周记(1)实习第一个星期，实际算是适应期主要了解一些公司的背景、产品、开展方向和前景 等另外，尝试更同事多沟通，多听，从交谈中也能够学到不少东西同事们都很热心，很 照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动几天之后开始在同 事的帮带下，做•些业务相关的工作，主要是在-•旁协助处理•下简单的事情也就是打根 基可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件犷情都至关重要，因为它们都 是互连的为了保证最后能够顺利，前面的每一步基础都要打好为了能够真正的使用知【识, 我很严格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽 然做得不算快，但能够保证让同事们满意同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交 给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了 第一个礼拜的实习，我可以简单的总结为儿个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考! 多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样 对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多另一方面，要发扬团队精神公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟 其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最 大的效能。
周记(2)实习第二周开始，已经逐渐进入状态开始独立.・接触一些业务，老板也知道我是一个很新 的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过 跟客户沟通现在开始便需要跟客户交谈, 要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息这 就要求我对公司本身的•些业务流程和产品特点有相当的熟悉于是每天我都会非常早起 来，准备•些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于 是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸工作进行的还是比拟顺利的，通常每天都要接受 好多个语音交流，语音通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户 或合作伙伴需要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我 们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的价格也是有非常大的竞争力 虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比拟清晰，如此也令客户或合作伙伴满意 而每次让客户满意的挂 的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了， 但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的T.作都是辛苦的，特别是周末，语音特别的多，等到假期的时候也不可以安心的休息。
认 识的朋友•多就容易乱，幸好有同事在旁边提示，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们 大家互相帮助也使问题容易解决得多了•个人做就很难•起做就变得非常容易我对这段 时间的工作非常满意周记(3)经过两个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过这个岗位，同 时也对组织销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过语音跟客户沟通的事情偶尔也 出去跟客户或合作伙伴面谈由于自己向来比拟内敛的缘故，与客户面谈显得比拟紧张，也 更好地了解网站客户的成分和消费方式选择上网消费？这些客户在什么条件卜选择网上购 买而不是去商场，他们购买的产品有哪些现有客户参观网站后接下来会在儿天内去商店 购买吗？这会说明这些客户在网上挑选产品，但仍选择亲自购买对现有客户和新的网上 客户来讲，网站上哪些广告对哪些网上购买最有效？新的网上客户倾向丁•购买哪些特定产 品？有什么方法可以按照点击流数据来区分有希望购买的新的网上浏览者？对他们来说哪 些广告最为有效？下面是如何运用客户关系管理来解决问题1 .整合将网上得到的数据与公司已有的客户的数据集成，按姓名区分出网上浏览者通过集成网 上交易纪录和商店交易纪录，可以区分出既是网上顾客又是商店顾客的消费者。
现有的商 店客户在网上的购买行为（运用点击流数据）可以与他们在非网上渠道的购买行为相比拟 对网上广告的响应率同样可以与非网上广告相比拟把基于web的市场一揽子分析软件（购 物车分析）运用到点击流数据中，以区分什么产品有可能一同销售，什么产品可.能会被客户 留在购物车中，放弃购买2 .分析需要分析的第一个问题，也是最重要的一个，就是网上销售收入到底是新的收入还是仅仅是 从商店渠道到网上渠道的转移为了解答这个问题，必须将网卜.客户的数据细分为现有客户 和新客户（不管任何渠道）当然所有的新客户都标制着收入的增长，但如果现有客户在一 段时间内通过任何渠道的购买增加，也意味着收入的增长要按照销售渠道对网上购买的现有客户的所有购买行为进行分析这是直接的全方位分析 （按照客户级别、渠道、时间和产品儿个基本方面），有助于区分现有客户喜欢的购买方式参观过网站但并未网上购买的现有客户也要分析其商店购买行为与网站上推荐的产品信息 有关的点击流是另外一个需要分析的方面如果推荐的网站产品信息和接卜来的商店购买有 相关性的话，这可能说明网站促进了其它渠道的销售收入的增长全方位的深入的CRM分析可以使网上广告、e-mail促销、加盟网络以及搜索引擎等电子营 销活动（c-markcting）取得高成效，也使这些活动与不同层次的客户的特殊产品购买行为产 生关联。
另外，可以把统计回归率分析和数据挖掘技术应用到分析中预测模型有助于按网站浏览者的点击流行为来区分哪些人最有可能购买某种产品可以将其 运用到电子营销计划中最有可能促成客户购买行为的特定内容中3 .行动当能购用名字来区分网站浏览者时，点击流数据成为更有用的指数将点击流数据与客户数 据整合到一起，能够得到更为全面的客户行为和喜好这家公司需要开发出一种机制来获取 客户的姓名和其他描述数据，以及激励浏览者提供这些信息如果分析说明多渠道客户的浏览行为、选择产品和购买模式都按预测的进行，那么公司可以 改变其营销策略，以恰当地激励这些客户例如，如果客户喜欢上网杳看，但实际上是去商 店购买产品，客户可以在网上要求在指定的商店能够得到某一产品这样就保证了客户去商 店时产品会已经在那里广告、激励因素和产品销售地点得以个性化，并按每个客户的喜好来分发与配送这样的个 性化使客户在体验消费时更加方便，有亲切感和满足感增强的客户关系会带来更高的客户 忠诚度、低本钱的客户获取，并为公司带来更高的收益电子商务实习报告通过这次实习我更加了解并熟悉了 B2B及B2C的流程，收获很多.下面先阐述一下我对 B2B的认识：B2B电子商务是指企业与企业之间，通过Internet或专用网方式进行的商务活动。
这里企业通常包括制造、流通（商业）和服务企业，因此B2B电子商务的形式又可以划分 为两种类型.，即特定企业间的电子商务和非特定企业间的电子商务特定企业间的电子 商务是指在过去一直有交易关系的或者在进行一定交易后要继续进行交易的企业，为了 相同的经济利益，而利用信息网络来进行设计、开发市场及库存管理传统企业在供销 链上，通过现代计算机网络手段来进行的商务活动即属此类非特定企业间的电子商务 是指在开放的网络中对每笔交易寻找最正确伙伴，并与伙伴进行全部的交易行为其最大 的特点是：交易双方不以永久、持续交易为前提与传统商务活动相比，B2B电子商务具有以下5项竞争优势：（1）使买卖双方信息交 流低廉、快捷信息交流是买卖双方实现交易的基础传统商务活动的信息交流是通过 、电报或传我等工具，这与Internet信息是以web超文本（包含图像；声音、文本信 息）传输不可同日而语2）降低企业间的交易本钱首先对于卖方而言，电子商务可以 降低企业的促销本钱即通过Internet发布企业相关信息（如企业产品价目表，新产品介 绍，经营信息等）和宣传企业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱，更 有效。
因为在网上提供企业的照片、产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体的“千言 万语”据IDC调查，在Internet上做广告促销，可以提高销售数量10倍，而费用只是 传统广告的1/10其次对于买方而言，电子商务可以降低采购本钱传统的原材料采 购是个程序繁锁的过程而利用Internet,企业可以加强与主要供应商之间的协作， 将原材料采购和产品制造过程两者有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系 统据通用电气公司的报告称：它们利用电子商务采购系统，可以节约采购费用30%, 其中人工本钱降低20%,材料本钱降低10%另外,借助Internet,企业还可以在全球 市场上寻求最优价格的供应商，而不是只局限于原有的几个商家3）减少企业的库存 企业为应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量但企业高库存政策将增加 资金占用本钱，且不一定能保证产品或材料是适销货品；而企业低库存政策，可能使生 产计划受阻，交货延期因此寻求最优库存控制是企业管理的一个目标之一以信息技 术为基础的电子商务那么可以改变企、业决策中信息不确切和不及时问题通过Internet可 以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得 到补充供给，从而实现“零库存管理”。
4）缩短企业生产周期一个产品的生产是许多企 业相互协作的结果，因此产品的设计开发和生产销最可能涉及许多关联企业，通过电f 商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象5）24小时/天无间断运作，增加 了商机传统的交易受到时间和空间的限制，而基于Internet的电子商务那么是一周7天、 一天24小时无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的 市场范围拿我们的系统来说，主要包括EDI中心，银行，生产者，物流中心和商场.EDI是一种电子化数据交换的工具，是现代计算机技术与网络通迅技术相结合的产 物它将企业与企业之间的计算机系统之间的数据往来用标准化、规范化的文件格式、 以电子化的方式，通过网络系统在计算机应用系统与计算机应用系统之间，直接地进行 信息'业务交换与处理整个过程无需人工介入或以最少的人工介入，以到达无纸完成数 据交换提高企业的效益EDI中心界面包含三大功能：①EDI报文管理：EDI报文转发-，EDI报文杏询②客户编码管理：注册企业信息客户编码查询网上银行是指通过Internet网络或其它公用信息网，将客户的电脑终端连接至银行, 实现将银行服务直接送到客户办公室或家中的服务系统。
它拉近客户与银行的距离，使 客户不再受限于银行的地理环境、服务时间，突破空间距离和物体媒介的限制，足不出 户就可以享受到网上银行的服务企业银行界面包含三大功能：①转账②企业存款查询③企业账务查询在电F商务中，随着信息技术的开展，生产企业的生产销售模式将发生不断的改变 电子商务标准规定了电子商务开展应遵循的基本程序，通常是以EDI报文格式交换数 据为使得电r商务能够很好地和传统的商业系统结合在一起，企业到企业之间的电r 商务绝大多数都是完全按照物理上实际存在的商务流程来设计生产企业内部管理界面 包含六大功能：②帐务管理：应收款查询应付款查询-，收款确认-，生成财务帐付款确认生成财 务帐-，牛.成销售帐-销售帐查询-> 财务查询③发货管理：生成发货单-发货单查询④库存管理：填写出库单出库单杳询■，商品已到达-，库存咨询⑤统计管理：月销售统计分类销售统计-）月财务统计⑥基木资料查询：EDI中心信息查询银行信息查询物流中心作为承当运输任务的第三方，也是电子商务中不可缺少的一环系统默认提 供两家物流中心以提供生产企业查询相应的发货单物流中心内部管理界面包含四大功能：①帐务管理：应收款查询收款确认生成财务帐->财务查询②发到货管理：确认发货单-。
付款确认生成送货通知发送提货通知办理提货手 续生成到货通知-> 已到达。