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1、文昌和顺嘉府车位销售方案一、项目车位概况车位分区数量（个数）备注负一层1018住宅车位负二层18311359个住宅车位，472个商业车位负三层640商业车位合计小区共计约3489个车位，其中：住宅车位共2377个，商业车位共1112 个。备注：鉴于车位数量较多，仅住宅车位比例约1:2,全部打开出 售将影响销售策略，建议暂时只销售负一层和负二层局部车位（约 1322个车位）。负二层剩余车位及负三层车位全部封堵，对外告知 为商业预留。二、项目销售概况1. 截止2015年8月13日住宅已售860套，其中：已经全款到账的 567户；待办理按揭的185户；定金108户。待办理按揭和只交 定金的共293户
2、当中，估计15%左右的业主有可能退房。2. 经初步排查，明确咨询车位的业主约占60% （包括一次性未办理 完和按揭手续未完成业主）。为避免不必要纠纷，迎合大户型、 复式主需求，允许业主购买多个车位。三、车位定价及原则本项目车位以统一售价和个别调差定价，建议同类型车位售价如下：车位均价13万元一个，根据位置、尺寸、动线等因素具体定价， 为保障后期车位涨价空间，建议首批次销售车位价格控制在每个车位12 15万。定价原则：1. 距离优势原则：车位到主入口的距离越近，车位到电梯的距离越 近则车位价格越高。2. 动线优势原则：从车库入口到车位，再从车位到出入口的转弯数 量越少，则车位价格越高。3. 车位
3、长宽尺寸：因为车位尺寸大小有所差距，基本是宽度差距， 越宽则价格越高。4. 车位周边情况参考因素：联排系数、宽度系数、端头系数、便利 系数、干扰系数。四、车位购买资格购买资格限定：仅限收房业主方可购买车位。五、车位销售方案车位销售方案一（推荐）（一）销售时间：2016年4月15日4月30日（二）销售策略：先租后售，集中消化。1. 2015.10 期间只租不售，租金建议400-500元/月（含管理费）；2. 4.30进行正式对外销售，在此期间购买的业主可 享受每个车位减2万元的优惠（提高表价2万元，成交价不变。女口：假设车位定价12万/个，则表价为14万/个，优惠过后2万后价格为12万/个）超过
4、4月30日之后购买车位，则不享受此次优惠；3. 从3月份宣传车位销售信息和销售政策，通过一个半月宣传 告知业主。备注：情况1 :本次优惠活动之后，如销售情况良好，则考虑 在6月初再次推出车位，在14万/个的表价基础上优惠1万元，制造 涨价的氛围；情况2 :若优惠活动后销售情况一般，则考虑车位与 储藏室捆绑销售，在提高的表价基础上凡购买车位客户可享受储藏 室5折优惠”，促进车位、储藏室走量。（三）策略解读1根据以往经验，项目交房越久，小区入住率越高，车位销售情况越好；2. 项目交房后3-6月内，销售部的重点工作是回款和住宅尾盘的销售，因此从销售部工作均衡上考虑，将车位的销售时间延后至2016年4
5、月份前后；3. 收房后，大修基金、契税等再加上业主开始装修是一笔很大的开支，因此需给业主筹款期；通过前期租赁摸底业主情况， 为后期的正式销售具体定价做准备。（四）销售流程：1. 销售流程：业主接到通知t现场告知销售政策t选定意向车位t交款2. 交款方式：仅限一次性付清，需当天全款付清，不接受定金（五）预估效果1. 预计到明年4月份住宅销售可达到1100套，以80%的业主收房率，预估收房业主达到880户。2. 按照收房880套，首批次60%的购买率，预估购车位销售将 达到528个。（六）利弊分析：优势：1、通过前期租赁车位，培养业主停车习惯，可实现业主摸底。2、给业主准备一段筹款时间。3、有大量
6、时间推广车位销售政策。4、小区入住率高，销售速度快、价格高。劣势：1、租赁半年车位，增加了财务成本。2、车位销售暂无法促进住宅销售。3、时间跨度大，后期市场走势难预料。4、回笼资金较慢，有半年的空档期。车位销售方案二（一）销售时间：2015年11月14日一2015年12月13日（30天）（二）销售策略：低开稳走，限时抢购。1. 业主持收房证明参与车位购买，未收房业主不能参与本次活动；2. 在此时间段购买的车位可享受1-2万/个的减款优惠，过了优惠 时间原价销售；（建议不提高表价，在原价基础上优惠）；3. 提前1个月电话、短信、邮件告知业主车位销售信息和销售政备注：本次优惠活动如销售情况良好，则
7、考虑取消1-2万的优 惠政策或减小优惠额度；如若销售情况不乐观，则考虑封盘暂停销 售，等待业主心理转变。（三）策略解读1. 凭借车位优惠，刺激未办理收房手续的业主尽快办理；2. 凭借车位提前销售，刺激未交清款项业主尽快缴清尾款和未办 完按揭手续的尽快办理按揭手续；3. 这个时期小区入住率低，且刚交完大修基金、契税等费用，因 此用较低的价格吸引业主抢购，迅速回笼资金。（四）销售流程及付款：1. 销售流程：业主接到通知t现场告知销售政策t选定意向车位t交款2. 交款方式：仅限一次性付清，需当天全款付清，不接受定金。（五）预估效果：1. 按照目前住宅销售860套，以50%的收房率，预估收房业主达 到
8、430户。2. 按照收房业主430套，以50%的购买率，预估购买车位业主将 达到215户。备注：预估在车位正式发售前住宅销售将达到900套，按照上述购买率，预估购买车位的业主将达到225户。（六）利弊分析：优势：1、能尽快回笼资金。2、能够带动一部分房源消化。3、刺激未办完手续的业主办理手续。劣势：1、时间仓促，筹备时间短，不利于销售。2、大部分业主交房、装修，资金紧张，销售速度慢、价格低。3、与交房工作和尾盘销售工作交错。六、车位销售准备1. 销售前熟悉车位销售说辞、统一口径（首批次车位数量、位置、 均价、产权问题、商业住宅分离、销售时间、优惠方式、销售 人员提成）。2. 销售前完成销售人员
9、首批次车库实地勘察，工程人员培训、现场销售口径、并将图纸发放到每个置业顾问手中，车位图分布 展板摆放在售楼部。3. 销售前完成销售现场车位销售信息展板制作（车位分布、车位顺序编号图、价格表）七、销售通知及推广办法四重风险规避：短信+电话+挂号信+紧急联系人1. 发布车位销售现场公示，通过公示展板、海报形式，在销售中 心及社区门口张贴车位销售海报，公示信息。2. 对业主发短信通知、电话告知，以及预留紧急联系人电话通知 车位销售，避免业主后期纠纷。3. 寄送业主通知书，通过挂号信形式，向业主寄送车位销售通知书，并保留业主回执单，作为通知凭证。4. 加强现场氛围包装，利用展架、桁架、海报、通道以及车库包 装，引导业主关注，置业顾问并讲解车位。八、待解决问题1. 为避免商业、住宅互扰和非业主通过停车场进入社区，需用防火墙将车库一分为二。2. 负二层商业车位和住宅车位分割位置，需工程部提供说辞和图 纸，并在车位销售前做好封堵工作。3. 需工程部提供最终车位分割图 CAD版和PDF版，方便广告公司 物料设计。4. 地下车库内的储藏室需在车位销售前分割完成，且在车库平面 图上明确标明。西安可行广告文化传播有限公司2015年8月27日
