销售计划书3篇销售计划书是企业在某一时期对商品销售活动制定的具体安排。销售计划从时限上 可分为长期销传计划和短期销售计划，从内容上可分为综合销售计划和专项销售计 划。下面是本站为大家整理的医药销售计划书，。医药销售计划书1一、目前医药市场分析：目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元 /盒，平均销售价格在11.74元共货价格在3-3.60元,相当于1923扣，局部地区 的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位 盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓 展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺

2、乏对公司的信赖，主要原因是公司管理外表 简单，实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理 上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生, 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情 况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、 费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不 仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析

3、：所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理 商的.主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产 品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某 个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以Otc、以农村市场为目标市场 的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其开展，公司只能听凭市场的自然开展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期, 没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对

4、透明，市场开拓 费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比 例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成 功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析:新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是 企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有 平安感。企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业 文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全。而目前公 司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处

5、理问题。医药销售计划书2一、目前的医药市场情况目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段， 所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前 把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。现在，各地区的医药公司和穹售企业较多，但我们应该有一个明确的开展方向。 现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的 很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价 格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大局部市场份额。现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区 没有一个统一的

6、销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是 不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公 司失去了信心，认同感和依赖性。以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是 很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同 等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。二、XX年工作计划总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是XXX和XXX给了我这个机会，我 在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。自从做业务以来负责XXX和XXX地区，可以说XXX和XXX把这

7、两个非常好的 销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。 在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻 炼，自己的胆量得到了很大的提升。可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大 的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还 有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在XX年的工作中 首先要改进的。XX年，新的开端，XXX既然把XXX、XXX、XXX、XXX、xxx五个大的销售区域 交到我的手上也可以看出XXX和XXX下了很大的决心，因为这些地区都是我们的 根据地。为我

8、们公司的开展打下了坚实的基础。三、下面是我对下一年工作的想法：1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下， 送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的 基本信息。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式， 把学业务与交流技能向结合。四、各地区的综合情况1 XXXXXXX地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现 有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这 几类客户中商业公司仍需要XXX的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点

9、 的转接过来。2、 xxxxXXX地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区 都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应 该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源 都超过百名以上。3、 xxxxXXX地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通, 才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有 优势的品种谈起，比方XXX,还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定 要看紧，看牢。4、xxxXXXX地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到XXX地区是最难做的一个地

10、 区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极 大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血 液。5、xxx属于XXX区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于XXX的品种， 但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要 拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的政。结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。3、见客户之前要多了解客

11、户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢 失这个客户。4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理 要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做 事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度， 这样才能更好的完成全年任务。7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新 的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。医药销售计划书3一.中国医药市场环境的分析1）医药企业的竞争环境建国50多年来，

12、我国医药产业经历了不平坦的开展历程，为人民的生命健康 事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年 代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药 企业推动销售竞相仿效的一种模式，经过十多年的开展，随着越来越多的医药企业 的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企也，不断的蔓延和开展，并在国内 非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅 是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。 一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把 医院工作作为市场竞争的

13、主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂, 为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。 同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前 的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这 一怪圈的难题。2JWT0下的医药竞争环境随着我国加入WTO,医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大 的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业 以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为 下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个

14、医药环境。3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂 范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打”擦边球”制 定出标准和细那么。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终 结，专业化营销时代已经来临。国家发改委医药行业”十一五”开展指导意见颁 布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制 度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根 本性影响二.在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略1）形成以本钱为基础的市场竞争优势首先加强自己企

15、业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成 本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取 适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营本钱。其次，加大研发投 入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得 相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一 步降低运营本钱，提高整个企业在市场上的竞争优势。2）形成以无形资源为基础的竞争优势在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜 出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其 他消费品一样，好的品牌

16、，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想 获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和开展 的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理 能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企.业的品牌知名度。第三, 要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念， 从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自 己的良好的形象品牌。三,新形势下医药企业的营销策略药品营销战略的制定过程是一个区分，选择和开展市场机会，完成企业任务和 目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场 竞争战略，药品市场开展战略和药品营销组合战略。1 .市场细分化营销策略，通过区分具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，