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1、.二早素材专题范本专题：销售技能SDPS之养老金钥匙类别：理念篇销售篇增员篇产品知识篇心态激励篇综合金融篇其它类别目标：学习并掌握SDPS关键句激发客户需求时间：25分钟方式：讲授式演练通关研讨式分享式步骤时间内容要点工具准备1、讲师提前一天备课、熟悉关键句；2、学习意愿激发，让组员明白一次成功的销售面谈来自于以需求为到导向的面谈。21、 销售面谈中，能否以客户的需求为导向，决定此销售面谈能否顺利进行，激发客户需求，得到客户的认同，销售就成功了一半；2、 通过对SDPS养老金钥匙关键句的学习，激发客户的需求。说明及示范1、讲师分解关键句的要点及预期达到的效果；2、示范关键句。101、养老金。陈
2、先生，您有没有想过什么时候退休呢？2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。3、但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。5、而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老金。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。讲师边讲解边示范，确保每一步骤说明示范清楚。示范需注
3、意：1、咨询退休年龄，若客户无法回答，则按照现法定退休年龄绘图；2、生命线上写目前年龄、退休年龄，末端可以写过100岁，或是“？”号，表示“人生的旅程有多长，我们大家都无法预测”；3、将收入增加时画上坡线；4、退休后大幅减少则画下坡线；5、列举退休后的收入方面来源。演练讲师安排两两演练并说明演练规则、时间及要点。101、 演练规则：两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户，按照关键句的内容进行演练，其中扮演客户的伙伴不要打断对方确保演练完整。演练一遍后角色互换；2、 讲师要观察小组演练情况并做好记录（做得好的以及可以改进的）。讲师讲解组员演练讲师观察反馈讲师点评演练效果并提出改进地方及要求。31、 正面肯定演练效果并鼓励组员；2、 点评演练过程中好的地方及可以改进的地方；3、 要求组员回去后要及时巩固反复练习直到掌握为止。讲师讲解.4
