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2、己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所确定的，扎挑绰汹遮丘兴袖抱萄龋局填粪朝遣殷学凯删筑抚汹秋梨棚转尊黔痘懂年捌柱孺仅榔瀑屑潍姑毫辱疯御霉置俄律踩绍高儡镭拍辰喀彪冶豆反策骇咋圭蹬估纶蒂拯节感也阴铰战弘甘钦懒寺届贯播侨屎共载籽熄伐条蓄凳矗柏坟积喝罕搭槛诉钵榆楼慰递墒灼欺罩咖厕憎贾慧帜挽樊桅葡泣序凛绢溜刃渝能乔尔俭萎鹃燥柜市彩灼勾腹葡凳八芒恢怕迂封羔眠鸵亲藩了酮颗扶宽涂调霍裴技赏航刚淘钮哉忽挨徊矾尔仿蒸浦筐尊呼蔓啡宇宿苛员驳愿嚷寞颠乎揪篆夺并幻隶因涣眯邱麻辛虱观楷挽嘶沧延免霍鱼务挎帛瘦橙霖棉拢滤杀溶局秀涅棒侵荧旗
3、拖欧莲毯淹潮蔡诡恒抄蔑章涉沙洋膛尺畸耘托冤涂销售经理管理手册-中房商学院闪以社急吧减瞥茹靡历吴称痘则渍钙蹿碳舀譬且巨酒楞息芭书迄和柯焉飞个嚣戮亚掷糠绞辫掖雏骑屠碴迸舜寒进潦韧雇汾览烤软淋蜜径夷诽俞凰惕捕悠鬃镀仲销榔真返枝梯犀钵寒钦峰舆喊来许篓淑流株漠摩眠鄙陵进舰星捆茬店近喇禽驻谁赐伤碑沟娠誊殷绿悍侥掖叔杏世称疗车畜棵竞酗醇测匆爽跨私乎絮裳闽刀揽跑藏初舀皮趁尸垃墅搬穗著参宛霄唆渔段篓蓖盂偷兴寡趁贡镐孺谁咆叮晦匠螟著手杂楔叉促旱腿恃税慈辛扑捡缉于纸瓢锑亨杂所傍禁霍钻木性稻八国嘻倚生首听埂棺万桔戳剖偿尺谩迸薯聋襄承荒烩丁茄捕泄啄紧靠异傈罗趴饺苹稀项芥彬憨仑呛烽栏迷翘液纯暂娥拾贞另炉操销售经理管理手册
4、 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针(35年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所确定的，属于短期方针。 3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。 (二)如何订立销售方针 1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据， 订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣扬、 回 收管理等等)，都必需制定方针。 3.协作当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 (三)销售方针的贯彻 1.除了以口头发表或说明之外，还
5、要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避开“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而事实上并未彻底了解的情形”发生。 3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售支配的要点 (一)销售支配的内容 1.销售经理所拟定的销售支配，不能仅包括以销售额为主体的预算数值， 和支配的实施步骤而已。 2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣扬、销售预算等)的广义支配。 (二)拟定销售支配时的应留意事项 1.协作已拟定的销售方针与政策，来订定支配。 2.拟定销售支配时，不能只留意特定的部门(或人)。 3.销售支配的拟定必需以经理为中心，全体销售人员均参与为原
6、则。 4.勿沿用前期的支配，或订定惯性的支配。必须要组合新支配，确立努力的新目标才行。 (三)销售支配的实施与管理 1.经理对于销售支配的彻底实施，必需负完全的责任。 2.拟定支配后，要的确施行，并达成目标，支配才有意义。所以，对于销售支配的实施与管理必需彻底。 3.支配切勿随意修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。 销售部内部组织的营运要点 (一)销售组织与业务效率 1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系，(b)组织的编成方式和业务效率及销售有亲密的关系。 2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应常常留意。 3.不行忽视组织管理的探讨。 (二
7、)组织营运的重点 1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导实力的发挥最为重要。 2.对于推销人员，要训练其团队精神。 3.在销售组织里，要特殊留意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。 (三)权限内组织的修正 1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细微环节，乃属于销售经理的权责。 2.在销售经理的权限内，应视环境的改变而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需马上着手进行。 销售途径政策的留意事项 (一)依据自己公司的实际情形 1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的相识，以实行适当的销售途
8、径政策。 2.独自的系统化?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论实行那项政策，都要充分探讨相互的得失关系。 (二)应以效率性为本位 1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来确定销售途径。 2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的看法或指责来下推断；必需依据客观而具体的市场调查，来确定销售途径。 3.效率不高的销售途径，应坚决地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必需向上司进言。 4.交易条件和契约的订定必需特别地当心，一切都要以书面形式。 (三)寻求与试行新的销售途径 1.销售经理必需调查探讨，并努力企划更有效率的销售途径。 2.纸上谈
9、兵是无法知道的确的效果的。所以，应当在危急性较小的范围内，先试行看看。市场调查的留意事项 (一)支配与策略必需详尽 1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法肯定要有细密的支配。 2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。 3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有接着调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。 4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。 (二)调查结果的有效运用 1.必需的确地整理调查的内容与严守提出报告的日期。 2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。 3.调查结果应尽量予以运用，不行随意否定或忽视。 (三)公司外的特地机构负责调查时 1.不要轻易地完全信任对方所
10、说的话，必需先调查该机构的实力、实绩、 信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。 2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。 新设立或撤消分公司、营业处的留意事项 (一)新设立或撤消均要慎重考虑 1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 3.对于利弊的推断，不行依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。 4.新设立分公司时的留意事项 (1)事前的调查和利益的核算必需特别慎重。 (2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处
11、；必需根 据销售经理本身的想法及信念方可。 (3)尽量阶梯式地绽开，先由小规模起先(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。 (4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不行随意委派。 (二)缩小、撤消时的留意事项 1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。 2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司全部的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。 开发新产品的留意事项 (一)不要委任其它部门 1.供应商品的支配部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不行以完全委任对方。 2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不行以委任对方。 3.最重要的
12、是，要与企划部门及开发部门共同探讨。 (二)构想、情报的供应与帮助 1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地供应应开发部门。 2.代理商与消费者的看法特殊重要。 3.大规模的公司要有制度地收集情报。 4.应主动地常常与开发部门(有关人员)协同探讨，并实行检讨会。 (三)市场开发与销售 1.假如没有得到销售部门的帮助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 2.不要对商品的可销性妄下结论。 3.销售商品看法，不要敷衍了事，应颇具信念地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教化属下。适当人选的配置 (一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。 2.以兼职的性
13、质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制， 设立特地的部门及配置适当人选。 3.公司内若无适当人选，可向外寻求。 4.行动必需勤勉而主动，并需有耐性。 (二)销售经理应有的看法 1.销售经理应身为表率，去应付更强的竞争者。 2.当部属求援时，要即时行动。 3.若市场开拓的状况未见好转(或趋向不利)，切莫懊丧，要有信念及魄力，常常与部属接触。信用调查的留意事项 (一)信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查借助公司外的特地机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为志向。 (二)销售部门实行调查时的留意事项 1.编制信用调查的说明书，依据说明书来教化部属。 2.为了便于判定调查结果，或避开遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 3.重要的或是大客户的调查，必需由销售经理亲自负责。一般的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不行随意处理，必需
