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1、工业品销售如何寻找潜在客户？在工业品销售中，我们所要提到的有关潜在客户的搜索不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简朴的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一种合格的潜在客户； 谁是我们的潜在客户？ 工业品的销售往往身兼市场与销售两个角色，一方面是一种方向的选择： 1有关行业的选择，在那个行业浮现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务自身就是为了那些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接受能力及购买能力，例如：特种气体、半导体行业存在着对高品位的仪表管阀件产品的需求，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。 2产品的定位如何？是低端、中端、
2、高品位市场，那种性质和规模的公司具有这样的需求能力？3什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最佳的客户？ 回答这些问题，对于销售人员来说将可以较好的明确自己的攻打方向。 例如：我们所从事的KTV点歌系统产品就是定位于KTV行业的客户市场，那些具有点播系统需求的夜总会、酒吧、KTV等就是我们的目的客户，我们的市场方向的选择、客户目的的定位基于此来设计的。 一种合格的客户应当具有哪些基本的要素（What is that？） MAN措施 Money：客户是要具有购买能力的； Authority：购买决定权 Need：要具有需求的：有关需求，在前期是基于产品设计的，即为什么我们设计这样的产品
3、？对行业的理解：哪些行业是需求的？ 注意：销售人员需要不断的校准自己的方向，以这三点来衡量这个客户与否是我们的合格客户？与否需要去介入？ 如何寻找合格的潜在客户？（How to do？） 寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是工业品销售的第一步，下面简要的简介集中常用的措施。 虽然有某些其他更多的措施，例如扫楼、直冲方式并不适合工业品销售人员采用，我们所要简介的是常用而有效的。措施1：引路人 你需要一种行业的引路人，在要进行某个行业的时候，由于缺少对这个行业的理解，你需要一种引路人角色的人存在，她将为你带来的好处是： 1 在行业里具有一定的影响力的名誉良好的中心人士； 2 具有对行业里的
4、技术和市场深刻结识的专业人士； 3 具有行业里的广泛人脉关系； 对你的协助是：1行业里技术及产品发展趋势； 2某些核心客户方向，让你可以不走弯路； 引路人往往并非要是一种客户，也许是一种行业里的供应商，但是，由于入道较早而积累了对行业里的深度的理解与把握。例如：我在印刷机械行业里就存在一种朋友，这位朋友对于行业有很深的结识，对行业里的厂商、公司的老板、哪些是适合我公司产品的厂商都可以作出客观的评价，因此，这使得我的目的变得非常明确，朋友甚至告诉我这些公司的老板，那些和她关系良好的朋友，我打电话去的时候就可以以她简介的名义来进行。 措施2：展览会 第一种状况：参观展览会 展览会是一种较好得措施去
5、获得潜在得客户。例如：有一天，一种朋友问我怎么才干获得在印刷机械行业的潜在客户？我告诉她：“今年5月份在北京将会有一种国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最出名的印刷机械制造商，几乎所有排得上号得厂商都会参与得，你看，只需要去看一种展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户”。常常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，人们都可以像老朋友同样问候：“嘿嘿，又看见你们了”。这对后期介入客户是非常有利的。 参观展览会要注意做到如下几点： 1往往在客户的现场你可以看到她们的产品，可以仔细研究客户的产品并可以寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能理解到她
6、们目前的应用是那个竞争厂商的产品，与否可以由你们的产品来替代？2拿到该客户端有关人员的名片； 3在尽量的状况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用有关的领域。 4在展览会结束后，尽快获得联系，免得记忆失效而增长后期接触难度；5将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。 第二种状况是自己的公司参与展览会，这需要较好的设计和规划一下，目前的展览会实在太烂了，挑选规模比较大的，影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展览会来参与，提供在这个行业的应用解决方案。 参与展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，并且可以获得有关的核心信息，对于重点意
7、向的客户也可以作重点阐明，约好拜访时间。 1递交名片的时候可以在背面写上某些阐明：例如客户只懂得你们是作变频器，而不懂得你们是作电梯专用变频器，你可以写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上某些提示性的让客户会将它更关注。 2对于重点的客户要作一种记录，例如：今天我和她谈了些什么？她提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员与否答应了寄资料和预约拜访，以便提示自己也是为了此后打电话的时候可以作一种提示，由于，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有结识她们同样。 3有关产品的简介要简洁明了，并迅速提问来判断对方与否具有潜在客户的条件和与否感爱好，在展览会之前要设计好客户存在的问
8、题和应答方略。 销售人员应当在每年的年末将将来一年有关行业的展览会进行罗列，通过Internet、展览公司的朋友都可以做到这些，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上进行标注，届时提示自己要抽时间去参观一下。措施3：非竞争销售人员 非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向。 有诸多时候，在网络上有某些会员俱乐部，有有关主题的活动，这里都是一种良好的空间与环境，但是，注意： 1构成一种圈子的时候，不要太过于
9、急功近利，这样会对自己导致诸多被动；逐渐建立信任，再去讨论有关资源共享的问题； 2遵循圈子里的游戏规则，不要打着简介人的旗号；由于你的行为将会影响你的朋友的名誉。而这将影响你与否可以获得信任赢得长期的资源共享的也许。 通过朋友、亲属这些人员也可觉得你获得更多的有关潜在客户的信息，你完全可以从她们所从事的行业和平时接触的人来尝试获得协助。 在国外往往会有一种销售线索俱乐部的概念，她们会通过这种不同行业的销售共同来形成一种非正式的组织来提供互相共享的信息，这也是一种可以去尝试的方法。 措施4：客户推荐 原有你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你从事的目前的产品与此前供职的公司有较大的差
10、别的话，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。 既有的满意度较高的客户也将是一种良好的潜在客户源： 1行业的圈子事实上是一种很小的圈子，当我走访中央空调行业的时候，我发现那里的工程师对于对手公司的工程师非常熟悉，甚至熟悉到不可思议的地步，并且具有良好的关系，你会发目前一种行业里的销售人员、技术人员、售后服务人员往往有良好的私人关系，由于，也许会是此前的同事，或者常常接触而形成的朋友，竞争者往往会是朋友，由于，她们非常容易有共同语言。 2她们理解行业里的那些对手也许会有对我们产品的应用能力，她们具有很强的专业判断能力，如果她们告诉你的，那往往就是一种合格的潜在客户。让客户来为你简介的话，要注意
11、如下几点：1要让推荐人明白，你将得体的解决这件事情，例如你要向推荐人阐明你将在她推荐的人那里将如何行动，“我告诉她，您是出于对我们的信任并且但愿可以与她分享我们良好的产品和服务“，并且，我也会在与她联系后向您简朴报告一下。顺便我会告诉她你好久没见她了，她很欣赏你在这个方面的专业精神和你的为人”。2要向推荐人确认与否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表达感谢。3要懂得，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会导致损失。 注意：得体的阐明和解决会让你赢得一种较好的行业里的口碑。你就会由于成为圈里人而会得到她们的承认，予以充足的关注。 措施5：Interne
12、t搜索 借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Google、百度、Yahoo、可以获得有关的有关潜在客户的理解； 通过Internet我们可以获得如下信息： 1客户的基本联系方式，但是你往往不懂得那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；2客户的公司简介，这让你理解她目前的规模和实力；3客户的公司的产品，这个你要关注，理解技术参数、应用的技术等。 4网络上尚有某些行业的专业网站会提供在该行业的公司名录，一般会按照区域进行划分，也会提供某些比较具体的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。 通过网络的方式来搜索重要是选择比较合适的核心字。
13、对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索核心字组合来获得比较精确的定位信息，多种核心字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品有关的核心字来进行这项工作。 自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合伙，提供可以按照客户习惯搜索的核心字，使得自己的公司可以比较容易的出目前搜索成果的前列，这样，会有某些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。 措施6：专业渠道这涉及如下的措施： 1专业的行业期刊、杂志、网站；2专业的市场调研公司所提供的有关行业的分析报告与客户名录；固然，这往往会需要耗费一笔费用，这需要公司来进行支付；3行业协会主持的业内的技术研讨会、产业发展研讨会等；措施7：销售电话销售电话是一种销售人员的工具，与专业通过电话来销售产品的电话营销公司是不同的，但是，那也是可以互相借鉴的。销售电话即可以作为一种潜在客户搜索也可以成为一种介入方式，在更大的限度上，我们并不建议采用这种措施在未接触客户的阶段，而是当我们外围的调查工作作完后，作为一种预约的方式。总之：你的信息量越大，将会对你的工作协助越大；潜在客户的搜索不仅仅是找出这个公司，并且是环绕这个公司所展开的一系列背景调查。 平日要拓宽自己的社会交往面，以便为自己建立一种广泛的信息渠道； 不断的去分析自己的措施来改善它。卓翰征询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！
