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1、 商务管理理念、商务策划、签证索赔管理商务管理理念、商务策划、签证索赔管理一、商务管理十条理念一、商务管理十条理念 (管理的创新关键在于观念的创新)十条理念十条理念三个三个“100%”“100%”，强化基础管理，强化基础管理运用运用“12345+15”“12345+15”商务策划方法商务策划方法,提高商务提高商务策划创效能力策划创效能力效益与管理并重论效益与管理并重论 ，以强化内控管理，以强化内控管理“全过程结算管理全过程结算管理”和和“把过程报量当结算办，把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做把结算当营销工作来做”的结算工作思路，以强的结算工作思路，以强化项目结算化项目结算 管商务就要管成
2、本的大商务管理理念管商务就要管成本的大商务管理理念“履约是前提、策划是手段、技术是保履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利是目标障、盈利是目标”以强化商务联动机制以强化商务联动机制十条理念十条理念一、提升商务管理十条理念一、提升商务管理十条理念 (管理的创新关键在于观念的创新)“项目越大商务空间越大项目越大商务空间越大”，“大项目要贡献大的现金流大项目要贡献大的现金流”的的效益和现金理念效益和现金理念“强化过程兑现强化过程兑现”和和“项目兑现越多，企业盈利越大项目兑现越多，企业盈利越大”的兑现论的兑现论总承包管理要注入总承包管理要注入“营销营销”理念理念分公司良好的商务氛围和项目经理掌控商分
3、公司良好的商务氛围和项目经理掌控商务局面的能力是做好商务工作的前提务局面的能力是做好商务工作的前提提升商务管理理念提升商务管理理念n一是将目标责任状签订、风险抵押金缴纳和商务策划工作浓缩为一是将目标责任状签订、风险抵押金缴纳和商务策划工作浓缩为“三个三个100%”100%”，以强化商务基础管理工作；，以强化商务基础管理工作；n二是将商务策划工作方法归纳为二是将商务策划工作方法归纳为“12345+15”12345+15”，以提高商务策划创效能，以提高商务策划创效能力；力；n三是三是“不仅要以效益论英雄，也要以管理论英雄不仅要以效益论英雄，也要以管理论英雄”的效益与管理并重论，的效益与管理并重论，
4、以强化内控管理；以强化内控管理；n四是把过程膨胀报量与结算工作思路体现为四是把过程膨胀报量与结算工作思路体现为：“全过程结算管理全过程结算管理”和和“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”，以强化项目过程报量以强化项目过程报量与结算管理，提高现金流量与效益；与结算管理，提高现金流量与效益；n五是五是“管商务就要管成本的大商务管理理念管商务就要管成本的大商务管理理念”，进一步强化项目商进一步强化项目商务经理的岗位职责；务经理的岗位职责；n六是针对项目提出六是针对项目提出“履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利是
5、目标是目标”以强化商务联动机制；以强化商务联动机制；n七是针对高端项目提出七是针对高端项目提出“项目越大商务空间越大项目越大商务空间越大”，“大项目要贡大项目要贡献大的现金流献大的现金流”的效益和现金理念；的效益和现金理念；n八是八是“强化过程兑现强化过程兑现”和和“项目兑现越多，企业盈利越大项目兑现越多，企业盈利越大”的兑现的兑现论，以激发基层管理人员的创效潜力；通过理念的不断创新，营造论，以激发基层管理人员的创效潜力；通过理念的不断创新，营造较好的商务管理工作氛围。这些工作理念和思路需深入人心，为实较好的商务管理工作氛围。这些工作理念和思路需深入人心，为实现企业价值创造提供坚实地基础。现企
6、业价值创造提供坚实地基础。n九是总承包管理要注入九是总承包管理要注入“营销营销”理念，向总承包管理要效益。理念，向总承包管理要效益。签证变更管理签证变更管理 遵循原则遵循原则 两条线两条线 内外有别内外有别 会签制会签制 跟踪制跟踪制 督办制督办制 实行制度实行制度 两阶段两阶段 责任人：责任人：*二、签证变更索赔管理二、签证变更索赔管理1 签证变更管理签证变更管理 两条线两条线 现场口现场口 技术口技术口 两阶段两阶段 事实确认事实确认 费用报审费用报审 内外有别内外有别 对内：指令制对内：指令制 对外：会签制、跟踪制、督办制对外：会签制、跟踪制、督办制 2事实确认阶段流程事实确认阶段流程事
7、实确认阶段流程事实确认阶段流程 费用报审阶段流程费用报审阶段流程费用报审阶段流程费用报审阶段流程 两条线两条线 两阶两阶段段 签证变更管理签证变更管理 a a、项目技术部在收到业主下发的设计变更、洽商后，首先必须和项目工程部核实施工现场是否已按原、项目技术部在收到业主下发的设计变更、洽商后，首先必须和项目工程部核实施工现场是否已按原设计施工图完成该部位的施工，如果已施工或部分施工，则由项目工程部办理现场签证；设计施工图完成该部位的施工，如果已施工或部分施工，则由项目工程部办理现场签证；b b、项目工程部约见监理工程师、业主现场工程师对现场实际情况进行核实，书面确认事实与工程量；、项目工程部约见
8、监理工程师、业主现场工程师对现场实际情况进行核实，书面确认事实与工程量；c c、项目商务部根据设计变更、洽商、签证单整理结算资料，并在合同规定的时间内向业主申报费用调、项目商务部根据设计变更、洽商、签证单整理结算资料，并在合同规定的时间内向业主申报费用调整；整；d d、项目商务部同业主预算部进行工程量及费用的核对。、项目商务部同业主预算部进行工程量及费用的核对。说明说明 3 会签制会签制 指令制指令制 签证变更管理签证变更管理 “会签制会签制”：可以使签证变更内容与合同条款相吻合：可以使签证变更内容与合同条款相吻合 “指令制指令制”：规范了对内变更的流程和要求，有力了：规范了对内变更的流程和要
9、求，有力了 控制了对外变更获取的收益不会被劳务控制了对外变更获取的收益不会被劳务 分包单位吞噬掉。分包单位吞噬掉。如：如：地下室墙面、天棚涂料做法，外部变更是地下室墙面、天棚涂料做法，外部变更是“一底两面一底两面”，对内指令是对内指令是“一底一面一底一面”底板钢筋，外部变更是底板钢筋，外部变更是“遇承台贯通遇承台贯通”，对内指令是对内指令是“遇承台断开遇承台断开”4另外，图纸中有做法，实际可不施工的内容，也需对劳务、专业分包另外，图纸中有做法，实际可不施工的内容，也需对劳务、专业分包发出指令进行调减。譬如：发出指令进行调减。譬如：20mm20mm厚防水找平层，在规范允许的前提下厚防水找平层，在
10、规范允许的前提下减小其厚度对结构主体质量没有丝毫影响，将减小其厚度对结构主体质量没有丝毫影响，将150mm 150mm 厚厚C20C20的垫层和的垫层和20mm20mm的厚防水找平层合并成一次性成活的作法。该项做法减免；还有的厚防水找平层合并成一次性成活的作法。该项做法减免；还有砼墙面抹灰、楼地面找平等。砼墙面抹灰、楼地面找平等。(同时施工日志和方案需跟进同时施工日志和方案需跟进,避免精业主扣减）避免精业主扣减）会签制会签制 指令制指令制 会签制：项目会签单会签制：项目会签单 指令制：项目工程指令单指令制：项目工程指令单 签证变更管理签证变更管理 5 跟踪制跟踪制 督办制督办制序序号号文件文件
11、编号编号未确认费未确认费用原因用原因目前签证目前签证证据资料证据资料实际实际情况情况待补资待补资料情况料情况注意注意事项事项补资料补资料责任人责任人完成完成时间时间项目经项目经理意见理意见现场签证争议部分处理意见表现场签证争议部分处理意见表项目：项目：日期：日期：签证变更管理签证变更管理 “跟踪制、督办制跟踪制、督办制”：定期跟踪、专人督办，避免了签证单因无人过问而错过定期跟踪、专人督办，避免了签证单因无人过问而错过最佳时机、失效或丢失。最佳时机、失效或丢失。6三、商务策划工作方法：运用商务策划工作方法：运用“123412345 5+15”+15”商务策划工作商务策划工作方法，增加商务策划的广
12、度和深度，提高项目商务策划创效方法，增加商务策划的广度和深度，提高项目商务策划创效能力。能力。“12345+15”一个目的一个目的两条思路两条思路三个重点三个重点四个阶段四个阶段五向要效益五向要效益从十五个方面入手从十五个方面入手 “盈利、盈利、再盈利盈利、盈利、再盈利盈利、盈利、再盈利盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体是商务策划的目的。具体是商务策划的目的。具体是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小化，达到利益相关者
13、利益最大化到利益相关者利益最大化到利益相关者利益最大化到利益相关者利益最大化 。从事物发展的规律倒过来出。从事物发展的规律倒过来出。从事物发展的规律倒过来出。从事物发展的规律倒过来出发（目的发（目的发（目的发（目的找条件）找条件）找条件）找条件）“1”一个目的：盈利、盈利、再盈利一个目的：盈利、盈利、再盈利 “开源开源开源开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主用量的节约（固定单价
14、合同、预结算制形式项目）、认质认价、主用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益；动变更、签证、结算等等手段来增加效益；动变更、签证、结算等等手段来增加效益；动变更、签证、结算等等手段来增加效益；“节流节流节流节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转料具的投入和使用周期、零星材出，比如从组织机构的精简
15、、周转料具的投入和使用周期、零星材出，比如从组织机构的精简、周转料具的投入和使用周期、零星材出，比如从组织机构的精简、周转料具的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划控制来节约成本。控制来节约成本。控制来节约成本。控制来节约成本。要做到要做到要做到要做到“迟到早退、省工省料迟到早退、省工省料迟到早退、省工省料迟到早退、省工省料”“2”两条思路：开源、节流两条思路：开源、节流 在商务
16、策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些也就是大家应该抓住哪些也就是大家应该抓住哪些也就是大家应该抓住哪些“点点点点”来策划。来策划。来策划。来策划。分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈利的子化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈
