郑州珠江荣域临街商铺营销执行方案

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1、珠江荣域临街商铺营销执行方案第一局部 工程分析1、 工程概况2、 工程产品定位第二局部 销售策略1、销售总体策略2、入市时机和销售前提3、内部认筹及解筹4、销售策略第三局部 宣传推广策略1、 营销目的2、 推广时间表3、 阶段推广执行细节4、 媒体投放前 言本案作为郑州西南区一个经济适用房小区临街商铺工程，应有系统的推广思路。如何在竞争剧烈、政策千变万化的房地产市场，以最小的资金投入，在最短的时间内，博得最高的投资回报，是本案推广的出发点和最终目的。因此，在本案的推广中，始终坚持两点： 一、要重视关系营销和客户资源管理，注重进行客户口碑宣传。二、本案的经济适用房形象促进商铺销售，以经济适用房塑

2、造企业形象，以商铺赢企业利润。第一局部 工程分析1、工程概况1.1 工程位置本工程位于郑州西南郑密路与区域支线张魏寨北路交叉口的西南段，区位属于典型的都市开展改善型居住带，地段商业及相关生活配套设施还都处于十分落后的阶段，本案位于郑密路西侧，长江路、嵩山路、航海路环绕。1.2 整个小区建筑面积85000平方米 ，其中临街商铺近万平米，整个商业街呈“U字型分布，只有一面临主干道 ；其它两面那么面向内街，商业经营价值相对不高，这将直接影响这局部铺面的销售价格。地段整体属于典型的城市中低档改善型居住区域，虽有一两个定位较高的工程，但它们仍很难改变区域的主体属性。这使得工程很难走区域集中零售经营型商业

3、体的模式；同时工程的商业面积又大大高于社区生活效劳配套的需求，这使得工程仅靠效劳型商业体又不可能完全消化，即使能消化，由于社区效劳型经营体的低租金，也会便工程的价值大大降低。为了防止工程纯效劳型经营定位带来的低售价，我们只有在不完全违背区域特性对商业经营限制的前提下，采取有效区域经营性商业与合理社区效劳型商业体结合的运作模式，它不仅可以实现商铺的有效消化，更重要的是可以帮助工程取得更大的经济效益，即把工程临郑密路的铺位作为区域经营型商业体打造，即想方法前期引进租金承受力强的业种进驻，如：中西大中型餐饮、大中型休闲娱乐商业等，这样不仅能带动整个工程商业价值含量的提升，还利于以点带面加快其它局部的

4、销售，而把两条内干道的铺位完全作为社区效劳型商业拆分出售即可。 1.3 工程根本经济技术指标楼号类别面积位置1号楼单层街铺2留园北路2号楼单层街铺1259.2留园北路单层内铺143.2小区道路13号楼单层街铺8张魏寨路14号楼单层街铺2张魏寨路15号楼双层街铺2388.3郑密路双层内铺2小区道路16号楼双层街铺郑密路双层内铺8小区道路 结合工程推广需要，结合工程情况，对外宣传为：一万平米建筑面积1.4 工程SWOT分析：优势：1、 正在不断加速开展与成型的郑密路生活板块，带来了大量的潜在商业效劳需求，这为商铺的消费提供了市场可能。2、 工程所在地段即郑密路工程段现实有效临街商铺供给严重缺乏，尤

5、其是随着郑密路整修工程的完工。将使地段中高档商铺显得更为稀有。3、 规划开展方向将为工程地段带来无限商业价值的升值空间 劣势：1、 地段商业价值不直接被潜在消费者认可，由此造成的低价认识，或消费不认可，是我们首先要面对的2、 郑密路的商铺竞争力明显低于同区位的长江路、嵩山路及桐柏路，由此可能形成的区域比照消费，是我们接下来要解决的3、 地段商业消费绝对人流量不太，区域居民日常型消费偏重于超市、大卖场等集中商业体4、 工程周边市政配套仍不完善，这将对本案周边商业气氛的形成与认可，造成一定困难5、 工程本身物业型态的价值均好性较差，这可能会影响工程整体的消化速度 时机：2、 区位整体商业认可度及商

6、铺消化率较高，因此客源不应是最大问题3、 区位同类型商铺虽多，但真正具备竞争力的较少，这就是为什么在区域存在，高价的正被抢购，而大量的低价铺位却无人问津的原因之一4、 区位商铺营销手法较落后，大量潜在的需求还远未挖掘出。 威胁：1、 区域商业还不具有跨区域吸客的能力，其商铺消化应还主要在本区域内，因此本区域商业消化存量的项 目释放能力，将是我们营销成败的关键之一2、 本区域内现实大量现铺的供给，将是我们工程期房销售的另一大威胁点 2、工程产品定位 2.1 工程定位根据市场现状和工程的自身特点，建议工程定位为：产品定位：珠江荣域 - 西南郑密路高尚居住板块都市休闲生活商业街消费定位：周边居民日常

7、消费休闲娱乐街区市场定位：2007年郑州西南街铺投资源泉3.2 客户分析本工程面对投资客户主要为：客户分析主要特征消费心理信息渠道原居民多无固定工作，经济收入很大一局部依靠自有住房的出租；大局部没有受过高等教育；有初步的投资意识；对价格很敏感；有比拟强烈的攀比心理；个人交际圈相对固定，活动场所相对固定；报纸：大河报亲友间信息传递；户外媒体新移居民收入差距较大，主较表达在地市的本区域购房者与市内其它区域的本地段购房者之间；对西南区域有较高的认可；有较强的置业投资需求，尤其对于地市的新移入客户。注重地位的表现；对未来开展有很好期望；对价格不是太敏感。报纸：大河报亲友间信息传递；户外媒体 第二局部

8、销售策略1、销售总体策略本工程作为小区商业配套，将为周边居民的日常生活带来极大的便利性。由于政府工程郑密路正在施工改造，改造之后将成为西南第一景观大道，将作为西南的标志性景观道路，会给区域内的经济带来积极的影响，城市建设的步伐和经济的强进开展，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是临街商铺更是成为备受投资客青睐的市场热点。因此本工程应顺势而为、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低开展商的投资风险。总体来讲：本工程的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对之重打时段之轻相对集中策略。充分的运用“西南第一景观大道临街旺铺突破市场，?大河报?报广及其他媒体组

9、合撬动市场，提炼核心卖点攻占市场，多种促销手段收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业绩。2、入市时机和销售前提 2.1 入市时间选择 “良好的开始是成功的一半，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：无造势不入市：在房地产市场如此剧烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在工程入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。 销售旺季入市：每年10月至下年5月是房地

10、产销售的周期性旺季，其中1012月以及35月是销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比拟容易快速聚集人气，在销售初期到达较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季炽热的销售气氛来实现本工程一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 有目的地入市：根据开展商的资金运作需要，合理安排营销本钱投入和销售回款的进度，提高开展商的资金利用效率。有控制地入市：根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，防止一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。 综上所述，根据工程运作的要求，建议本工程：入市时间点：广告起动时间：2007年1月15日市场

11、预热及内部认购：2007年2月1日至4月30日开盘销售时间点：2007年5月6日2.2 认购前提条件售楼中心位置确定并投入使用 完成必要的销售文件销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等 已完成销售人员的工服、名片制作 完成必要的宣传资料户型单张、折页 宣传铺垫墙体广告、网络广告、夹报等 工作人员到位保安、保洁、财务2.3 正式开盘销售前提条件2.3.1 取得?预售许可证?2.3.2 积累150组客户以上，保证旺场开盘的气氛2.3.3 销售文件：认购合同、面积价格表和付款方式、购铺须知，按揭须知等2.3.4 现场包装，售楼中心气氛营造，展板，易拉宝，彩旗，音乐等。2.3.

12、5 销售人员开盘前培训，对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息。2.3.6 宣传准备：报纸广告准备完毕并提前预订版面、开盘活动安排时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等、礼仪及礼品准备3、内部认筹及解筹 前期内部认购期间，只是收取熟悉客户的认购金。进行正式认购期时收取诚意认购金。掀起的商铺销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。 3.1 放号方式不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，将3号楼、14号楼以及局部1号楼、2号楼临街铺位，少量15号楼、16号楼铺位推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购置倾向及价格承

13、受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。 解筹按所放号码顺序排队订房的方式进行解筹。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。 解筹时按暨定的推铺方式先进行解筹，视解筹情况加推而对于位置好的铺位可以采取销控措施； 具体方案按工作方案呈交4、销售策略入市策略;平开高走4.1 内部认购期不公布具体价格，依照认购情况制定合体调整价格。4.2. “平开高走，入市时价格走低，开盘之后，价格上调，一方面增强老客户的信心，另一方面在市场形成临街店铺不断升值的局面，强势销售，带动人气

14、上升，推出房源的价格要拉开，营造工程升值的局面。4.3推铺顺序;根据时间节奏逐步推出，首先进行13号楼、14号楼以及局部1号楼、2号楼临街铺位，少量进行15号楼、16号楼铺位。 第三局部 营销推广策略需参加广告诉求内容1、 营销目的 正确锁定本工程的目标受众，根据该群体的消费特点，通过有效的广告诉求，树立本工程在竞争中的最正确形象，赢得更高的概念附加值，在目标受众心中形成独特或唯一的概念以支撑竞争实力，促进销售目标的实现。2、 推广时间表准备期内部认购期公开出售期持续热销期尾盘结束期时间节点工作内容1.客户接待、积累及相关反应1推广方案的实施2.根据实际情况进行针对性的清盘策略的实施。3、 阶段推广执行细节3.1 准备期07年1月15日前准备完善期工作直接影响到后期营销推广方案，因此务必要考虑周全，按方案落实。具体工作包括以下几个方面：阶段时间：07年1月15日前工程进度：完成销售部确定、围墙广告，户外形象工作重点：销售部包装，销售道具准备，营销推广方案确定目 的：充分做好各种推广、销售前的准备工作，为下一步的形象推广及前期认购打好根底。工程主要内容时间