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1、【团购工作的具体内容与要求】l 【团购工作流程】l 【团购人员基本礼仪与行为规范】l 【酒水的分类及品鉴方法】l 【制定销售目标】l 【团购部表格】l 【团购面临的问题及误区】l 【白酒团购的精细化操作】l 【团购操作的相关文章】l 团购工作的具体内容及要求一、团购的含义是什么？团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。如：福利性团购、招待类团购、礼品类团购二、团购的工作计划、目标1） 准备工作：知识储备、工具准备、心理准备2） 拜访：提出问题、发现需要、处理疑问3） 服务：联系客户、保持联络、维护
2、客情三、团购的工作性质1） 市场销售的收集2） 相关人士资料的查寻3） 产品知识的宣传4） 客情维护的双面沟通四、 团购工作的具体内容团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。五、怎么做好一名团购经理1） 要有良好的自身素质2） 熟悉产品知识以及营销理念3） 勤于思考、做个有心人4） 信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心5） 吃苦耐劳、充满斗志6） 好的心理素质、要有韧性7） 交际能力强、大方得体8） 反应力强、热情
3、度高9） 知识面广泛、厚积薄发10） 责任心强、对公司忠诚11） 富有幽默感12） 有组织有纪律性六、什么是意见领袖：团购工作的核心消费人群（VIP客户群）1）贵人带动富人消费2）权力支配3）利益的分配者4）免费用酒者A、了解意见领袖的需求1）恭维2）专注3）聆听4）产品知识要记牢专业5）接待礼仪要得体6）维护B、目标1）掌握意见领袖的消费习惯 2）增强意见领袖对产品的好感 3）以个人魅力取得意见领袖的信任 4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。七、团购客户经理的使命，工作职责及要求：1、热枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的
4、相关资料，熟悉五粮液的文化、品牌内涵以及各种优势。2、积极主动的向客户推荐公司产品。3、按照服务标准指引，保持高水准，服务素质。4、与客户建立良好的合作关系。5、如实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。6、培养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。7、同事之间要相互理解、关心、支持。8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。9、爱护销售物料、促销品和宣传品。10、严格遵守公司的规章制度。11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。12、礼貌销售不得强行销售。13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。八、自身素质的培养：1、积极主动的加强
5、学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。2、培养自已的团队合作精神， 对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。3、培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。4、培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌九、团购客户经理需要克服的弱点：1、言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。2、喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的3、言谈无重点，长篇大论，使 客户产生厌烦心理。4、言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。5、懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目
6、标，总是居于队伍之尾。6、不合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不立于工作。7、说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。8、对自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。附件4：酒水企业团购策略五大误区l 团购工作流程一、客户信息搜集搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信
7、用社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 逐个去拜访他们，给他们多些回扣，多些礼品最好是一些有收藏价值的东西，另外没事有事，多打电话，多请他们出来消费，吃饭，娱乐，生意就是这样做成的，当然你要始终规划好你的利润空间，最好借助厂家的力量给
8、予一定的支持。团购业务现在各大企业都比较重视，也属于阳光工程了，对于这项业务公司都有一定的流程，借助厂家的宣传，你的人员快速跟进，完美的服务，合理的利润分割，生意想不成都难。 2、发动亲戚朋友进行关系营销。每个人都有自己的一张关系网。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。3、寻找团购中介人。主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。这些人拥有很好的关系资源，每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取交易提成。4、与有团购经验的销售单位合作。有一些销售单位和很多企事
9、业单位有长期团购业务往来，互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市场。二、对潜在团购客户进行调查1) 对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋,春节发放福利的情况进行摸底；调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式。2) 把调查到的信息进行筛选，对有价值的信息进行归类整理，把团购客户按成功机会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好坚实的基础。3) 分类方法和标准：把潜在客户按行业分类，如政府部门、银行、通信企业、厂矿企业、教育等，预计全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类
10、客户、2-5万元为C类客户，2万元以下为D类。三、建档档案内容：单位的基本情况，经济效益，团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电话、家庭住址、家庭成员等；在以后访中还要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。四、邀约和拜访（1）提前做好摸底调查。知己知彼，百战不殆；首先要对即将见面的客户进行初步的了解，通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、对该客户进行初步了解。（2）拟好拜访内容。将见面的目的写出来，把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进行好语言方面的组织；还要预计到客户可能会提出的一些问题，先换位思考，回答客
11、户可能会提出的问题，假设自己是客户，对回答结果是否满意。（3）邀约:A、邮寄团购资料（邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。）B、通过中介人预约C、自己电话预约（4）准备相关资料1、企业手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）2、产品手册（由公司统一提供、每个人必须熟透手册）3、名片4、协议5、样品（包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题）6、政策（利益分配：客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人）（5）拜访。第一次拜访可以和中介人一起，那样便于与团购关键人物快速建立良好关系，也可以自己单独或陌生拜访。如果通过邮寄资料的话，一般在客户收到资料后一个星期左右要对客户进行
12、首次拜访；重点客户一定登门拜访，普通客户可以采用电话拜访。五、洽谈（1） 向客户介绍产品：关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？可以采用著名FAB法（功能、特点、利益）：1、先向用户介绍本产品的特点；2、再介绍本产品和与其它同类产品相比具备的优势；3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来（如公司利益和个人利益等）；4、最后解答一些售后服务问题（如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题）。六、制定团购建议书：团购建议书应当站在采购方利益角度制作，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的团购建议书是团购客户负责人向上级汇报
13、的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。七、售后服务1、跟踪服务（质量反馈、破损酒的调换等）2、客服（节假日的电话问候或客情回访、企事业单位业务负责人和决策人的生日或其他重要日礼节性拜访）l 团购人员基本礼仪及行为规范1、仪容仪表：良好的个人形象是完美企业的缩影，团购客户经理是企业的品牌形象大使，使客户了解企业的一个窗口。好的仪容仪表会给客户留下一个良好的第一印象，也是销售成功的开始，所以仪容仪表是团购人员进行销售的第一关健，主要有以下几点进行约束：a) 头发（男士不能过长，保持清洁。女士不能披头散发，保持整齐）b) 化妆（多指女性，切忌不能浓妆艳抹，过于娇艳）c) 口腔（保持清洁，不能有异味
14、）d) 指甲（男士不能过长，里面不能有污垢。女士不能涂过艳的指甲油及过于修饰）e) 饰物（多指女性，不能过于张扬）f) 香水（不宜过浓，有刺鼻的味道）g) 着装（大方得体，男士要整洁，女士不能过于时尚或暴露）2、言谈举止得当的言谈举止可以使客户愿意和你交谈，对你有一个良好的印象，使你有机会向顾客传递产品信息。言谈举止不仅仅代表你个人而是代表公司产品形象。下面是对言谈举止的一个规范1）讲普通话，语调，语速，语音，尽量与顾客相符。2）多用礼貌用语，多用商量口吻3）多用赞美语言4）思维灵活，记忆准确，和蔼可亲，态度自然。使人感到亲切愉快。3、聆听的标准1）专注的聆听，不许东张西望2） 设身处地的为客
15、户着想，尽可能在交谈过程中把其当做一个朋友3） 用心用脑来倾听来并做反应。以理解讲话的内容，目地和情感。4） 不允许在客人专注讲话的时候打断客人。4、站姿1）双腿并拢，双脚成V字，右脚稍后退一点。2）背自然挺直，挺胸收腹3）手臂轻轻弯曲，右手在上，与左手自然握住4）不允许在介绍产品过程中，靠墙手搭在椅子上，手势过多。5、走姿1）下巴收起,正视前方,以适当的速度走路,2)走路时右侧通行,见到客户应退让或问好.6、与客人交谈时忌双手抱胸，叉腰或将手叉在衣裤袋内给人懒散的感觉。7、与客户交谈时要自然微笑，眼睛平视对方。注意目光接触，说话声音要低。8、与客户交接物品名片时，双手递送、身子站稳，略欠身动作轻，速度适中，以请字当先。9、微笑：“它是同眼神一样无声的语言，是人际关系中的润滑剂，是人们表达愉快感情的心灵外露，是善良友好赞美的象征，一种有分寸的微笑，在配上优雅的举止，往往比有声语言更有魅力。”1）笑的内涵：微笑是自信的象征微笑是礼仪修养的充分表现
